易车：4S店稳抓销售服务，“口碑相传”成影响客户决策关键

到时是谁在购买传统厂商的新能源车型？这不仅是众多传统4S店销售顾问心头的疑问，也是长久以来真正能够找准营销定位和方向的关键。这一点在易车与大众品牌销售老将张军的沟通中，发现了一丝眉目。“我们如今的面对的客户绝对不是原来卖燃油车时的那些客户。”数月中与客户的频繁接触，更清晰的目标客户画像已经从张军的脑海中浮现出来。

“30~50岁的年龄，以家庭用户占多数，要么是公务员，要么就是教师、医生，或者是具有相当经济基础的退休老人，这些客户不仅购车资金充沛，还具有极具延展价值的人脉关系。”在跟客户的沟通中不难发现，这些购买传统厂商新能源车型的客户都具有购买“BBA”一线豪华车的能力，甚至像以蔚来、理想为代表的新势力车型也都在他们的考虑范围内，想要影响这些客户的购车决策绝不容易。看车讲解、试驾体验的加倍投入自不必说，即便是在其他服务上，传统4S店也不能落于下风。在传统汽车厂商没有推出像新势力的“上门服务”“代步车”类似服务的前提下，门店想要有所突破，也就意味着必须提供同样具有吸引力的服务，而这些隐性的成本投入往往最后都转化成了客户对传统门店和品牌的信赖。

“新能源产品的客户转介绍率非常高，”在大家都对新能源车型一知半解的前提下，朋友或者同事之间的口碑相传就成为影响客户决策的关键，张军就遇到过这样的情况，他的一位客户是公务员，买了新能源车型后，其他同事看到了也很有兴趣，而转介绍带来的线索自然而然就找上了张军。在张军看来，从前买燃油车的那些年轻一族、“小老板们”都在逐渐退出他的客户范畴，而对如今高价值客户的投入虽然很大，但是值得。

与张军一样觉得“卖新能源车型难”的不止他一个，同样来自奔驰4S店的展厅经理郑亮也深有体会。

“如今的新能源客户群体跟过去真的是大不相同。”虽然这一年来因为缺芯的影响导致销量不可避免下滑，但厂商和门店都对销量目标进行了及时调整，同时调整的还有销售业务的侧重点，以EQC为代表的新能源车型成为门店寄予希望的目标。“虽然目前每个月仅有几台销量，但我们已经安排了专门的新能源销售顾问，后续将到来的EQA、EQB会加快我们的转变速度。而这段时间里，我们所做的准备工作都是非常必要的，一旦后面的新能源车型起量，我们就能有十足的把握抓住这部分客户和订单。”与张军、郑亮一样，身处传统品牌4S店，但已经摩拳擦掌多时的“汽车销售人”，亟需一场与新势力品牌和其他在新能源领域先行品牌的正面交锋。

蛰伏并不意味着沉默。在汽车流通市场中，占据最大体量的传统品牌4S店，具有千万名经验丰富的优秀销售人员，而在向新能源汽车的转型过程中，他们所付出的努力远超我们的想象。成交一单客户，要经历四五个小时的讲解和接触；上门试驾成为传统4S店卖新能源车的常规举措；接触的都是具有一定购买能力的高价值客户……市场在改变，格局关系也在改变，但传统汽车经销商和一线销售人员所做的努力，已经在悄然为传统品牌的新能源转型提速。按照这种趋势走下去，超越甚至碾压新势力品牌，也并非不可能。