船公司成了有船的货代，传统货代怎么办？

船公司完全不和货代合作并不现实，二者之间将保持“相爱相杀”的竞合关系。

近期一则新闻在业内十分引人关注。班轮巨头马士基宣布，为了吸引更多的大型直客，从11月起，准备不接受货代订舱了。

这本来是一条“爆炸性”的新闻，但业内的反应却很平淡。可见，在经历了2021年市场的大风大浪后，人们的心脏已变得无比强大。但笔者却认为，这是一个非常重要的信号。

当前，疫情推动的出货潮压垮了供应链，改变了供应链各方的关系和力量对比。当海运费持续保持在五位数时，有想法的人就多了起来。本来，船公司、货代各司其职，相安无事，现在开始流行跨界和客串：我的饭你吃得，你的饭我也吃得。

当船公司变身为有船的货代，传统货代的出路在哪里？

船公司与货代的竞合

当前，传统货代面临的最突出的挑战，是来自船公司的压力。

船公司做货代业务不是新鲜事。曾经有段时间，几乎每家大型船公司旗下，都有一家同名的货代物流企业。但结果如何？大都不温不火，且做得最好的并不是货代业务，而是拼箱业务。这背后的原因是多方面的。

对船公司旗下的货代物流企业而言，“背靠大树好乘凉”是最大的优势，但也是最大的短板。因为背负着船公司的名字，使企业失去了中立性，很难相信其他船公司会将好资源给竞争对手名下的企业。最终，这些企业渐渐失去了服务的多样性。

可以说，船公司旗下的货代物流企业，由于受船公司的影响较大，并没有成为真正意义上的货代。因此，这种模式对传统货代没有构成太大威胁。

在几番尝试后，船公司又有了新思路。有的干脆不再分船公司和货代，而是合二为一；有的直接收购其他货代，把自己的资源与之整合；有的则成立网上订舱平台，将目标锁定在中小客户。

这需要按客户的分类，来研判船公司的策略。

先看大客户。这类客户一直是船公司的“粮仓”，但近几年随着市场风云突变，船公司和大客户间的关系，已过了你侬我侬的蜜月期。大客户从一开始排斥与货代合作，变为开始寻求与货代的合作。以美线货代的市场份额为例，已经从十几年前的不到30%，上涨到现在的超过50%。

船公司肯定不甘心大客户的流失，因此会做出政策性倾斜，马士基此举就是一个代表。而从时间点上看，当前正是一个绝佳的时机。2021年最缺什么？当然是舱位和箱子。掌握资源分配权的船公司，要想向大客户示好，这就是王牌。

其实，缺舱、缺箱的现象掩盖了行业的很多问题，船期就是其中之一。目前，集运市场的平均准班率不到10%，服务水平创历史新低，运费却达到历史最高。这合理吗？存在即合理。可持续吗？不会。航运业最终还是要回归服务，一旦市场回归理性，客户的关注点不再只是保证舱位和箱子的供应。那时，船公司的优势该如何体现，值得思考。

再看中小客户。这一市场历来是货代的主场，不过近年来，船公司也想分一杯羹，从提供即时报价到成立专门服务中小客户的网上订舱平台，船公司希望吸引中小客户与其直接合作。

在舱位资源紧缺的当下，这无疑具有极大的吸引力，但物流服务不仅是订舱，后续的服务和沟通、突发事件的处理、付款方式的选择等，都是需要考量的因素。

多年来，船公司后台服务的中心化和标准化，其实是去个性化，这与中小客户的个性化需求并不吻合。因此，线上并不能解决所有问题，未来，线下服务更为重要。

船公司和货代间的关系一直很微妙，属于又爱又恨的矛盾体。在不少航线上，货代占据市场主体，船公司要依靠货代来填船，美线可能是船公司誓死保卫的最后一块自留地。

船公司完全不和货代合作并不现实。曾经有船公司排斥货代，直客的占比高达90%以上，但这种做法的结果并不尽如人意。船公司的货代业务做得再好，到了淡季，也不可能仅靠自己的货物就能把船装满。因此，船公司和货代之间，将保持“相爱相杀”的竞合关系。

电子化与电商平台的冲击

除了来自船公司的压力，电子化货代和电商平台，也是传统货代不得不面对的一道坎。

电子化货代的出现，是近几年货代市场的最大新闻。可以说，电子化货代是传统货代面临的最直接的威胁。说得更夸张一点，他们就是来革传统货代的命的。

电子化货代的优势是借助资本，快速扩张，可扩展性是他们最强大的武器。基于最新科技的流程整合，信息的可视化，数据的收集、分析和利用，无疑给传统货代物流业注入一股清流。

但值得注意的是，从2020年开始的舱位紧缺，暴露了电子化货代急需补齐的一块短板——对船公司资源的管理。从另一个角度看，这恰好是传统货代的优势，这也意味着，传统货代在与电子化货代的竞争中，多了几年的战略缓冲期，以弥补自身的不足。

电商平台变身货代，则充满无限可能。

比如，电商巨头亚马逊做国际物流，到底是直客还是货代呢？在中国和美国，亚马逊都注册了无船承运人（NVOCC），因此从法律上看，亚马逊是货代。2020年，他们小试牛刀，2021年则一鸣惊人，成为美国加州的第二大货代。加上他们自己租船的货量，其成为加州第一指日可待。

以亚马逊经常把外包给供应商的业务做成自己主营业务的历史来看，“Amazon Shipping Line”的日子还会远吗？

今年，他们已经租用了多功能船，用自备箱装货，选择在不塞港的散货码头卸货。亚马逊提供的一条龙快线服务，对自己平台的电商客人无疑拥有巨大的吸引力。除了增加营收外，平台客户的黏合度也大大增强，给不少货代带来直接冲击。

传统货代的突围

那么，面对各方的步步紧逼，传统货代该如何突围？有如下几个思路。

第一，练好内功，自身优势不能丢。

传统货代的立足之本，包括多年经营的分公司和代理网络，行之有效的操作流程，船公司和供应商资源，积累的客户群体，对市场和客户需求的了解，以及处理非正常情况的经验和能力等。在无法改变市场大环境的情况下，做好自己的服务，仍然是当务之急。

这些是传统货代的优势，也是新入场的电子化货代需要加强的地方。时间是传统货代的朋友，但时间对大家都是公平的，就看谁能最大程度地发挥优势，最快地补足短板。

第二，补齐数字化短板。

货代物流业的数字化，是大势所趋。当前，传统货代数字化面临的阻碍，主要来自几方面。

一是资金的投放。不管是购买还是订阅现成的产品，或是开发自己的系统，企业规模越大，所需要投入的资金也越多。近几年，货代的利润还不错，是加大数字化投入的好时机。

二是时间成本。更换系统是个大项目，动辄几年才能完成。因为过程复杂且周期长，需要下很大的决心去执行，还有可能面临很多内部阻力。这些都是传统货代的历史包袱。

不过，再好的技术也只是手段，不是目的。传统货代要利用系统更新换代的契机，重新审视操作流程，研究新系统如何更好地满足客户不断变化的需求。一个常见的误区是，让新系统适应原有的流程，这将本末倒置。

第三，进入新领域，开创新业务。

针对货主包船运输的普遍现象，有实力的货代可以提供“包船一条龙”服务，包括始发港和目的港的码头操作、集装箱管理等。此外，也可以直接租船，变身船公司，自己运营船舶。

当然，货代是轻资产行业，管理和运营重资产，对企业的操作能力是一个极大的考验。

当前居高不下的海运费，为货代提供了变身船公司的绝佳机会，后续会不会有更多的货代兼职运营船舶，要看航运市场供需关系和租船市场的资金回报。但可以想象的是，货代一旦试水运营船舶成功，如果时机成熟，会毫不犹豫地变身船公司，这是由资本的逐利性决定的。

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本期编辑：文其

审发：王禹