小酒馆海伦司，99%的人都能够了解到的秘密

根据弗若斯特沙利文数据，中国酒馆行业在2020年收入占整体餐饮业的2%，酒馆数达到35000家。预计2020-2025年，中国酒馆行业在三线及以下市场的收入复合增速将达到26.7%，远高于一二线城市。

食品资本局（ID：FoodBud）

文｜西子

收到了一篇关于海伦司的文章（可以点击此处传送门），询问本人的看法。这篇内容没有讲出什么新东西，只是换个视角来分析，有点标题党。

海伦司上市之前，香港有家做酒馆的，叫Bar Pacific ，已经上市了，市值很不理想，现在市值只有5160万港币了。跟帮这家酒馆赴港上市的机构聊过一次，香港有一些公司的模型是可以的，就是香港公司有自己的通病。

如果说，物理区域也可以当作赛道来看的话，国内市场肯定是顶级的优质赛道，中国香港就一般。

说星巴克讲第三空间是讲故事，海伦司打造线下社交空间也同样是讲故事。星巴克的商务社交场景和办公场景多（国内定价高，北美定价不算高挺亲民），海伦司的故事是大学生的社交空间故事。

拿奶茶跟海伦司做空间故事的类比有点欺负人，奶茶的Shopping Mall店是为了做品牌势能，像小店是加密的手段，核心不是为了让客人一直停留在店里。也有品牌在尝试做社交的，有看到类似的尝试型门店，很多年轻人在里面打牌和打游戏，以前是在另外一家卖柠檬茶的店玩的。

我们也可以从另外一个角度看社交：

通过对相关竞品的调研得知，消费者酒馆消费的停留时间多是3小时起。而据海伦司的招股书披露，其门店平均营业时长为7小时。

这样即便假设海伦司最好可以做到，消费者平均消费时间2.5小时，翻台率最高也仅为2.8，增长空间有限。

一个深刻的问题：线下的餐饮门店，客人停留时间长好，还是短一点更好呢？

但是，不得不说，海伦司的定价和人群定位确实是挺精准的。10块的定价，酒水饮料化，嘈杂的氛围（确实比清吧吵），门店选址就是围绕大学来。

1、关于酒的饮料化，不只是海伦司在做。

成都的二麻在酒的饮料化尝试上做得也挺多，只是他们的定位是另外一种。抛开小酒馆，就是做夜经济的里面，像SPACE这种蹦迪的，经营得也很好呀，只是没上市，看不到数据而已。

酒馆放加盟——优布劳（酒厂，有帮挺多品牌做代工）的酒馆放加盟，高峰期的时候，有2000家店。

提到的精酿啤酒之类的，确实有一点是要害：专业人士，包括精酿圈大师杯评出的好作品，并不是大众所喜欢的；大众所喜欢的酒，在大师杯里面，可能评分就很差。

这个事情得把时间拉得再长一点来看。我们以前喝了那么多年的绿棒子，感觉也挺好的。只是现在生活水平富裕了一些，消费起10块以内的啤酒，觉得没什么问题。如果再有钱一点呢，消费20元以内的变得没什么问题，现在很多优质的精酿酒，20元左右基本可以喝到。

这是发展阶段的问题，所以像优布劳的海盐荔枝和头道小麦这类饮料化的酒水是市场接受度最高的，他们跟九洲酿合酿的幼兽就没啥知名度。

精酿啤酒或者是其他的酒，得有人在前面开荒，做产品的创新，然后，再把好的作品，考虑怎么实现大众化；像九洲酿尝试酿的一些新品（果味方向），成本就很高。

海伦司早期的时候，自有啤酒销售收入最高，所以谈啤酒比较多正常，并且饮料化的酒饮里面的产品，就是果啤比较多。

（今年上半年的数据，饮料化酒饮收入第一了，其次是小吃，接着自营啤酒）在今年上半年，海伦司的自有产品收入有6.8亿元，占总收入的78.5%；其中海伦司啤酒、饮料化酒饮和小吃的收入分别为1亿元、4亿元和1.7亿元，在总收入中的占比分别为11.9%、47.1%和19.5%。

截至今年6月30日，海伦司的自有酒饮贡献的毛收益有4.2亿元，而在去年同期仅仅只有7977万元，直接翻了4倍以上。

饮料化酒饮的果啤和奶啤，基本上是大家都能接受的。这不就是果茶和奶茶，变成了酒吗？海伦司是最早在中国的酒馆行业中提出了饮料化酒饮概念的公司之一。

根据多年的行业经验，海伦司发现饮料化酒饮更符合年轻顾客的消费习惯。在中国年轻人线下社交聚会中，对酒精度低且口味多元化的啤酒有很大需求。通过分析店内消费数据，海伦司发现酒馆中销售的由酒精调制的饮品很受顾客欢迎，例如威士忌可乐桶及伏特加红牛等。

经过反复产品研发和口味测试，海伦司推出了一系列的饮料化酒饮，如白桃味、葡萄味、草莓味果啤等，并逐渐形成了海伦司特色的果啤系列。

天润的奶啤，喝了很久，挺好喝的，都有市场的探路者，这就是站在巨人肩膀上的成功。

2、关于价格，规模优势，也有其他的路子。

海伦司所有瓶装啤酒产品的售价均在每瓶10元以内，与竞争对手同类产品的售价相比具有竞争力。

例如， 275毫升海伦司精酿的售价仅为人民币7.8元/瓶，针对275毫升的百威啤酒设定的售价为人民币9.8元/瓶，根据弗若斯特沙利文的资料，同行业对该款百威啤酒的平均售价为人民币15元至 30元/瓶。海伦司利用规模经济和议价能力，成功做到了以比平均市价低35%至67%的价格向顾客提供百威啤酒。

3、选址策略：年轻人在哪里，就去哪里开

为打造「年轻人线下 社交平台」，海伦司战略性地将大部分酒馆设在年轻人聚集的市区。

这是一个故事，他们实际也是这么做的。

海伦司在选址过程中会考察目标区域内年轻群体的数量因素。这些年轻群体在社交媒体更加活跃，这能够为其提供有效的口碑宣传。并且还会在年轻人聚集的地方，开多个店做加密。

再看看单店模型：每家海伦司直营酒馆的建筑面积一般介乎约300至500平方米，能同时容纳约150至200 名顾客。每家酒馆一般有36至50桌。每家直营酒馆座位的平均数量通常介于144个至180个，每家直营酒馆的平均建筑面积通常介于331平方米至384平方 米。

截至2018年、2019年及2020年12月31日以及2021年3月31日，每家Helen’s直营酒 馆平均分别有36桌、41桌、45桌及45桌，每桌平均可容纳四至六人。

海伦司的单店日均销售额1.19万元。奈雪的茶是两万出头，喜茶是三万出头。奈雪的茶，标准店面积180～300平米，Pro店80～200平米，这样跟奶茶比，是不是看起来劣势挺大。

用奶茶店看起来没多少人坐着，来跟海伦司做对比不太合适；但是门店的商业底层逻辑（不论是酒店、餐饮、奶茶和酒馆等）都要追求坪效，这个是相通的。

4、数字化——这才是基本上很少有人关注的东西

数字化是真正很少有人愿意去触及的问题，空间什么的也都还是故事。数字化做的是运营效率优化和提升，海伦司的门店是可以标配3人的。虽然跟海底捞的业务模型不一样，但是对比一下海底捞的门店标配人数100人，就有点感觉了。

海伦司有个自主研发的Future BI系统，集成CRM和ERP，还搭建了统一的可视化智能音乐管理系统，目前仅需5名员工即能够精确、实时地控制全国范围内每一家Helen’s酒馆的背景音乐。

为酒馆设计了全国统一曲库，并基于软件测试出的曲目BPM标注曲目的情绪标签，各酒馆可根据酒馆营业时间段、高峰期时长、消费群体、节假日等因素选择最适宜的曲目进行播放，以为顾客带来最符合氛围和情绪的用户体验。此外，还可根据酒馆当日客流情况自动实时调整音乐播放音量和节奏，帮助客户融入轻松愉悦的氛围，获得极佳的休闲体验。

最后，海伦司的股价跌破发行价了。

10月15日海伦司股价大跌近7%，收盘价创出上市新低。

10月18日股价盘中突然闪崩下跌超20%触及15.78港元低点，尽管随后股价快速反弹拉升，但最终仍收跌3.78%，难逃破发命运。

但是，他们的Logo全貌是挺有意思的，可以找图看看，那个Logo所体现品牌内涵和带来的联想是真的妙。