一个头部主播的诞生历程：首场直播GMV424万的爷俩儿，究竟做对了什么？

一场爆款直播的诞生：快手美食主播“爷俩儿好菜”首场直播GMV破400万

8月4日，“爷俩儿好菜”（快手ID：yeliaerhaocai）在快手直播首秀，总GMV424万，总成交3.3万单。垂类达人在快手开直播带货早已不是什么新鲜事，但此次首秀的亮眼成绩，刷新了大家对于首次直播的认知。

从直播前人设的打造、预热，直播中团队的配合、熟练投流，到直播后复盘总结，每一个环节都精心准备。“爷俩儿好菜”的这场直播摸索出不少可复制的经验。

流量的投放能够为直播间带来短期的流量峰值，但直播间的购买行为大多建立在主播与观众信任的基础之上。

公私域流量两手抓，加速引爆直播间

“尽管做短视频已经拥有600多万粉丝基础，但如何将流量引到直播间，仍是首场直播需要解决的问题。”作为账号负责人，开播前一个月，刘强就开始为这场直播做盘算。

除了在快手账号昵称、主页介绍上增加开播时间外，他还连发20条预热视频，深入探访并介绍带货商品的原产地，展现产品细节，并记录一系列产品的制作过程。

这也在无形中强化直播主题和福利点，激活了粉丝群体。最终为直播间带来了32%的私域粉丝，且贡献了高消费时长。

此外，刘强还在直播前发动业界好友，邀请34位美食大V、厨师创作者帮忙宣传预热视频，并在各同行社群、粉丝社群发布直播预告和开播链接，利用熟人与粉丝之间的粘性，为直播间引流，累计覆盖约73万人次。

在此基础上，刘强还在直播一开始就投放了快手磁力金牛。“最开始，我们主要以让大家进入直播间为主要目的，在直播前期快速提升场观。等直播间人气有所提升之后，再向商品点击和商品购买发力，搭配爆品上架时间，加大投放力度，在直播尾段冲击销量。”

整场直播下来，刘强投放磁力金牛实际花销8万元，开播两小时，营收破百万。

塑造专业人设拉高信任度，深度种草带来满满带货力

在爷俩儿的许多视频中，一老一少，年轻的动手烹饪，年老的在一旁讲解。看似朴实无华的教做家常菜的系列短视频，在一年时间里斩获了超过600万的快手粉丝，爷俩儿也正是通过一条条制作精良、干货满满的短视频，在粉丝心目中树立起了带有专业人士光环的“名厨”人设。

“不搞花里胡哨、博眼球的东西，我们就想踏踏实实地做账号，跟老百姓交朋友。”这是爷俩儿之间达成的共识，也是他们在视频中透露出简单、舒服、不造作的原因。

而爷俩儿经常用的厨具，也因长期曝光而被不少粉丝“求购买”。从满足粉丝的需求出发，随着粉丝购买欲望的增加，刘强开始筹备直播带货。

选品契合粉丝喜好，直播带货质量为王

刘强在首次直播的选品上，主要以登上过《舌尖上的中国》的厨具为主，并将性价比高、赠品多、库存量大的“臻三环轻音章丘铁锅”定为主推爆款，与其他锅、刀、擀面杖等商品交替推介，累计上架商品达到60件。

为了帮助非专业消费者了解锅具细节和使用方法，刘强还将一些使用说明拍成短视频，在快手主页置顶。

在直播过程中，爷俩儿也从专业厨师的角度介绍每一件商品，包括它的优点和缺点，帮助消费者了解产品的真实效果。随之换取的是粉丝们的高信任度和下单量，尽管平均客单价偏高，但直播间的许多商品一上线就被抢空，仅章丘铁锅的成交额就达113万元。

由于大家购买热情高涨，曾在播放量114万的爆款视频中出现过的龙吟刀，被刘强临时从限时、限量秒杀产品，调整成预售产品。“没想到能卖这么好，上架3次都被抢空。为了不扫了大家的兴致，赶紧联系厂家再生产出来一批。”最终，龙吟刀获得56万的成交额。

深入了解粉丝喜好，选品切入点精巧，利用爆品、福利品、预售品等不同类型商品的合理搭配，既能撬动粉丝下单，也能为爷俩儿留出破价空间“宠粉”，提高了订单转化率，同时也能带动销量，保障利润。

多维度电商思维加持，成就现象级爆款直播

由于首次直播缺乏经验，刘强在直播前一天进行了彩排，并搭配有丰富直播经验的助播，帮助自己控制直播间的节奏，辅助介绍商品。此外，刘强还雇了专业团队布置直播场景，营造更好的直播体验。

对于直播过程中涉及的每个环节和各个时间段的内容，刘强都做了脚本规划，并利用快手直播间工具，调动直播间气氛。

爷俩儿和助播每5分钟就会引导一次点赞、分享操作，营造直播间轻松愉悦的带货氛围。在商品折扣力度、福利点、核心卖点方面，刘强作为主播也信手拈来，配合辅助的活动手卡展示，在直播、销售环节自然流畅。期间，刘强的师傅高炳义也现身直播间，详细地讲解传统厨具的发展历史。

“我们特意设立了抽奖环节，准备了几千件玻璃水杯、定制围裙、小炒锅等奖品，直播一开始就先用幸运星来一波转发抽奖，之后每隔10分钟就抽奖一次，尽可能地延长粉丝在直播间的停留时间，并通过自发地加粉丝团、分享直播间、指定评论等带来自然流量。”

良好的主播表现，活跃的直播氛围，再加上多样高频的互动手段，整场直播收获了超8万的评论和超9万的分享次数。

直播电商时代，各种现象级主播和数据，让人应接不暇。但从爷俩儿此次直播的案例中可以窥见的是，爆品思维、种草思维加持，是一场成功直播的必备元素。

对于接下来的规划，刘强打算中秋节前夕在快手开启第二次直播，并初步规划以后每个月进行四场直播。“小目标还是要有的，希望能够早日达到单场直播GMV超一千万。”刘强说。