不甘平凡 勇立潮头——访京通经贸有限公司总经理 刘国成

“无论时代怎么变化，人必须保持独立思考的能力和勇于实现梦想的决心。”京通经贸有限公司总经理刘国成说，京通能在卧虎藏龙、竞争激烈的北京钢贸行业屹立27载，从容面对每一次挑战，逐步将公司发展壮大，靠的就是这个人生信条。

日前，记者一行来到位于昌平区的京通经贸有限公司，刘国成满脸笑容的迎了过来，一一握手后贴心的送上茶水。大家坐定后，刘国成神采奕奕地讲述20多年的创业历程。

敢拼敢闯 乐观向上

“上大学前是最无忧无虑的日子，每天都在笑。”刘国成说，1994年，他走出大学校园，被分配到体制内的一家单位工作；上班的第一天面对斑驳的办公桌和坐出两个坑的椅子，他似乎看到了自己未来的尽头。从那时开始，刘国成脸上的笑容逐渐开始消失。经过3个月的考虑，刘国成最终放弃了这份“体面”的工作，毅然下海经商，决心闯出自己的一片新天地。

但往往梦想是美好的，而现实却是残酷的。刘国成带着向父母借的一万多元来到了北京钢材市场，租下场地创立公司后，开始跑市场和工地，但是半年时间他一公斤钢材都没卖出去。期间，为了节约生活开支和交通费，刘国成吃了半年的方便面，买了一台二手自行车天天跑工地。说到这段心酸往事，刘国成叹了口气后重新露出了笑容，因为他的艰辛付出最终得到了回报。

“当时工地上的保安都认识我了，见面打招呼都会来一句又来报到了。”刘国成说，从刚开始被工地负责人冷遇到后来的相互熟悉，他始终保持乐观的心态和不变的笑容。可能是这份积极乐观的心态感染了客户，最终刘国成得到了一笔生意。虽然只有一吨的量，而且需要配齐十几个品种规格的钢材，但对于刘国成来说是难得的机会，于是他非常用心的做这笔单子。

因为供货及时服务又好，刘国成的口碑逐渐在市场树立起来，生意也随之铺开。一年后，业务量成倍增长，分身乏术的刘国成招聘了两名员工做内勤和服务，而自己依然奔跑在一线市场。

让利客户 创新模式

在同等质量下，如何让客户享受更低的价格，更好的服务？刘国成首先想到的是从源头抓起，争取将钢厂到货价格降到最低，货场租金和经营成本也一再压减，做到能省则省。这一点从刘国成的办公环境得到了体现，没有奢华的装修，精致的茶台；只有一张简单的办公桌，一台电脑和接待客人的沙发，低调又朴实。

用刘国成的话来说，给客户带来实惠，就是给自己带来机会。京通除了给客户提供更加实惠的产品外，还不断提升产品的多样性。目前京通的货场内从15至426mm的焊管、从15至325mm的镀锌管、从20至600mm镀锌方矩管，还包括各种口径、形状、壁厚的钢管、架子管、焊接方矩管、无缝钢管、螺旋管等管材，以及各类角工槽板H型钢等；近年来，还增加了螺纹钢的销售，最大程度匹配客户的需求。

京通在具备价格和品种的优势下，刘国成依然没有懈怠，继续思考如何让公司更具特色。于是在新冠肺炎疫情前，刘国成每个季度都要去一趟国内或者是国外的知名钢材市场考察，从中吸取不同的经验。

多年以前，刘国成去香港考察时，在一家五金店看到有人购买水龙头，原本是一件稀松平常的事情，却让他发现了新的经营思路。原来，香港的五金店，不仅卖水龙头，还提供上门更换的服务，为客户节省了时间和费用，大大提高客户的体验。

于是刘国成回北京后开始着手对北京及周边地区的钢材加工厂进行考察，先后接洽了600多家公司，对他们的加工能力、范围和精度有了全面的了解。刘国成说，很多施工企业进购钢材后都有加工需求，于是京通根据项目性质，提供加工方案给施工企业进行参考。此方案一经推出大受欢迎，客户纷纷表示，京通加工配送的钢材品质好，成本还大幅下降，非常贴心。

提升价值 赢得市场

创业难，守业更难，一家公司如何才能长期存活？刘国成意味深长地地表示，那就是被客户所需要，只有跟随客户需求不断提升自己才有存活的价值。因此刘国成无时无刻不在思考如何提高京通的价值。

刘国成把卖钢材比喻成卖苹果，现在单纯的买卖苹果已经不能满足客户的需求，京通要做的是将“苹果”加工成为“果盘”，并配上刀叉碗盘，最大程度的满足客户需求。现在京通与600多家钢材加工企业建立联系，配备现场施工人员就是切果盘，配刀叉碗盘的过程，而目前也已经取得了卓越的成效。

“国内不缺乏钢材加工厂和工人，缺乏的是资源整合。”刘国成骄傲的表示，怀柔医院二期扩建时，需要在地下埋保温管，长度达到了五公里；由于埋管需要开挖市区马路，施工时间被压缩至三天。当时施工单位非常着急，因为单是调配钢管和其它配件三天时间可能都不够，更别提要加工保温管了。

正在施工单位一筹莫展之时，有人推荐了号称“钢材超市”的京通。刘国成接到电话后当即表示一定准时完成任务。由于长度达到了5公里，刘国成考虑到一家工厂进行加工肯定来不及，于是联系了三家工厂同时进行，短短45分钟就与工厂达成了钢材加工协议。随后又紧锣密鼓的调配其它配件，最终只用了48小时就完成了任务。如此快速的完成任务，施工单位领导都十分惊讶，对京通的高效高质赞不绝口。

京通在一次次全流程高效高质的服务下，获得了大批国内大型央企国企的信赖，先后参与了地铁19号线、大兴机场、奥运村、雄安消防站、昌平地铁南延线、京张高速等重点工程项目的建设。

展望未来，刘国成表示，要以阿里巴巴、京东、亚马逊为标杆，整合钢铁行业上下游资源，为广大客户提供价格最低，品种最全，服务最好的一站式钢铁采购服务平台。