制造业工厂都是怎么接到客户订单的？来看看中国式智慧的处理方式

我在制造业工厂干了15年，经历过民营和外资，一家工厂是否有实力主要是看订单是否充足。因为有了订单才有加班，而加班才是能否留住员工的最大看点，因为加班费才是一线员工最为看重的，也是其收入的主要构成。有实力的工厂一年四季都在加班，没实力的工厂三天两头放假，很多制造型工厂本身产品结构单一，没什么技含量，主要是靠走量取胜，薄利多销一样会有盈利，所以，对于中国绝大多数工厂来说，订单才是最重要的，什么质量效率都要靠边站。

那么订单是如何接到的呢？其实这里用“接”这个字有点不太形象，我觉得用"拿"这个字比较贴切，这里就存在着竞争和对比，就和普通人买东西一样，客户也是需要货比三家的。制造工厂有很多关键指标是客户需要考虑的，比如产品价格，产品质量，交付及时程度以及对客户紧急要求的相应速度等等，不同等级的客户考虑点不同，有实力一些的外资或合资客户通常会把质量放在第一位，普通的民营客户多是看重性价比，比如我服务了十几年的汽车行业。

拿一个最近的案例来说明。2019年初，客户某一款车型开始发包，我们公司本来是没有机会参加竞标的，因为我们不是这家主机厂的供应商，但是机会难得，老板希望通过这次机会能搭上这家主机厂的线，第一是因为他们实力雄厚，已经连续纪念获得了中国的销量冠军；第二他们这款产品是新能源车，而且是此家车企在华的首款电动SUV战略车型，未来毕竟获得该车企的战略扶持，如果拿下，订单肉眼可见的充足，也能抱上该车企的大腿，所以，这次报价老板志在必得。

虽然迫切的想拿项目，但做还是要有步骤和策略。第一步，老板带领销售团队亲自出马拜访了客户。之前连夜精心准备了PPT和公司资料介绍，重点突出公司的优势，因为公司依托国外母公司的资源，在技术和质量上还是有竞争力的，这家主机厂客户也接待了老板一行人，双方交谈甚欢，老板也邀请客户来回访，这算是开了一个好头。

第二步，老板通过渠道联系到了这家主机厂的采购和商务的负责人，私下单独分别邀请他们吃饭聊天，就是那种纯粹见面认识的那种，没有送钱和其他礼物，人都不熟，还不到那个时候，这一招挺有用也增进了双方之间的了解和关系，中国式关系就是这样，有求于人就得姿态摆低，身价十几个亿的老板亲自出马拉关系，还有比这一招更管用的吗？

第三步，加强商务谈判。老板已经让销售团队手段尽出打听到了对手的优势，甚至通过自己的特殊渠道打听到了某些对手的底价和黑材料，知己知彼方能百战百胜，钱是要赚的，但在这个特殊时刻，打入新客户体系才是更重要的，所以在价格上做一些让步，有时候不赚钱都是可以考虑的……据我所知，在这款车型上，公司基本就没赚什么钱，前期投入设备场地人工都是一大笔开支，但老板舍得，舍得舍得，有舍才会有得，有大格局的中国人做生意看得还是长期利益。

据我所知，竞争对手ABC的价格都基本在1100~1250左右徘徊，老板直接喊了一个全场最低价999，是的你没看错，只要999，这款车品就可以拿到手，哈哈，我有时候真的很佩服老板，算下来原材料成本都有850元左右，还加人工设备场地运输费用，999元的定价绝对有巨大的竞争力！

就这样我们公司和其他三家同行业知名竞争对手都参加了客户通前两轮的竞标，不出意外，最终胜出的是我们公司，老板凭借他的智慧笑到了最后，至于后面有没有暗地给客户重要人物送钱送礼物，我是不知道的，但我估计或多或少都是有的，在中国做生意，明面上和背地里的关系都要搞好，这很考验人的智慧。在很多时候，利益均沾指的不仅仅是公司对公司，个人利益更加重要。

写在最后。上面的例子只是拿项目订单的一个案例，比较有代表性，所以我用的词语是 “拿”而不是“接”，世界上没有天上掉馅饼的事，事在人为，如果自己不去主动去争取，怎么可能获得客户的订单，而且不要以为拿到了订单就可以高枕无忧了，打江山容易坐江山难，如何有效的维护和客户的关系，如何依附客户把自己的利益最大化，这才是考验人的地方。关于工厂接订单的问题，也欢迎大家在评论区分享自己的经验和见闻观点。