【上】从爆款款到质量款 十亿级服饰卖家的快反能力构筑

【上集一章节】弗睿网络杨武川：从棒谷科技到弗睿网络 深耕10年跨境电商的技术大牛

据消息显示，服装柔性供应链服务商达达辛巴达（广州）科技有限公司（以下简称“辛巴达”）已完成来自襄禾资本领投、野草创投跟投的Pre-A轮融资。此前，「辛巴达」曾获得来自野草创投的天使投资。

随着服装行业的不断发展，社交电商、直播带货的爆发式崛起，传统供应链暴露出来的问题越来越多。销量下降、同质化严重、库存积压、资金周转难都成为服装经营的顽固难题，服装企业必须通过“更多款式、更快周转、更优质量、更低价格”建立市场竞争力。

新零售时代，多元化、细分化、精准化的消费需求，加上电商市场导向的订单更加趋向碎片化，传统服装品牌、新兴电商品牌和跨境出海品牌都希望拥有能够快速推陈出新，实现小批量、多款式、高效率的柔性供应链（即"小单快反"）能力。

较早尝试打造柔性供应链的一批企业已经尝到了甜头，如Shein、辛巴达、森马……2020年，辛巴达的柔性供应链业务承接了数十万张生产订单，实现超过50000个SKC、数千万件服装“小单快反”的交付。Shein借助“小批量、高频次、快速滚动返单”的柔性供应能力，一年上30万个新款，覆盖众多流行款式，年营业收入快速突破了千亿美元。

目前，弗睿网络科技有限公司也正在努力追赶柔性供应链这趟列车，为此，弗睿专门孵化出睿云来做柔性供应链项目，解决公司库存压力和产品上新压力等痛点问题，为公司发展助力。

已过而立之年的杨武川是该项目的主要负责人，他一手打造了目前睿云柔性供应链的团队，并带领团队破解一个个技术难点，成功将睿云从一个仅内部使用的供应链工具逐步发展成能够为同行卖家服务的SaaS应用工具。如今，他既是弗睿网络技术的总监，又是睿云分销事业部总监。

时针拨回到2009年，跨境电商方兴未艾。作为电商鼻祖的eBay，开创C2C交易模式，利用互联网技术为买卖双方提供安全便利的电商交易平台，通过品类和业务拓展积累了庞大的客户群，飞速成长为电商巨头。先发优势和网络红利带来的规模效应曾支撑着eBay实现快速增长。但随着亚马逊等其他电商平台的发展和崛起，以及网购服务行业标准持续提高，电商行业竞争日益加剧。

此时，弗睿创始团队刚成立不久，是跨境电商大环境中一家名不见经传的科技公司。与此同时，初出茅庐的杨武川，将所学的计算机专业学以致用，进入一家香港公司做eBay的第三方开发，误打误撞进了跨境电商行业。

当时eBay是对中国来说还是比较新奇的事物，2011-2012年正值中国卖家第二波大规模涌入eBay开店的高峰期，如今年销量十几亿，几十亿的深圳跨境电商大卖家，很多都是在那个时间点进入eBay白手起家，一步步做大做强。

（来源：Pixabay）

随着亚马逊等其他电商平台的崛起，eBay的影响力日渐衰微，陷入发展瓶颈期。此时，杨武川从香港公司离开，辗转来到了跨境电商行业老龙头的广州棒谷科技。在职期间，他担任技术经理，兼任产品经理，主要负责棒谷科技整个仓储物流系统的设计与开发，把团队从0到1带了出来。

从技术、平台、产品到仓储物流，杨武川在不断地超越自我，拓展对跨境电商的认知边界。如果说棒谷科技是个经验老道的打铁匠人，而杨武川就是块未经打磨的铁石，在铁匠的反复锤炼下，铁逐渐有了剑的轮廓。

2015年，随着整个商业的变迁、电商日益发达，各种电商平台层出不穷，为了提高订单反应速度和运营能力，为客户提供更为优质仓储运营服务，来帮助客户降低成本，他们对仓网的需求也越来越大，“云仓”的概念也随之兴起。

“云仓”是向社会开放仓储资源和配送资源的第三方物流服务模式，云仓是相对于进口跨境电商而言，海外仓是相对于出口跨境电商而言，二者都致力于降低物流成本、提高配送效率、提供一站式解决方案。

商家跟云仓企业签定入仓协议，在云仓平台根据市场销售预测数据来布局库存，使用云仓平台的仓库资源，将库存布在离消费者最近的仓库里。当顾客订单下达后，由云仓平台自动选择最优仓库拣选出货，然后由云仓平台将货品送到顾客手中，最终实现对市场需求的极速反应，提高企业的市场竞争力。

同年，由于进口税收政策的规范以及部分进口商品关税的降低，跨境进口电商爆发式的增长，且由开始的代购、海淘逐渐走向规范化、合法化，越来越多的消费者选择在跨境进口电商平台购买海外产品，跨境网购走向常态化。

于是，对“云仓”和进口业务都感兴趣的杨武川从中嗅到商机，决定在“云仓”的基础上，做供应链金融和进口业务。小赚一笔后，2017年杨武川再次回到了广州，回归跨境出口老本行，选择服务现在的东家弗睿网络科技。

和深圳的跨境大卖家一掷千金买光深圳湾一号豪宅不同，广州的跨境卖家和穿拖鞋看车展的大爷一样低调。

弗睿是深藏在广州的一个神秘而低调的服装大佬，也是eBay平台名列前茅的大卖家。同行虽然能常常听到它的传说，却对它了解甚少。

2017年以前，弗睿主打服装类目，且把类目做到非常庞大的体量。此后，弗睿逐步地尝试转型，拓展一些汽配、三C电子类的产品，逐渐扩张版图。杨武川技术赋能给弗睿，孵化睿云项目，将睿云从只服务公司的1.0版本晋升到服务同行卖家的2.0版本，且仍在不断优化，在新技术领域有所突破，以便更好地服务卖家，为跨境电商行业赋能。

随着公司跨境电商供应链管理模块的日益完善，弗睿已能够为跨境电商企业提供产品、物流、仓储、大数据分析、供应链金融等相关产业支撑服务体系。经过十年沉淀与蜕变，公司如今已然发展成为综合年产值超10亿人民币的一站式跨境贸易综合服务商。

【上集二章节】弗睿网络杨武川：从爆款款到质量款 十亿级服饰卖家的快反能力构筑

什么是服装快反?

“服装快速反应”的概念可以追溯到十几年前，新兴的快时尚概念对服装行业产生了深刻的影响，在国际快时尚品牌的冲击下，服装行业进入快速反应时代。

很多人会误以为快速反应等于“海量新款+低廉价格+降低库存”，但其实不然，快速反应是服装企业在设计研发、信息技术、生产管理、仓储物流等综合能力上的整体提升。

以前，品牌化运作的传统服装企业采用“以销定产”的期货制度来管理商品，即每年由品牌厂商举办下一个销售周期的商品订货会，在订货会期间，销售商向品牌厂商交订金下订单，品牌厂商向生产厂商下订单，生产厂商完成生产后分批次向销售商交付。

随着服装产业链的分工进一步细化，期货制由于从订货到上市周期长和预售型销售, 导致生产端和销售端无法反应联动，成为服装行业的诟病。2012年国内的李宁、安踏等六大运动服装品牌库存高达33.23亿，集体遭遇库存高企的考验。

由于服装是个快消品，需要快速上新，库存压力和新品数量是压在所有服装卖家肩上的两座大山。有新款就会有库存时尚品牌需要不断生产备货，但是却难以预料什么款式会热卖，什么款式会预冷。对快时尚而言，库存一直是成本结构中最令人头疼的问题。

通常，完成从设计到生产一个周期，传统零售商需要6-9个月，快时尚品牌Zara和H&M要3-4周，超快时尚DTC品牌Boohoo和ASOS需要1-2周，但Shein一般只需要5-7天。有供应商表示，它从收到Shein 的订单、面料到将成衣送至Shein仓库，只需5天。Shein在不断突破行业极限，重新定义了属于自己的赛道：实时零售。

（来源：中泰证券）

有人认为新零售时代下的大商品是全链路商品，我们要解决的核心问题是品牌能否精准且快速地提供消费者需要的商品；有人认为未来的竞争将发展成一个前端数据的竞争以及后端供应链的竞争；还有人认为国内大部分服装企业的商品是碎片化管理，进、销、存相对独立并且分离，而快反则是要将商品决策进行闭环管理，进、销、存通过大数据统一管理分析，有效及时反应消费市场。

那么，如何构筑快速反应体系呢？

根据中泰证券的分析，产业集群及丰富的供应商资源，是产品快周转的前提保障。Shein将供应链各环节集中于珠三角，缩减了产品交付时间和成本，提高了部门间的协同效率，FOB/ODM供应商交货周期分别为7~11天/10~15天。同时公司自建独家面料B2B平台，从原料端保障了产品的多样性及返单的及时性。

（来源：中泰证券）

睿云项目试图解决公司供货、产品上新、产品时效以及分担风险等方面的问题。一般服装公司选品逻辑有两条，第一是根据自己的选品经验，第二让供应商来推荐选品。

自己爬回来的选品数据具有一定的滞后性，参考性不强。相反，下游供应商面向的是整个跨境行业，掌握了跨境卖家的画像，了解哪些款好卖，哪些款哪个卖家补货补得多。如果能和供应商建立一个数据互享机制，从供应商处获取热销产品的信息作为选品参考，对双方都是利好的事。

“为了追求平台的时效，我们会设置一系列的时效卡，去规定不同时间段供应商的发货指标。所有卖家发展到一定规模或体量时，都会去卡时间节点，不然完全无法保证商品供应。”杨武川说。

服装行业的快反也不仅仅只是商品供应的速度和数量，实际上它涵盖许多方面，包括上新速度，发货频率和缺货比例。

目前，弗睿更多的是做下游供应链的整合，截至上个月，弗睿SaaS应用服装存款将近4万款，有将近70到80万个SKU。且经过上半年供应链的优化，留下来都是优质款，同时满足沃尔玛、亚马逊对产品的品质要求。

在选品、控货的情况下，一般自营卖家的缺货率在5%~10%左右，如果卖家选择先销后产的备货模式，缺货率可能高达50%，甚至不止。

“老实说，100%的发货率都是骗人的、不存在的。因为会出现库存竞争、卖超的情况，这时供应商需要一定的反应时间。我们要做的就是尽量将缺货比例压缩到极致，有时候我们SaaS的供应链服务体系的缺货比例可以压到千分之几。”杨武川说。

“同时，针对把店铺授权给我们的卖家，我们SaaS应用可以直接对产品链接做库存监控，一旦我们这边出现缺货或供应商不足的产品，可以及时通过链接方式调零，这种方式很大程度上地避免了卖家卖超或是出单后无货发的比例。”杨武川补充道。

以前做供应链分销，只是简单的工厂组合、信息组合，现在是做数据的采集和整合。再往上一层，就是Shein模式：现有供应链后端部门框架设置和分工，辅助以自主研发的数据系统，Shein实现了从终端销售和消费决策电商平台上获取大数据，向后端供应系统和生产商反馈信息，适时调整生产计划，改变商品产量、种类或组合。

（来源：公司官网、浙商证券研究所）

在前后一体的供应链体系打造中，Shein综合利用AB测试、大数据、AI算法、计算机视觉以及自动化供应链云系统等工具，在最大的服饰产业聚集地将整个生产过程数字化，搭建起了一个比超快时尚还要快的系统。

【上集三章节】弗睿网络杨武川：独立站服饰卖家最大痛点：有单没货不背现货库存的无奈

随着跨境电商行业生态服务和工具逐渐系统化、成熟化，包括传统外贸商家、国内品牌卖家、平台卖家借助系统工具，以DTC独立站品牌出海方式加速进场转型。

目前，以Club Factory、Shein、Zaful为代表的时尚DTC品牌也做得风生水起，霸气掀起一场中国独立站体系出海之风。2021 年 5 月 Shein APP 下载量 达 1400 万次，且近期在超 20/60 个国家的购物 APP 下载量中排名第一/ 前五，国家数量已超 Amazon，成为全球最受欢迎的线上购物 APP。同时， Shein 荣获 2021 年中国出海品牌第 11 位（仅次于 Vivo）、稳居线上快时 尚行业第一。

（来源：中泰证券）

根据Google与Deloitte联合发布的《2020中国时尚跨境电商发展报告》可知，中国服装出海电商经历了三个发展阶段：

一是流量导向阶段。2013年以前，中国服装品牌几乎都以独立站的形式出海，流量红利使得独立站获客成本非常低。随着服装品类独立站越来越多，激烈的竞争导致行业内卷，以降价的方式争取订单；服装商品“代工”、“贴标”，OEM（Original Equipment Manufacturer，代工生产）生产模式下的同质化和仿品现象严重，难以沉淀用户；再加上流量成本逐渐升高，出海商家难以可持续化发展。

二是产品导向阶段。部分商家开始建构供应链体系，进入到自主研发、升级产品设计的ODM （Original Design Manufacturer，原始设计制造商）阶段，提升产品差异化。公司重视培养设计师与时尚买手，服装款式根据面向人群定位设计的产品化思路逐渐兴起；流量及获客成本上涨，公司也开始意识到提升客单价和复购率的重要性。品牌意识初见萌芽。

三是品牌导向阶段。部分有远见的企业家发现“品牌”可以沉淀价值、积累口碑和不断吸引回头客，开始将塑造品牌作为提升核心竞争力的关键。现在，我国服装出海电商企业转型成为ODM甚至OBM（Own Branding & Manufacturing，自有品牌生产）。从供应链、品牌塑造等多方面维度，建立和提升自身服装品牌出海竞争力；从以爆款铺货、降价竞争的利润获取思路，转向塑造品牌和获取品牌溢价。

在经营模式上，也更为精细化运作，打磨贴近用户数据和满足用户需求的 DTC 品牌独立站，同时注重提升各环节的消费体验和服务质量等长线发展因素。以此长期沉淀品牌价值，促进可持续增长。

从我国跨境电商出口品类看， 服饰为绝对主流商品。2018年女装为跨境电商出口企业采购金额第一的品类，2020年服装鞋帽为跨境电商B2C的第二大品类（第一大品类家居家具受益于疫情催化）。

（来源：中泰证券）

然而，在众多服装类独立站中，像Shein一骑绝尘的案例是极少数的。一般的平台服饰卖家与独立站服饰卖家普遍存在某些难以解决的痛点问题：

现货库存周转压力大利润都被库存吃掉、快速反应供应链缺失有单没货、设计产品趋同没有差异、服饰产品供应商与质量批次货期不稳定、有单了出货怎么样保证时效？行业现有分销服务不懂卖家实际需求也无法满足卖家需求，款式雷同、数据包不全、资料明显缺失、产品图没有竞争力。

这些问题怎么解决？

弗睿专门孵化一个供应链分销项目，从根源上来解决决这些问题。供应链分销不仅可以作为内部使用工具——整合公司下游供应链的产品，为新品选品的开发提供参考，降低试错成本，还可以为同行的卖家提供产品供应链的服务，以缓解卖家的库存压力。

根据Shein官网数据显示，在2020年12月21日至12月27日的一周内，平台新增SKU数量为12359个。此前有媒体报道称，Shein2019年全年上新了15万余款产品。

以Shein为榜样的弗睿在努力追赶，目前，弗睿拥有独立的IT技术研发中心和数据分析决策中心、10万个SKU产品、2万方现代化智能仓储服务中心，自主研发有专业的供应链共享系统及物流系统。

每个月新品上新量可以达到将近5000款，2万个SKU，能够为卖家提供稳定的库存供应。“我们不要求卖家一次性拿多少货，卖家出单，我们帮忙发货也是可以的。并且我们也提供售后服务，如果产品质量有问题，我们可以帮忙解决，全额退款也不是问题。”杨武川说。

有人说做服装时尚，就是卖图片、卖数据包，那么这会不会涉及到侵权问题？

弗睿对数据包侵权有两种基本的解决思路：其一对供应商或在售产品，制定了一系列的产品标准，比如详细规定产品图片的尺寸、背景、文字描述、细节图的展示风格、橱窗图的数量等。如果上传的产品不合标准，就会被打回重做。如果符合标准但不符合产品基准，美工会跟进修图，尽量减少卖家在拿到产品质量包后，要做额外的工序。

其二提供定制化的产品。弗睿在AI换脸技术上取得了突破性的进展，即对图片做AI换脸处理，把产品一键替换成无缝的、无违和感的模特头像。弗睿将AI换脸技术将作为一个独一无二的增值性服务和资料包一起提供给卖家。

“针对侵权的问题，我们会具体分情况具体分析。侵权分两种情况，一种是前置性侵权，即已经注册且有律师代理的品牌，对已知的品牌，我们会在初始阶段通过修改关键字、图案、版型等做第一波过滤，并打上产品可能会侵权的标签，同时将产品信息同步给卖家。另一种是滞后性侵权，即别人抢先把你的产品商标注册了，然后反咬一口来投诉你侵权，这种情况算是个案。只能尽量的地做好前置性的工作，同时避免容易侵权的国家。”杨武川解释道。

总体而言，中国独立站服饰卖家出海虽然选择了不同发展导向的路径，但如何不断地突破增长瓶颈，实现可持续的发展，是大部分独立站服饰卖家面临着共同的挑战。独立站服饰卖家要实现可持续发展，不仅需要在产品的用户体验以及供应链上继续深耕，而且还需要在渠道的战略选择，组织能力以及信息系统方面不断地进行净化提升，才能足以支撑企业向前发展。

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