销售意识决定琴行的盈利

每周一至周五晚9：30分不见不散

这周探店去了一家中国音乐学院指定的考点校区，这家机构的占地面积就要比普通琴行大很多，上下两层占地约500平。其次临街，透过大大的玻璃橱窗，里面就是架子鼓教学区，孩子们激情四射的打击着架子鼓的动作，很有吸引力。最后，不看别的，光是占地面积和装修，就给体验者正规专业的第一感。

一、优劣势对比图

二、机构在美团上的曝光率十分重要

这次探店依旧是美团上选择的，选择这家琴行的原因主要在于它的标注是中国音乐学院深圳考点，但令我惊讶的是美团预约数只有44个，美团点评也仅有5条。

试听结束后我通过咨询查阅，了解到培训机构在美团上的运营服务费在1万多块钱左右，如果没有效果的话，这个钱就白白浪费了，但为什么有些机构效果好，有些机构却没有效果呢？

因为很多艺术培训行业位于社区周边，社区周边到处都是门店，会比较依赖线下，社区的家长给孩子报名，也多会采用上门报名的方式，但位于商圈附近的门面房特别贵，艺术机构比较少，而且比较年轻化的客户，没有时间跑来跑去，他就会从线上去看大家的点评和优质的机构，如果你的店铺位于商场附近，那美团是很值得做的，美团的在内引流，机构的优质环境，经营服务、口碑课程、评价及相关榜单信息，都可成为机构线上流量放大器，能带动更精准的教育消费客群到访。

综上，这次去的店铺首先在美团上的曝光量很低，必须按地区搜索，才能查得到，其次顾客点评率低，最后，落地页上机构的环境图片只有十几张，比起其他机构的几千张机构图片展示，确实有不足，可见线上宣传做得不是很好，因为距离较远，这次预约时间到了下午6:00，店面很好找，距离地跌站很近，（这与以往探店的大多数琴行选址不谋而合）临街且占地面积较大。

三、交流后发现机构存在一些问题

我去的时候，正有老师在上课，站在橱窗那里可以清晰地看到里面的上课情景。其实这也是琴行选址时临街店铺的一大优势所在，一面大玻璃橱窗，无形中为琴行做了很多宣传。

琴行有两层，一层分为大厅、前台和架子鼓教学区，二层是吉他教学区，琴行老板一般也会将节奏强、声音大的打击类乐器安排到一层，这样就不会影响到偏安静的管弦类乐器教学。到了之后，负责接待的老师，先递给我一杯水，简单地询问了我参与试听课的初衷之后，就先带我参观了一下校区。（交流后得知，接待老师就是店长）

店长告诉我，虽然目前琴行只有5名全职教师，但学生人数不少，大概300多个学员，主要是老代新过来的。因为琴行在本区的口碑还是颇好的。又因为他们是专注培训考级，又是指定考点，家长会更相信他们机构的正规性和专业性，且琴行成立快十几年了，一直专注做考级培训，店长说自己本身也沉淀了一定的实力。

这次探店真正试听的时间其实只有十多分钟，但和老板交流了约一个小时，在得知我只是单纯地想作为兴趣学习之后，琴行老板也没有刻意攻单，因为他们机构以儿童考级培训为主，但还是举了一些学员案例，“兴趣也是需要坚持和付出的，看你真正想得到的多与少”，这句话老板重复了好几次。通过询问，知道琴行现在分为两种授课模式，1v1，1v3/1v6，即一对一的精品课和集体课，共24个课时，1v1是3600元，1v3是2880元，1v6是2160元，但是集体课的话必须等人数凑齐之后才能开课。这是非常不好的一点，没有明确规定什么时候开课，只是单纯说人数凑齐才开课。会让我听后处于很懵的状态，因为集体课价格较优惠，我可能会选择报名集体课，但是，只是告诉我凑齐人数才能开课。一旦缴费，我希望的肯定是立马开始上课，而不是等一个不知道何时可以凑齐 的 团再开课，那我宁可选择，换家机构。因为实在没有几个消费者会认同这样的模式。

虽然这次探店没有被刻意攻单，但试听之余，和老板的聊天中，透露出一些当下中小琴行可能普遍面临的问题。文章开头已经写到，这家机构线上宣传做得并没有以往所探琴行好，店长告诉我主要是靠口碑，十几年来实打实积累的人脉，但500多平的占地面积，学生人数也就近300个，实在算不上经营较好，十几年的老店，销售意识淡薄，回本都很难。

四、一些建议

一个没有销售意识的琴行老板，是注定赚不了钱的。一家琴行仅靠培训的净利润是难以盈利的，除非琴行学员人数足够多，到年底清算所有成本支出时，很难有称心如意的营收。当客户离开的时候，才是营销真正开始的时候，我们琴行不管是接待过来买乐器的还是过来参加试听课的，当他咨询结束之后，就要开始攻单了，询问感受、引导客户多说话，让客户把需求和担忧说出来，然后根据这个向他推荐课程，即使客户没有成交，离开了你的琴行，还要继续做后续跟踪，要抓紧和客户做好沟通工作，做好售后服务，依然会带来意想不到的效果。

END

素质教育三十年·洞察琴行新未来

第23季琴行商学院·重庆站

9月14~16日

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