7年布局400+门店，博世车联是慢了还是稳了 ？

作者 | 拉面安

来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）

“汽修圈子里，先有博世or先有汽车？”，这句话被不少人戏称“是一个世界迷题”，这一言论也侧面证明：博世作为一个拥有135年发展史的品牌，自有一番不小的影响力。

1886年诞生的博世，于1921年在德国汉堡开出了第一家维修站。发展至今，博世已建成全球最大的独立售后维修站网络，在全球150多个国家拥有超过15000多家维修站。

2021年，是博世维修服务网络成立的第一个100年，“百年品质、专业维修”也成为博世车联传递自身品牌理念时的唯一口号。

与此同时，博世汽车售后在国内布局的博世车联加盟连锁也缓缓走到第7个年头，在百年这样的关键节点，其发展成绩究竟如何？这一点无疑值得关注。

有以下3组数据可以作为参考。

第一组数据是加盟商满意度。加盟商净推荐值（NPS）从2020第一季度的60%提升到2021年第一季度历史新高的76.5%（行业平均NPS 51.29%）。【注：NPS是一个衡量用户对品牌、产品、服务的推荐意向的指标，在全世界被包括苹果公司在内的成百上千家公司使用。连续7年来，博世车联主要利用NPS衡量加盟商的用户体验。】

第二、三组数据是加盟商门店产值数据，分别是年产值、平均产值提升情况。

年产值方面，60%的加盟商年产值超过300万；

平均产值方面，门店平均产值较前一年提升20%。

结合这三组数据再来看博世车联的发展，也许会有更细致的理解。

一、7年400+店，是“慢”还是“稳”？

将时间的指针拨回到2005年，博世维修站服务网络正式进入中国。

一开始，博世在国内独立售后领域发展的其实是BCS（Bosch Car Service博世专业汽车服务），当时BCS在国内发展也较为迅速，短短几年便发展了1600+维修站。

2011年，博世开始计划“博世车联”特许加盟维修网络，于2013年先后建立了2家直营店，随后便是为期2年的运营与模式摸索，为以后的发展做足了准备。

2014年，博世车联特许加盟业务正式启动；2016年，博世车联优化了连锁体系发展模型，正式形成“综合汽车服务和快捷汽车服务”双门店形态并存的业务模式。

回过头来看，博世车联连锁加盟业务启动之初，包含了“渠道快速扩张”这一项，当初也制定了相应的布局数量。

但在近两年的加盟连锁体系实际运营后，博世车联开始意识到：独立售后是个慢生意，不能用简单的“加速或扩张逻辑”来做。

此后，博世车联用一种循序渐进的专注姿态，试图在行业里深耕作、细经营，这一稳扎稳打的作风也延续到现在。

结合今天的行业竞争格局来看，7年发展2家直营店、超400家加盟店的成绩，虽算不上快、但也小有所成。

中国连锁经营协会连续多年的连锁企业经营调研报告，从数据层面佐证了博世车联的阶段性成就。

《2020中国特许连锁百强》榜单中，博世车联以16亿产值、405家门店总数位于榜单第6名，相较于去年名次有所提升。

数据来源：中国连锁经营协会；制表：汽车服务世界

博世车联顺利成为国内影响力汽服连锁中的一员。包括鞍山博联、武汉中德、长沙车饰尚、海南三亚泰发 、常州达诚、杭州星奥、台州向阳、成都奇和等区域龙头维修站先后加入了博世车联的连锁体系。

二、“配件+诊断+维修站服务”优势，打造深刻车主认知

无论是平台型企业、主机厂或是零部件巨头，入局汽车后市场的原因都是试图通过不同的思维、业务、服务模式的创新，改变行业原本的交易与服务效率，推动行业的发展速度。

博世汽车售后也不例外。

结合自身优势，博世汽车售后打造了“配件、诊断以及维修站服务”一站式解决方案。

配件方面，基于博世原厂配套的深厚背景，博世车联提供给修理厂基于原厂标准的配件，包括博世品牌件以及厂家针对车联定制的产品，同时车联还与其他有影响力的配件供应商达成了深度合作。

诊断方面，博世为诸多知名主机厂定制诊断设备及服务方案，也为汽车后市场提供专业的诊断设备及软件升级服务；在远程诊断、预诊断等前沿领域，博世也钻研多年，针对中国新能源车不断增长的趋势，博世已经推出了多款新能源电动车诊断设备。

维修站网络方面，维修站网络是现阶段博世对于国内汽车后市场模式探索最为核心的部分。

正因为是核心，博世车联一路走来才力求“稳”，而不是“快”。

在博世体系内，关于博世车联的发展有个共同认知：“传递品牌口碑、打造车主认知、提升加盟商运营管理能力”等，这些方面的重要性必须排在“渠道扩张”前面。

简单来说，博世车联发展的要求是加盟商的“质”高于“量”。

以车主认知及门店实际需求出发的思维模式，使得博世车联的发展策略在接地气的同时，更加张弛有度。

渠道扩张上，博世车联依旧不想太激进，2021年的目标是门店总数超过500家，这样的目标对于博世的资源禀赋及400多现有门店的基数而言，实在算不上有野心。

去年，博世车联再度优化了网络发展策略：采用星图网络布局方式，重点发展五个大区内的部分重点城市，在这些城市里开拓分店。这一策略有利于博世车联将当地的优质资源打通、标准做透，然后通过这些重点城市扶持周边网点。

体系运营上，基于“配件+诊断+维修站服务”的经营理念，博世车联为加盟商提供运营管理、市场营销、客户管理、供应链优化、技术能力提升等全方位的支持。

以市场营销为例。4月份开始，博世车联推出“十城百店·联动钜惠”活动，选择核心区域内的部分重点城市，针对性地制定了高客单价、高盈利性套餐，目的是帮助门店更好维护体系内的优质老客户。在活动期间，河北的15家博世车联整体新客引流效果显著，最高门店新客占比达60%以上，销售总额近一百万。

三、技术是门店的根，技师是维修服务的主角

博世车联的野心，其实另置他处。

去年8月，《汽车服务世界》对博世汽车售后大中华区总裁王松涛进行了专访，他说了这样一段话：“很难用直观的数字比如加盟商的数量、网络的体量来衡量一个连锁体系的成功与否，而应该从更多维度来评估其价值。”

他表示，博世车联并没有把过多的精力放在网点快速扩张上，而是更看重组织能力、技术标准、服务能力等一系列内力的提升，将更多的资源和精力用于可持续性的发展和改善。

仅从话术层面看，这些“内力”的重要性似乎依旧不分伯仲，但在实际行动层面，博世车联近几年开始有意识地放大自身的“技术力”优势。

博世品牌的技术力是修理厂群体认可度更高、最想触达的能力，也是博世车联维修站体系最具差异化、最具竞争壁垒的能力之一。

在博世汽车售后官方微信文章中，底部留言区随时可见门店有“技术或者教程视频”的相关咨询。

博世车联的“技术力”优势主要体现在三块。

第一，打造技师能力的方式不同，博世车联更加注重技师对“汽车原理的理解”而非“车型系统的认知”。

与4S店按照不同车型打造技师能力的方法不同，博世车联从“原理”出发、解决多元化汽车市场中所有汽车品牌的问题，这样可以做到无论车型如何迭代，技师的技术永远不会落后。

举个例子。

其他修理厂技师处理车辆问题，多是依照“确定车型-查出车型问题-解决车型问题”的链路进行解决，而博世车联的技师则遵循“确定车型系统-确认该系统的线路特点-查找该系统线路适配的配件或维修方式-解决车辆问题”链路，整个过程始终依照相关的数据标准进行操作，而非仅凭技师经验。

第二，基于很多先进的汽车技术、产品和设备都是由博世参与研发这一独特优势，维修站可以更早接触到“新技术”，包括如何使用最新诊断设备和车辆维保的培训。

以48V电池产品为例。自2018年与江铃福特合作第一个项目后，一汽、奇瑞陆续量产，从今年起博世供应通用汽车每年高达50万台装车量。

按照预测，三至五年后，独立售后对该产品的需求也将日益增长。考虑到电池的更换频率及较高的产值，这将成为未来售后领域的一大增长点。

第三，博世百年的维修站网络沉淀下来“技术赋能体系”，这是对门店助力最大的一块。核心包括四大块：线上+线下技术培训、技术顾问支持、技术比武以及技术资料库。

据了解，博世车联的技术培训分类、分级，门店可以根据需求进行分组学习，主要分为职业培训和后续培训两大块，过程中，顾问团队还会通过线上+线下的方式为门店解决各种疑惑。

2020年，博世车联在线上一共进行了52场直播培训；在线下，每年也会进行30-40场区域培训。

“技术赋能是‘百年品质，专业维修’理念的核心，唯有帮助门店吸引高客单价客户、提高维修力，才能更好地让其独立、健康、可持续地发展。”吕轶海先生是博世车联中国区的掌门人，对于博世车联的技术力，他给出了这样一番总结。

在博世车联的认知体系里，技术的重要性始终不变：技术是门店的根，技师是维修服务的主角。

通过技术比武等实战拉练，提高技师能力

四、数字化，运营的核心抓手

衡量一个连锁体系成功与否的维度有很多，“加盟商实际受益程度”无疑是至关重要的一项。

三亚泰发博众属于原 BCS 站，于2014年底转型升级博世车联，投资人李总现在已经开了3家车联店，第四家店也即将开业。

第一家店加盟后，年产值迅速从以前的460万攀升到800万；2017年加盟的第二家车联店，年产值从210万增长到2020年的640万；第三家加盟店于2020年8月开业；第四家加盟店正处于规划中，将于2021年7月开业。

自从升级成为博世车联加盟店后，三亚泰发除了得到品牌、配件和店面形象支持外，在运营管理、店面数字化管理系统、供应链管理、市场营销和活动推广的标准化、培训等方面也得到了提升。

其中最出乎李总意料的是店面数字化管理系统。“博世车联的门店管理系统，功能板块分类清晰，功能更细，不断根据我们的需求更新，并且系统更新方便，不需要我们操心。”

这套数字化系统指的是“博修数字化生态系统”（下简称“系统”），涵盖了维修站管理系统、车型数据库系统、智慧门店系统、客户营销小程序、运营顾问支持系统等涉及门店经营管理、配件采购、市场营销等方面的多个子系统。

数字化系统，对博世车联自身和加盟商而言，有着不同的意义。

对博世车联而言，利用数字化生态系统可以更好地将自身的技术力优势发挥、渗透到门店，这也是博世车联打造“系统”的主要目的。

对加盟商而言，数字化可以提高门店的运营效率。

以运营顾问支持系统（系统名缩写SFE）为例。在SFE上，投资人/站长可以跟运营顾问进行高效互动，通过系统上的数据、表格汇总，顾问团队可以判断门店的经营状况，一旦发现问题，顾问会基于数字化运营平台的方案、结合人均20余年的从业经验，在线上或线下帮修理厂做经营改善方案、同时对改善计划进行追踪。

经营改善方案中，不同的问题会有不同的数字化解决方案提供。如果营销方面弱，则有“客户营销小程序”可以生成灵活的营销方案；如果员工技术存在短板，则可以在“E-learning”培训平台上根据员工的不同情况学习相应的课程。

再来切换下视角。

从门店的操作层面看数字化，接地气、易操作、高效率是几乎所有门店对数字化系统的要求。

车联的“系统”可以让门店对客户进行分析、分类，精准营销，多店加盟商可以同时实现分公司账号，方便加盟商的财务、管理，工作人员可以更快查阅所需数据，并且做店面之间的数据对比。

不难发现，数字化俨然成为博世车联提高门店运营效率的抓手，对门店的作用也越来越显著。

从数字化生态系统的打造方面来看，博世车联似乎已经打破了“大象难转身”的发展规律，结合其“求稳不求快”的发展理念、及品牌、技术力等方面的优势，即便如今的博世车联不是走得最快的那一个，未来的博世车联也有机会做走得最好的加盟连锁之一。