鲁酒转酱为哪般？
文 | 张 强
编 | 吴 弩
“98家山东白酒企业，差不多有90家都在做酱酒！”日前，某山东白酒行业人士这样对微酒记者说道。
很难想象，在离茅台镇约1700公里的山东，酱酒竟会燃起如此的燎原之火。
山东的白酒企业因何染酱？它们又是怎么做酱酒的？
微酒记者深入山东市场，在为期数周的调研中发现了一个不一样的酱酒产区。
01
鲁酱四流派
历史上，山东曾与酱酒有着不解之缘，但在此之前，山东白酒却走出了一条从低度浓香到芝麻香的发展道路，酱酒并未成为主角。
微酒记者通过调研，把目前山东做酱酒的企业分为四大流派。
【自酿派】
即自己生产酱酒的企业，它们在整体中占了很大比重。
具体细分的话，自酿派中又可分为两个类别：一是已有数十年酱酒酿造历史，师承茅台，有产能、有技术、有规模的企业，如云门、古贝春、秦池、金贵等。
比如古贝春自1983年起酿造酱酒，目前产能超过1000吨；秦池自1981年起生产酱酒，产能在2000吨左右；云门酱酒自上世纪80年代初开始生产，现有约5000吨产能，5万吨储酒能力。
在规模上，这类企业的酱酒销售全都过亿，据微酒不完全统计，云门酱酒约有10亿元，秦池约3亿元。
自酿派中的另一种是转型酿造酱酒超过10年，没有师承茅台的企业，它们自己探索酱酒生产，在创新中前进。
山东杨湖酒业有限公司董事长李宪德告诉微酒记者：“传统酱酒采用的是‘12987’工艺，我们采用的是‘11765’工艺。这个工艺流程是经过谨慎研究、反复论证得出的，实践证明，在山东菏泽这个地方，‘11765’工艺更适于酿造酱酒。”
山东某酱酒企业老板对此做了进一步的解释：“在生产上，黔、鲁两地高粱的成熟期与品种有差异。我们投粮要比贵州早一个月，同时，山东的冬天比较冷，温度控制有很大的学问，这些都决定着酱酒的好坏。”
在与微酒记者交流时，该老板用“很苦”来回忆当年的酱酒探索，“投入很大，坚持下来不容易”。
现在回过头来看，这些在山东创新酱酒酿造的探索者确实是步履维艰。当时，山东的酱酒市场远不如现在火热，所有的事情，都存在极大的不确定性。
【合作派】
这类酒企自己很少生产酱酒，一般通过与贵州酱酒厂共同出资成立酱酒运营公司的方式来做。酱酒运营公司负责市场运作，酱酒厂负责生产酱酒，双方分工比较明确。
比如景芝酒业，在2017年与钓鱼台合作成立了山东钓鱼台国宾酒业销售公司；2020年，景芝酒业又与天邦伟业共同投资成立了贵州景酱酒业有限公司。
此外，还有与贵州汉台酒业合作的山东高阳酒业等。
合作派的优势是不需要重资产投入建立生产基地，在产能供应和品质有保障的前提下，双方能够实现优势互补。
【勾盘派】
多为中小型白酒企业，自己有酱酒生产窖池，但数量不多，酱酒的原酒储备也不足。这类企业大多是自己生产一部分酱酒，再从贵州购买一部分酱酒，然后进行勾调与储存。
某勾盘派企业老板告诉微酒记者：“酱酒的生产不是一蹴而就的，我们一边扩大酱酒产能，一边也要满足市场需求，所以会购买一部分基酒来勾盘。未来几年，我们会实现产能自足。”
这类企业主多为务实主义者，稳中求进，即要生产，也要市场。
【定制派】
多为市场占比很少的小企业。它们基本没有自己的的酱酒产能，而是通过定制与开发来实现酱酒的生产与销售。
定制派又分为原酒定制与原瓶定制。
原酒定制是指从贵州拉原酒过来，自己勾调、灌装、生产，包装上打上自己的品牌与企业名称。
原瓶定制是指让贵州的酱酒企业按要求生产、灌装，把成品酒发过来，包装上以贵州企业名称为主。
山东一家以定制为主的酒企老板对微酒记者说道：“酱酒的红利不能错过，没有条件，创造条件也要干。各大酱酒厂的定制产品在山东卖得都挺好，不论哪里的原酒，只要酒好、模式好就可以了。”
02
鲁酒转酱为哪般？
许多山东酒企刚从浓香转型到芝麻香，旗子都还没插稳，如今又改贴了酱酒的标签。
多位山东白酒业内人士告诉微酒记者，山东酒企转攻酱酒多是出于以下原因。
首先是明朗趋势下的市场考虑。
“酱酒全国化的趋势已经很明朗了，山东的白酒企业要想阻挡酱酒的进攻，自己做酱酒就是最好的选择。上个周期，山东已经被全国名酒收割过一波，这一次，山东的酒企有了前车之鉴。”盛初咨询副总经理杨大玉分析道。
其次，不论是山东酒企还是山东消费者，都具有酱酒基础。
山东是茅台系列酒的第二大市场，经过多年的市场培育，消费群体广泛，酱酒消费基础较好。同时，山东的白酒企业大多有过做酱酒的经历。
其三，酱酒的高利润让山东酒企无法拒绝。
有消息称，山东第一批做酱酒的企业，有的已经做上了10亿元的规模。这样的高增长和高利润，驱动着山东酒企纷纷转酱。
“山东是县县有酒厂，中小白酒企业很多。这些中小酒企在本地市场有很强大的团购资源，酱酒产品的利润又高，所以他们选择酱酒来承接这部分市场。”山东某酒业人士说道。
最后是酱酒能够帮助山东酒企在价位上破局。
谏策咨询总经理刘圣松指出：“目前，山东白酒企业主流的价格带在100元以内，100元以上则被全国性酒企所把控。山东酒企面临被外来酒价格带盖帽的风险。而酱香酒，恰好是一个破局价格带的机会。”
03
鲁酒涉酱三板斧
据统计，在白酒市场约500亿元规模的山东，本地酒企的销售加在一起仅为100亿元左右。在百元及以上价格带中，山东酒企缺乏年销售额过5亿元的战略大单品。
在这样的背景下，山东酒企将如何运营酱酒？
微酒记者通过调查，总结出了山东酒企做酱酒的“三板斧”。
首先是独立品牌。
在酱酒的运作上，山东酒企有意识的进行了品牌区隔，比如古贝春的古贝元、秦池的龙琬酱酒、兰陵的盛世壹品，以及趵突泉的泉酱、百脉泉的齐鲁一号等。
“山东企业做酱酒是以‘新品牌+新爆品’来打造价值新机制，以‘新连接’来打开价值表达新通道。独立品牌是孕育山东酱酒大单品的第一步。”某山东酒业人士这样阐述道。
其次是价格朝上。
山东酒企的酱酒价格区间设定在200-800元，比之前高了几倍。
山东酒企曾饱受价格带过低的苦楚，如今，酱酒拥有较高的议价能力，自然就要抓住机会，不会再将价格带做低。
华策咨询总经理李童指出：“山东酱酒为何把最低价设在200元左右？因为200元以下是茅台系列酒最大的市场，避开茅台系列酒，实行价格差异化竞争是山东企业做酱酒的价格策略。”
三是模式化运营。
在做酱酒这件事上，山东与贵州最大的不同之处在于，贵州是全国市场招商汇量，山东则偏向于在小区域做到高产出。因此，山东的酱酒企业必须深耕本土市场，形成一定的商业模式。
比如，云门酱酒实行消费者运营模式，以全控价、强化价值链刚性、聚焦核心产品来保证价格和市场秩序的持续稳定，保证合作伙伴的长期利益。
秦池酱酒则采用新业态的新模式来培育新增长点，开展个性化定制、开展电子商务、开展封坛窖藏储酒、开展旅游与产业经营融合的方式来促进销售。
在消费者培育上，山东酱酒企业转换思维，调整模式，打造高端营销场景，高度重视高端消费者的培育和教育工作。
云门酒业在全国各地建有226家云门酱酒品质生活馆，设有39个驻外办事处，每年在全国范围内进行3000场云门酱酒品鉴会，有系统、有重点、有深度的推进品牌与市场同步走。
秦池酒业则修建了秦池东镇酒窖、秦池酒文化展馆、酒文化长廊、酿造记忆馆、酒仙园、三聚成酒韵馆、齐阳窖、自动粮仓、自动制曲车间、秦韵广场、东方齐韵暨东方酱香文化巷等一系列文化和生产设施。
在品牌打造上，山东酱酒企业开始注重品牌IP的打造，比山东红太阳酒业中国祥主打祥瑞文化；古贝元酱酒成立了“元酱会”；秦池酒业打造“东方礼宴”品牌IP 。
在市场布局上，山东酱酒一改只做家门口市场的习惯，向全省化、全国化进军。比如以云门、秦池为代表的头部酱酒品牌，已开始制定全国化路线；古贝元、祥酒则在逐步全省化。
显然，面对当前已达百亿规模的酱香市场，山东酱酒要实现高占有、快发展、品牌的高声量传播，其打法已不能再拘泥于大本营市场。其竞争内涵正在向大单品优势、高结构优势、高效率优势转变。
值得注意的是，今年秋糖，首届“酱酒荟”将在天津燕园国际大酒店隆重举行。
做“好”酱酒，来酱酒荟。
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明年3月的第106届春糖上，酱酒荟则选择了坐落于亚洲最大单体建筑新世纪环球中心内的成都环球中心天堂洲际大酒店。该酒店作为会展“新宠”，仅一楼的展位面积，就高达5000平米左右，有1000间住房可供布展、活动、住宿。
酱酒荟参展咨询：
18910020891（吕）
18380205265（马）
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