大爆发！有公司客户数增长超450%，更有规模超70亿！券商投顾业务下半年“打法”曝光

中国基金报记者 张子林

2021 年上半年，A股市场证券交易量和活跃度持续上行，日均股基成交量同比增长21%；股票交易与产品销售双轮驱动，财富管理行业体现分层次竞争格局。存量竞争时代开启，交易服务线上化，线上获客引流竞争日趋激烈，在此之下，投顾业务被寄予厚望，券商意欲借此深化财富管理业务的改革，助推该业务的转型升级。

随着2021年上市券商半年报披露接近尾声，券商投顾业务的布局版图也渐次展开。整体来看，上半年券商投顾业务亮点颇多，有公司客户数增长超4.5倍，也有公司客户资产规模超70亿元。此外，券商投顾业务下半年的“打法”也曝光，从各家表述中也能看出，投顾业务已然成为其财富管理业务转型的重要切入点和抓手。

客户数增长超4.5倍 客户资产管理规模超70亿

首批试点券商基金投顾有大进展

目前，国内基金投顾试点主要分为两个批次。第一批为2019年10月至2020年3月陆续获得试点资质的18家机构，其中包括7家券商，分别为国泰君安证券、申万宏源证券、中金公司、中信建投证券、银河证券、华泰证券和国联证券。第二批为今年6月至今陆续获得试点资质的机构，截至目前已有20家券商获批试点资格，主要有中信证券、国信证券、东方证券、兴业证券等。

相比第二批获批券商投顾业务多在筹备阶段，第一批获批该资格的券商，其投顾业务在经过一年多的发展之后，不论是在投顾人数，还是在客户数和资产管理上等均有较为不错的成效。

截至今年6月30日，国泰君安证券投顾业务服务的客户人数超过 11 万人，客户资产规模超过 46 亿元。而在去年年报里，其投顾业务服务客户超过 2 万户、资产超过 20 亿元。由此可见，这半年时间，公司投顾业务进展较为迅猛，客户数增长超4.5倍，客户资产管理1.3倍数。

与此同时，公司投资顾问达3268 人，较上年末增长3.5%，排名行业第 3 位。此外，报告期内，公司金融产品销售额 3429 亿元、同比增长 241.9%，产品月均保有量 2543 亿元，同比增长 50.7%。

目前，华泰证券基金投资顾问业务涵盖打理闲钱、跑赢通胀及追求收益三大客户需求场景，合计 14 个策略组合，策略组合运行稳健，截至报告期末，根据内部统计数据，基金投资顾问业务授权资产 62.29 亿元、客户数 达18.35 万户。

作为第一批公募基金投顾业务试点的 7 家券商之一，申万宏源以基金投顾业务为抓手， 推动以客户利益为中心的财富管理新模式形成，截至报告期末，公司公募基金投顾服务客户 8.1万户，管理规模近 29 亿元，且已上线4大策略9个组合，累计复投率达 45%以上，部分中低风险组合盈利客户占比超过 90%。

在首批获得基金投顾业务资格的券商中，国联证券是唯一一家中小型券商，不过，其投顾业务选择了自有和外部平台共同驱动模式，相较大型券商也有自己的独特“打法”。

数据显示，截至2021年6月30日，国联证券拥有基金投顾从业人员640人，基金投顾业务签约总人数 97338 人，授权账户资产规模71.08亿元。而在2020年末时，公司基金投顾从业人员573人，基金投顾签约资产规模53.54亿元，签约户数53183户。半年的时间，公司基金投顾的签约客户数增长了83%，授权账户资产规模增幅则达32.76%。

中金公司和中信建投证券并未透露具体的投顾客户数和规模，但也可以从半年报里窥得其在投顾业务上的不同“打法”。

半年报显示，中金公司通过专业研究能力稳定输出高质量投资分析，并为客户筛选出优质产品入池，上半年产品保有量突破 2000 亿，同比增长 91%。此外，继“中国 50”后，为更好满足大众富裕客户的财富管理需求，公司在券商行业首创低门坎配置产品“微 50”，截至 2021 年 6 月 30 日，财富管理买方收费资产规模达 500 亿元。

今年上半年，中信建投证券投顾业务规模稳健增长，投资端加大策略和能力输出，销售端构建“四梁八柱”，以“固益联”“债 e 通”“账内盈”等自主品牌为代表的固收产品和服务体系不断丰富完善。

这些券商投顾业务展业筹备中

有何新“打法“

今年以来，20家券商顺利获批公募基金投顾业务资格，数量上较首批获批公司有明显增多。不过，目前这些券商的投顾业务并未展业，仍在等待中。但是半年报里，部分公司也透露了其投顾业务的最新“打法”。

东方证券在半年报里表示，待监管机构验收通过后，公司将尽快开展基金投顾业务。在基金投顾业务方面，公司将以取得基金投顾业务牌照为契机，再度深化改革，围绕客户长期利益有效增值进行系统性和全局性产品体系建设。在千人千面基础上不断改善客户体验，在营业部层面进行更加精细化的营销管理，全力以赴成为专业、纯粹和具有行业责任的财富管理机构。

在财富管理领域，国信证券构建了基金投顾交易体系，构建小额收费生态链，客户综合账户平台行业首批通过协会评审，一 站式线上理财平台满足客户多元化投资理财需求，大幅提升公募基金等理财产品销售金额，持续为财富管 理业务赋能；兴业证券则不断升级投顾队伍专业能力，持续深化渠道区域合作，未来将探索推广券商结算模式，借力基金投顾，发掘新的增长点。招商证券则称未来将把握基金 投顾发展机遇，实现基于账户管理、客户视角的财富管理转型升级。

光大证券表示，上半年，公司获批公募基金投资顾问业务试点资格，为纵深推进专业投顾服务奠定基础。公司积极践行财富管理转型，主要聚焦“产品体系、配置体系、投顾体系”三大方面。一是构建涵盖权益、 量化、宏观、FOF、固收、CTA、雪球和现金管理的全谱系金融产品体系，引入产品 84 只。二是构建金阳光 30 资产配置体系，为分支机构高净值客户服务提供抓手。三是构建金阳光投顾产品团队体系，构建了“N+1+1+1”即总部-投顾团队-财富经理-客户体系的服务体系，推出了投顾资讯、 投顾咨询、投资组合、投顾直播等系列产品与服务。

中泰证券财富管理业务着力做好顶层设计，打造零售业务能力体系、 金融产品体系、综合金融服务体系三大体系，围绕“基础客户、基础资产、基础服务”，重点加强以资产配置为主的金融产品销售、投顾服务业务开展，进一步深化推进经纪业务向财富管理转 型，实现业务突破。

下半年怎么做？

2021 年上半年随着疫苗的普及，资本市场先扬后抑再反弹，呈现震荡的整体特征。股市在震荡中上扬，振幅逐渐收窄，成交活跃度提升，沪深两市成交金额人民币 107.23 万亿元，同比增加 20.9%。市场新增投资者数量达 1,083.99 万，同比增长 35.7%。波动的资本市场环境下，个人投资者对优质财富管理机构的要求愈发凸显。

另一方面，对于券商来说，投顾业务也是箭在弦上不得不发。在半年报中，券商们也纷纷透露公司投顾业务下半年的布局情况，而从各家表述中也能看出，投顾业务已然成为其财富管理业务转型的重要切入点和抓手。

国联证券表示，2021 年下半年，公司将进一步完善围绕“小 B 大 C”客户的覆盖和服务体系，为泛财富管理转型提供有力支撑。加强基金投顾外部渠道开拓，持续做好互联网渠道的线上运营。以“大方向 50”和高端定制为抓手，扩大权益类产品销售规模。大力开拓私募机构客户，持续完善私募产业链并在部分服务上建立差异化优势。

光大证券表示，2021 年下半年，公司零售业务将深化渠道建设，做大客户规模；广拓新增深耕存量，强化做大资产规模；打造特色产品体系，精益分层营销服务体系，致力加快客户资产规模增速；加快提 升数字科技水平，提升数字运营能力，构建平台化驱动力，支撑转型效能；深耕专业投顾服务， 打造光大财富管理品牌，发挥内外协同优势，推动转型发展。

2021 年下半年，中信建投证券将持续聚焦线上战略渠道、建立标准化的线上获客和运营服务体系，加大长尾客户互联网引流；持续完善投资顾问和金融产品的全生命周期服务体系，提高资产配置服务水平；发挥自身综合业务优势，丰富机构及专业交易型客户的服务内容；强化科技赋能，为客户提供定制化、智能化的一站式线上财富管理服务；打造高素质财富管理队伍；不断夯实“好投顾、好产品、好交 易”的核心竞争力，坚持走具有公司特色的财富管理转型之路。

中金公司也有大动作。2021 年下半年，中金公司将继续券商买方投顾转型，做深做强资产配置型产品，引导客户“存 长钱”，以价值服务客户。同时，在已有整合工作的基础上，通过将本公司境内财富管理业务转移给中金财富证券，进一步实现双方业务整合。此外，中金财富将全面落地全敏捷革新组织模式， 充分释放组织生产力。

买方投顾模式落地仍存难题

随着首批券商获得基金投顾业务试点资格，券商财富管理业务也正式迈入“买方投顾”时代。

区别于传统以往的投顾，基金投顾业务的发展绝对不是散兵游勇的斗狠斗勇，而需要更系统更规范的筹备。从目前来看，多家券商都在为发力基金投顾业务做了较为充足的准备，涉及业务模式、服务流程、收费模式甚至是人才储备和考核方式等多方面。

值得注意的是，在目前市场环境下，当前机构立足买方服务展业，尚处市场孕育期和摸索期，券商仍需提升买方投顾服务能力，距离完全落地仍有较长一段时间。

北京某中型券商资深投顾表示，目前，买方模式的彻底落地还很难，因为基金投顾的绩效考核体系还没有迎来颠覆性的变革。同时，我国投资者的受教育水平也仍有待提高。

国泰君安基金投顾业务负责人此前接受中国基金报采访时表示，买方投顾目前还在孕育市场的阶段，如果想在业务上短期获得很高的客户量，现在可能还不到时候，这是一个需要时间沉淀的过程，可能两三年时间后会有明显成长。这取决于几个方面，一是市场上的产品够不够复杂；二是投顾的专业性是否能够达到客户愿意付费或愿意采用投顾的需求；三是现在金融市场改革、资管新规落地，是否有越来越多的净值化产品出现。

编辑：小茉