欧航欧马可连续8年增长 是源于思维还是行动？丨姚蔚七日谈

2021年6月，福田欧航欧马可销量为6387辆；1-6月，福田欧航欧马可累计销量达40600辆，同比增长49%。这一增长幅度远高于中轻卡行业增幅。

2021年，轻卡行业先猛涨再下降，而欧航欧马可则始终保持了持续增长。实际上，从2013年至2020年，福田欧航欧马可事业部连续8年实现正增长（2019年底欧马可事业部扩充为欧航欧马可事业部），近6年复合增长率超20%，这在整个汽车行业都非常罕见。

为何欧航欧马可无论市场怎样起伏，都能够保证业绩增长呢？近日，方得网走进福田汽车欧航欧马可事业部，与福田汽车副总裁、欧航欧马可事业部总裁顾德华面对面，探究其中的原因。

数量和质量

2021年，欧航欧马可最让行业“羡慕”的，并非是销售数量和增长幅度，而是其经营的质量。

2021年，欧航欧马可继续行走在中轻卡的高端，其产品单价高，用户也多为行业用户或大客户。特别是在更有前景的细分领域，欧航欧马可的表现尤其突出，比如：国六产品、冷藏车、快递车等。

2021年7月1日，是全国正式实施柴油车国六排放的日子，在很多企业对于国六排放全面实施还心怀忐忑的时候，欧航欧马可早已自信地走在国六的大路上：2019年6月欧马可国六产品批量投放市场，当年欧马可国六销量领先；欧马可首批国六用户已经运营了2年多，累计行驶里程超过40万公里；2021年7月新法规全面实施，全面进入国六阶段，欧航欧马可，在这个日子前，就已经在山东临沂，完成了第60000辆国六产品的交付。

欧航欧马可在冷链这个技术要求高，单车价值高的领域一直是佼佼者。疫情期间，欧航欧马可更是依托“冷链之星”产品，推出“疫苗冷藏运输车”，不仅长期保障国内“新冠疫苗”运输，更先后交付菲律宾、巴西等国家，服务全球疫情防护。

同样的，欧航欧马可拥有的头部大客户，也让同行羡慕。快递、绿通、冷链、城配市场等细分市场行业，欧航欧马可都赢得了一众头部客户的信赖。

速度和耐力

一时的增长不难，难的是一直增长。能在2021年还保持近5成的增长不容易，比这个更难的是连续8年都能保持增长。这在轻卡行业，除了欧航欧马可绝无仅有。

2012年，定位高端轻卡的欧马可，销量为1万辆；2013年，欧马可销量增长到1.4万辆，增长40%；2014年，欧马可销量为1.9万辆，同比增长超过40%；2015年欧马可销售2.5万辆，同比增长30%以上；2016年欧马可销量突破3万辆，同比增长20%。这一年，欧马可以最大的销量和最高增长率，占据了高端轻卡品牌销量之首。

2017年欧马可全年销售各类中轻卡3.67万辆，市场占有率提升至12.5%，达到20.5%的同比增幅；2018年，欧马可的销量为4.5万辆，在销量同比增长23%的同时，市场占有率提升至15.1%；2019年欧航欧马可销量突破5万辆；2020年，欧航欧马可的全年销量提升至6.3万辆，在高端中轻卡行业，遥遥领先。

从2012年到2021年上半年，轻卡市场起起落落，时高时低，而欧马可无论在怎样的市场中，都能保持正增长，可以看出，欧马可不但是“速度型”选手，也更是“耐力型”选手。

在起伏的轻卡市场里，连续8年半持续增长，欧航欧马可是如何做到的呢？

一切源于创新

“一切源于创新”，这是方得网对欧航欧马可深入了解后的结论。

创新贯穿着欧航欧马可这些年的发展。对欧航欧马可来说，一个不变的理念就是：在激烈的市场竞争中，唯创新者进，唯创新者赢。

比如，为提升终端作战能力，欧航欧马可优化体制架构，对营销一线人员管理进行创新调整，以大区为单位，实行 “揭榜挂帅”、“赛马（参数丨图片）不相马”等制度，建立 “能者上，弱者下”的淘汰机制，释放组织活力；针对快递、绿通、冷链、城配市场等细分市场，欧航欧马可率先为头部大客户打造深度定制的一体化解决方案，最终实现了欧航超级中卡在绿通、快递细分市场的突破，欧马可畅盈版产品在城配市场的持续突破。

欧航欧马可还率先在行业内提出经销商赋能计划，全面提升经销商库存订单能力、分销能力、客户开发能力、服务能力、金融业务能力、物流业务能力等多方面能力，助力经销商做大做强。

方得网了解到，欧航欧马可创新性的将市占率升降作为衡量营销能力的核心指标，区域季度及半年度市场占有率作为营销人员升降职激励指标。欧航欧马可所有的营销工作均是围绕提升市场占有率而开展，其起到的激励与鞭策作用明显。

实际上，欧航欧马可近些年，既有增长的速度，又有持续增长的耐力，也在于持续创新。

2013年3月顾德华出任欧马可业务总监、欧马可事业部本部长时，创新的 “第一板斧”就砍向了当时纷繁复杂的欧马可车型。2013年欧马可对产品体系进行筛选，砍掉了大约四五百个品种。随后欧马可“需求式战略突破”的大幕拉开，通过“以用户需求为中心”的战略，更好的满足用户、市场、政策、经销商、服务商、供应商等全价值链的需求。

经过近一年的调整，欧马可2013年当年销量增长近50%，销量达到了14260辆。

2014年至2016年，欧马可不断在满足用户需求方面持续深耕，这一阶段欧马可取得了长足进步，堪称其第二次飞跃。

2014年，欧马可创新的“定制化”产品应运而生；2015年，欧马可的“满足客户需求”上升到一个新阶段——为客户提供解决方案；2016年，欧马可全年刮起“价值风暴”。

从2017年至今，欧马可的第三次飞跃其实一直在进行中，也就是从那时起，欧马可持续夯实着自身在高端中轻卡市场的“霸主”地位，这当然要得益于产品核心竞争力的不断增强（基于E4超级卡车技术平台的欧马可S1/S3系列的推广，独立中卡品牌欧航的全系新品上市等）。

2020年，欧航欧马可用9个月就超越了2019年全年销量，并达成了全年6.3万辆的销量。2021年欧航欧马可销量破7万奔8万目标可期，开启迈入十万辆级高端业务的新征程。

思维与行动

为何欧航欧马可在各领域都都能保持创新？为何欧航欧马可的创新不是一蹴而就，而是能够源源不断呢？

方得网认为，欧航欧马可能够保持创新的最重要因素，在于每个人头脑中的思维模式，这也是逐渐拉开品牌与品牌之间差距的根本原因。

这种引领者的思维模式，也是顾德华入主欧航欧马可8年多来，一直孜孜不倦的努力方向。

“每一位员工都应该思考，究竟该如何展现欧航欧马可的高端定位？我们的思维模式绝不能够被别人牵着走，而是要彻底摆脱底层思维，所有员工要与欧航欧马可高端的市场定位融合在一起，短期内其实看不出什么问题，如果员工长期坚持这么做事情，长期坚持这么思考问题，就一定会取得进步，顶层一定是价值观的竞争，所有的胜利到最后一定是价值观的胜利”，顾德华进一步表示，“思维决定出路！欧航欧马可必须要做好高端中轻卡引领者。”

现如今，顾德华认为欧航欧马可无论是在产品领先度，还是在资源配置上，都仍存在着一定的成长空间。

“所有的机会和问题都一样，对所有人都很公平，对我们有利，对别人来说也会有利，对我们有损耗，对别人的损耗也不会太少”，顾德华进一步表示，“要做好引领者，欧航欧马可目前还远没有达到一马平川，销量从来都不是我最关心的问题，我最关心的是管理思维、市场思维以及产品思维究竟能不能带领着客户和我们一起携手向前？品牌究竟能不能与市场高度匹配？能不能在某个领域找到明显的品牌优势？能不能建立起成熟的体制机制模式？”

在谈到今年的销售预期时，顾德华表示不会对今年7.5万辆的销售目标做出调整。

“要做强做大欧航中卡、做精做深欧马可轻卡、做强做精专用车；当然还有目前不断筹划中的长沙超级卡车工厂，它的建成将快速响应南方市场需求，进而顺利推动南方三年倍增计划。”顾德华表示。

顾德华表示，对欧航欧马可来说，销量和增长，并不是他最关心的，只要大家的思维模式转变了，能够持续创新，不断满足新的市场和客户的变化，结果就是水到渠成的。

思维决定出路，行动决定结果。欧航欧马可能够持续保持创新，思维方式起决定作用；欧航欧马可能保持持续增长，则是创新思维下的持续行动结果。