独家策划 | 透视上半年寿险困局：摆脱“内卷”，如何穿越寒冬？

正如很多人所料，2021果然比2020还要难。

在经历了短暂火热的开门红后，2021年2月以来，寿险业再度步入温吞疲软阶段，陷入低增长困局。最新披露的五大上市险企1-6月保费数据显示，寿险业务保费合计1.02万亿元，同比增速仅为0.77%，较2020年上半年5.29%的增速，大幅下滑。

反映到基本面的“晴雨表”——二级市场上，保险股也如过气明星一般，上半年整体下挫，追随者纷纷无情离场。

痛苦、焦虑、迷茫……相信这是很多处在“内卷”之中的寿险从业者内心的真实写照。

“躺平”注定会被淘汰，在“等死”与“找死”的艰难抉择中，深知船大难调头的寿险巨头，普遍选择了后者。然而，任何改革都不是一蹴而就，在要规模还是要价值，在高人力还是高效力之间衍生出的内在矛盾，不可避免地在挣扎中涌现出来。

有一点可以确定，从粗放经营到精耕细作，从人海战术到深挖需求，谁能越早实现后者，谁就能抓住突围先机。对于当下，或许不必太过悲观，愈是身处谷底，往往愈能蛰伏蓄力。

高开低走

2021年上半年，A股中的保险股表现可谓最惨。在Wind二级行业指数中，保险行业指数今年上半年跌幅达23.75%，位列跌幅榜首位。成分股中，A股五大上市险企上半年悉数下跌，中国平安跌幅居前，达24.71%，中国太保、新华保险跌幅亦均超20%。

雪上加霜的是，在下跌途中，部分险企主要股东也不顾往昔“情分”，纷纷开启减持模式。就这样，一度被视为白马股的五大上市险企上半年集体沦陷，市值合计缩水超6000亿元。

保险股缘何不香了？这或许还要从寿险业上半年经历了一场“高开低走”的过山车行情讲起。

数据显示，受开门红叠加旧定义重疾险炒停影响，今年1月，五大上市险企寿险业务迎来高光时刻，除平安寿险为负增长外，其余四家均实现正增长，特别是中国人寿和新华保险，保费收入同比分别大增13.13%和12.79%。

然而，这样的增长势头并未维持多久，2月便出现三升两降的分化格局。紧接着，3月更是上演急速反转，当月，除新华保险保费收入微增外，其余均出现同比下降。其中，人保寿险更是大幅下滑25.52%。

二季度，寿险业务依然不见起色。4月，五家上市险企寿险保费收入合计894.11亿元，同比下降1.94%。5月，尽管五家寿险保费合计同比微增3.58%，但平安寿险、新华保险及人保寿险保费收入仍为负增长。

6月，除人保寿险得益于策略性扩张趸交业务，保费收入同比增长28.17%外，其余险企仍然承压。其中，新华保险同比微增0.38%，而平安寿险、中国人寿和太保寿险则同比均呈现下滑。

从总来看，上半年新华保险保费同比增长3.85%,中国人寿增长3.41%,太保寿险增长2.19%,平安寿险增长-3.72%,人保寿险增长-4.61%。

囚徒困境

“复盘今年上半年，寿险业前热后冷的局面，更像是开门红喧嚣后留下的‘战后’残局。”一家寿险公司资深从业者感叹。

该寿险公司人士直言，为了备战年初的开门红，很多险企重拾银保渠道，大力推广趸交，这种战术虽能让开门红数据亮眼，但无形中也会透支后续新单市场的客户资源，随之给代理人带来业绩压力，最终造成人员脱落流失。

据国君非银刘欣琦团队分析，二季度以来，寿险业在原有的粗放式渠道模式下，保单销售难度不断加大，造成代理人脱退严重且增员困难的恶性循环。新单方面，供需错配影响下出现代理人培训不足、展业难度加大、考核脱退严重等问题，导致短期重疾险销售难度加大，上市险企新单压力延续。

据五大上市险企6月寿险业务数据显示，新单方面，中国平安个险新单同比下降12.4%，中国人保长险新单期缴同比下降14.7%。

除了线下新单业务展业难外，近两年来险企大力开拓的线上营销渠道，也同样面临增长压力。

在杭州一家第三方保险运营平台从事内容运营的小王，近期就对智慧君吐槽，“公司除了今年首月因旧定义重疾险销量不错，实现保费大增外，近几个月的保费收入均出现下滑，即便是在员工996加班的情况下，都没能扭转”。

俨然，在互联网保险流量战日趋白热化的今天，险企和代运营平台，也开始面临线上增长瓶颈。

由此也不难看出，无论是寿险业赖以生存的线下“人海战术”，还是对互联网渠道线上流量的抢夺，均已身陷“内卷化”囚徒困境。

转型共识

面对寿险业当下内外交困的局面，前方突围之路又在何方，成为近期行业热议的话题。

仅从头部寿险机构的动作来看，“转型”已经成为共识。今年5月，在平安寿险第25届高峰会上，中国平安董事长马明哲再度公开表达了寿险改革的迫切心情。

“无论从外部环境还是内部发展看，平安寿险的第三次改革都已是刻不容缓、别无选择。”马明哲表示。他同时透露，接下来平安寿险将重点推进两大工程：一是“数字化改革”，二是“有温度的保险”。

不止平安寿险，年初刚刚过完30岁生日的中国太保，也正借助“转型2.0战略”收官之年的势头，针对寿险业务发布了“长航计划”行动，确立了队伍升级、赛道布局、服务增值、数字赋能四大战略内核，并同步打造大健康战略、大养老生态、数字化赋能3个优势源。此外，中国太保引入友邦中国原CEO蔡强，担任太保寿险总经理兼首席执行官的举措，也被外界视为转型的重要动作。

同样，作为寿险“老大哥”的中国人寿，则在“重振国寿”战略下，持续探寻破局之路。在7月15日中国人寿集团的上半年工作会上，国寿集团党委书记、董事长王滨表示，下半年工作主基调仍围绕创新发展，主要涉及推进商业模式转型升级、加快数字化转型，以及深入推进综合化经营三方面。

今年上半年，经历高层人事调整不久的人保寿险，则重点围绕“卓越保险”战略，发力大个险业务，优化业务结构。

而近两年为了达成“二次腾飞”目标，捍卫寿险第一梯队地位的新华保险，则选择了价值、规模双发展路径。在7月9日，新华保险2021年年中工作会议上，公司首席执行官、总裁李全也就转型战略作出动员，指出转型已迫在眉睫，必须立即行动，公司要积极开展队伍模式改革、产品体系创新、管理优化调整等工作。

梳理上述各家险企转型思路不难发现，寿险巨头们主要从队伍渠道、客户服务、产品创新及数字化能力等多方面着手高质量转型。

改革定力

然而，尽管寿险业高管们普遍认知深刻、思路清晰，但实际执行起来却非易事。

众所周知，代理人渠道的改革提及已不是一年两年之事，但真正能扛住主动清虚后人力锐减及保费下滑压力的险企尚属少数。除此之外，不少险企也会受到来自股东层面的利益相关者裹挟，因此在较大的改革阻力下，仍不乏出现摇摆、观望之举。

这一点，从今年开门红个别头部险企重拾人海战术的现象，便能看出寿险改革路途上的潜在矛盾。据媒体报道，今年开门红首月，头部险企增员近30万，合计人力超过460万人次。

此外，一度将压缩趸交业务视为转型重举的人保寿险，今年6月也再度发力长险趸交。数据显示，6月单月，人保寿险长险趸交保费增速达168.6%。

可见，处在艰难转型路上的寿险业，如何在稳规模的前提下，向高质量发展平稳过渡，才是真正的挑战。短时间内，险企也难以找出确定性的答案。

不过，有一点毋庸置疑，那便是传统寿险公司依靠人海战术实现高增长的时代，已成为过去式，转型已是大势所趋。

对此，不少业内人士坦言，当前寿险业正处在黎明前的黑暗，渠道改革也势必会以牺牲短期业绩为代价，因此唯有股东与管理层利益达成一致，建立长期考核目标，共同推进改革才能尽早争得突围先机。

对于寿险业长期发展，国君非银刘欣琦团队认为，当前保险行业已经充分认知粗放式渠道发展不具可持续性，一方面应通过加快渠道向高质量转型，另一方面要积极布局健康管理增值服务，提升客户经营管理能力。

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