“割喉”事件再现？原蒙牛最大经销商哭诉打拼18年却遭拖款数千万

　　可还记得2016年的“XX割喉事件”？2016年5月，一家郑州商贸公司发布微信称自己被“割喉”。该经销商代理XX品牌酱油多年，年销售额3000多万元，2016年被突然取消代理权，经营和生活陷入困顿。微信内容中提到，XX老板曾经承诺：“区域代理权可以转让，可以继承，XX是企业品牌，在河南也是你的品牌。”曾经的承诺与事实结果形成了强烈反差。

　　如今厂家“割喉”事件疑似再现，这次卷入漩涡的是蒙牛原全国最大经销商、原蒙牛冰品最大经销商董振堂，冷食行业从业30年，曾打造蒙牛第一个销量上千万的区县市场。作为一个与蒙牛合作了18年的经销商，其哭诉不配合压货，不让干，配合压货，出了问题，没法干！多年来，其在被压货、被拖欠款中，陷入困顿境地：贷款断贷、房屋拍卖、资产冻结、个人限高……

　　以下内容来自“董振堂”公众号的自述——

　　董振堂

　　冷食行业从业30年

　　原蒙牛冰品最大经销商

　　我叫董振堂，一个曾经蒙牛最大的经销商，一个曾经把自己的命运和蒙牛紧紧捆绑在一起的经销商。而现在，我的公司经营和个人生活都陷入了窘境，这一切又和蒙牛紧密相关，此时我真的想说：蒙牛，想说爱你不容易！

　　我从事冷食行业30余年，对这个行业的热爱与执着可能是其他人无法想象与理解的。十八年前，在蒙牛刚启动北京市场的时候，我有幸成为第一批蒙牛经销商。刚接触到蒙牛业务团队时，我被他们身上那种激情和对经销商的服务意识所深深的打动，从此认定，跟着蒙牛这样的企业干，一定有未来。

　　在启动市场初期，我们和蒙牛业务团队一起，在冬季便开始铺市，拉上产品逐个终端去拜访。由于蒙牛冰淇淋刚上市，终端并不认可，再加上不是售卖季节，有的终端甚至说我们脑子不正常，大冬天的卖雪糕！

　　当时为了打开销路，我们用自己的产品给蒙牛冰淇淋当赠品，并采取灵活的销售方式，整件不好卖就拼箱卖，拼箱不行就10支，10支不行就5支……付出总有回报，来年开始卖冰淇淋的时候，几乎所有终端打开冰柜都有蒙牛产品，进而引导消费者形成消费习惯，销量快速提升。同时，我们也带动了其他经销商的销售热情，促使通州区成为第一个销量上千万的区县市场。

　　因为对蒙牛的热爱，也因为对业务的实战经验较多和对市场的把控能力较强，2008年通过北京经销商投票推选，我公司有幸成为北京市场总经销商，服务蒙牛公司及北京的经销商。在公司各级领导的指导和支持下，利用我们自身优势，在财务规范核算的前提下，简单清晰、灵活、及时给下游客户兑现各种费用，提升客户满意度，激发销售热情。

　　我们投入人力、物力积极营造良好的市场秩序，对乱价等不良销售行为予以约束和禁止，取得市场价格体系稳定、经销商利润提升、公司销量提升的良好局面；同时我们组织经销商国外、国内旅游，100多名经销商每人一套名牌西服，那几年是下游经销商对蒙牛品牌满意度及忠诚度最高的时期，公司销量也是达到了历史巅峰。因为有了跟蒙牛公司的深度合作，使得自身的成长得到快速提升，也非常感谢和感恩蒙牛公司的带领和支持。

　　时间进入到2013年，新任大区经理到任，为了配合业绩开门红，我们完成了一季度任务，但库存2000万，是上年同期的二倍。在4月10日前，大区领导要求再进800万，我考虑到风险没有接受。大区领导因此决定由公司业务团队借助我公司的销售通道进行直管，自负盈亏。

　　从那时起，因为蒙牛业务团队管理经验不足、服务意识及角度不同，造成销量快速下滑，每年遗留问题激增，到2015年销量下滑50%以上。2016年我重新接手北京郊县市场，签订任务，同比增涨32%，市区由公司继续直营，任务同比增涨16%。接手郊县时，蒙牛公司经营期间造成的遗留问题费用总计380多万，由公司处理300万，我个人补贴了80多万，补贴的目的是为了挽回经销商对蒙牛的信任度。

　　当时的市场情况是：在企业品牌力、产品力不相上下的情况下，蒙牛产品销量却只有竞品的一半。为了达到蒙牛产品快速到达终端的目的，我公司组织开发了专门的手机APP，期间我们投入了大量的人、财、物力，培养经销商以及终端使用习惯，目的是为了让蒙牛品牌产品信息、产品政策及时传递、落实到终端。通过重新抓基础工作， 2016 年前6个月我们就完成上年全年的销量，还增涨了10%。

　　2017年9月底，为了拿到全年任务奖励，蒙牛业务团队在我公司已有库存940万的情况下，仍让再进货360万，开始我没有同意，他们就组团追到家里，后来和大区经理沟通，授意还是要求进货，无奈只能服从。此时冰品销售旺季已结束，入库大批产品，无疑增加了我们的库费支出及大日期风险。

　　我们通过“冰团e购”持续推广、直控终端，在2018年6月26日蒙牛品牌推广日，单日终端销量达到242万，锁定960万，创造了销售奇迹，同时也养成了终端售卖蒙牛产品的习惯，销量再次与竞品几乎持平，使用冰团e购的经销商销量也大幅增长。

　　市区由公司直营，用传统经验管理，销量却几乎没有变化，仍是竞品的一半以下。当时之所以投入大量的人力、财力、物力，目的就是为了先把市场做好、品牌作响，百年蒙牛，百年客户，我坚信后期能够得到回报！然而，事与愿违，我们换来的却是现在的窘境。

　　起因：2018年公司直营市区期间，每个月任务缺口的几千万的资金都是领导让我们筹集，承诺利息公司承担，7月份，高层领导为了公司完成全国的销售任务，通过我们筹款压货，最高库存达到了7400多万，大部分资金缺口都是我们从各种渠道，需要付利息筹措的，年底北京大区公司库存仍有4000多万。

　　2019年公司考虑到业务团队的管理能力及市场的实际表现，要求我们接管整个北京，任务1.75亿，加上4000多万元的库存，难度非常大。本不想接手，因为2018年整体北京市场终端实际销售才不足一个亿，差异太悬殊，但是公司领导多次沟通，承诺一起帮扶北京，库存由公司消化，出于对蒙牛的情怀，最终我们还是接下了整个北京市场。

　　因为产品库存大而且又要完成各月任务，年初前几个月销售节奏被打乱，造成费用不能及时上账，于是我们提出让公司重新规划北京市场。

　　经过努力争取，经营模式转换，从2019年5月起蒙牛公司借助我公司通道接管北京市场，自行经营管理，独立核算。基于对蒙牛公司及业务团队的信任，5月以后公司经营期间，我们对前期已签属并仍在有效期内的各种合同未做变更，仍旧继续使用。

　　因为产品库存过大，2019年5-12月，蒙牛公司自营期间库费产生800多万，因累计产生物流费200余万元至今未给对方结算，造成物流公司起诉我公司，导致我公司账户冻结，从而引起了一连串连锁反应，即贷款断贷、房屋被拍卖、资产被冻结，公司无法正常经营，员工的工资也无法正常发放，同时我个人更是被限高。2019年蒙牛公司业务人员，从我公司拉货98万元，只归还少部分，追讨至今，仍未解决。

　　因为企业经营和个人生活陷入极其窘迫的地步，我不得不找到蒙牛。通过几次的沟通也达成过共识，解决方案就是我们欠蒙牛公司的授信及欠客户费用由蒙牛公司来处理，剩余的由我垫付高达一千多万的各种费用，蒙牛公司承诺通过后期的项目经营来进行弥补。考虑到公司解决问题的难度和诚意，我接受了公司的解决方案。

　　蒙牛公司当时给出的项目是蒙牛的副品牌“壹清”的经营权以及通州市场的蒙牛产品经营权。当时大区经理承诺通州市场最大化的做终端基础，不签任务也可以，目的也是为了处理遗留问题。但是，在实际执行过程中并不顺利。

　　首先，壹清品牌出售，所以方案无法执行；其次，通州市场2020年启动时蒙牛大区领导提出条件，必须签订1000万任务，因前后说法不一，无法达成共识，方案无法执行。（后续：蒙牛公司直接开发通州市场，客户签回任务是680万任务，对此表示不解，北京市场传统渠道整体才签了9300万） 至此，以项目经营补亏的方案最终未能落地执行。

　　由于员工长时间只能拿到部分工资，严重影响到他们的正常生活，我自身也没有能力解决。在前述解决方案未能执行，并长时间没有其替代他方案出台的情况下，2020年6月1日早晨，10余名员工自行组织前往蒙牛公司寻求解决方案。经过交涉，最终派4名员工作为代表进入工厂与领导进行沟通。

　　等到下午，领导承诺会尽快给出解决方案，因此员工返回。6月2、3号大区领导与我进行沟通，能否按照之前达成的共识部分先进行落地，欠蒙牛公司的授信及欠客户的费用由公司处理，至于项目接下来找领导再谈。我表示一直是认可这个方案，只是没人落地执行。

　　我本想此事应该暂告一段落，但是6月4号我突然收到蒙牛的发函，函文的内容大致是说我组织下游分销商前去工厂闹事，堵大门、拉横幅，以至于严重影响了工厂正常运营。我很诧异，事实摆在眼前，夸大其词、歪曲事实又是何意？莫非想要激化矛盾？

　　2020年7月，高层领导找人给我带话，大致意思是和我们前期认可的方案相同，有机会拿合适的项目补亏。（由此看来，我们的想法及诉求和高层的意思是完全一致的） 那么，另一方面，从蒙牛的来函可以看出，高层了解的情况和事情的本来面目是有差异的，只是信息不对等造成的误解吗？！值得深思啊！

　　2020年8月志龙总、树军总、加上财务负责人，我们重新确认了之前达成的共识， 我们欠蒙牛的授信及欠客户的费用由蒙牛公司处理，新的项目可以支持，如家批店。

　　时间飞逝，2021年即将过半，达成的协议也没有签署，项目也没人过问，我个人及公司的情况更是每况愈下。时间拖得这么长，期间我也多次沟通，均未果，这件事把我们拖得筋疲力尽， 无法正常经营与生活，我希望蒙牛尽快解决此事，我能尽快拿回拖欠已久的费用。

　　对于上述提及的垫付费用，当初我们考虑蒙牛公司如果认为金额过大，我们并不强求一次性解决，可以有一部分通过项目经营补亏，一年、三年、五年都行，但结果是我一再退让，仍然不行。难道你们真的是要把经销商逼上绝路吗？直到现在我仍坚信，百年蒙牛，百年客户，应该会依据事实，合情合理的解决，不会让客户流血又流泪的。

　　作为一个与蒙牛合作了18年的经销商，一个把身家性命与蒙牛绑在一起的经销商，不配合压货，不让干，配合压货，出了问题，没法干，这就是我总结的经验。

　　拖了两年了，我也知道现在有的领导想解决，难度很大，推动起来非常吃力。也有个别人想看笑话，不管出于何种原因，推动起来非常吃力。介于这种情况，那我只能付诸行动，让事实公布于众，希望得到蒙牛正面澄清！不管结果如何，我都接受，也更希望全国的经销商从我的案例中总结经验、吸取教训。

　　老母亲一直教诲我说：“不坑人、不害人，诚信做人！”我一直铭记于心！所以由此因蒙牛而支持我资金的或因为我而支持蒙牛资金的，我老董不会忘记，即使我砸锅卖铁、卖房卖地也会偿还大家。不够的部分我也会利用我30余年的行业经验重新奋斗、再次拼搏，一定以最快的速度偿还大家！

　　蒙牛，想说爱你不容易！

　　董振堂的自述主要阐述了两大问题，一是厂家压货，二是费用兑现。该事件原委虽仍有待查证，目前仅有经销商的单方面讲述，蒙牛公司尚未回复。但这确实也是整个行业相对普遍的情况，尤其是大企业，当然近几年有所好转。

　　从董振堂的字里行间也可以看出，他充满了对厂家的感情，信任和依赖。希望借助媒体的力量，此事能够得以迅速解决。这对经销商和企业发展，对行业整体规划都是有利的。也邀经销商同行就此事发表看法，如何避免此类事件发生，以至于让自身陷入危险境地，如何看待厂商合作的正确模式？食品板也将持续关注本事发展进度。

　　来源|“董振堂”公众号（食品板获授权转载）