真的靠“吸血”司机？毛利率高达49%，货运平台满帮为何这么赚钱

两个月内，福佑卡车、满帮相继上市，低调的公路货运走入大众的视野。但相对于福佑卡车，满帮集团的的上市招致了猛烈的质疑。

满帮集团于2017年由运满满、货车帮两大龙头企业合并而成，主要业务为城际干线物流的车货信息匹配，通过连接碎片化需求，为司机和货主提供信息撮合。6月22日晚，满帮集团正式在纽交所挂牌上市。开盘后股价随即冲上22.5美元，较发行价上涨超过18%，盘终收于21.5美元，当日满帮的市值达到了233.58亿美元，约合1513.85亿人民币。

据此计算，此次IPO，满帮募资金额超过22亿美元。满帮成为今年IPO规模最大中概股。但随后两天，满帮在资本市场中表现并不好。6月23日，作为次新股的满帮股价小幅下降，而6月24日晚开盘后，其股价表现萎靡。这可能与在国内正面临着的监管环境有关。

监管风险与日剧增

在5月递交IPO招股书前的一个月时间中，满帮集团两次被监管部门约谈。其中4月30日的联合约谈指出，部分平台特别是满帮集团、货拉拉公司，存在着定价机制不合理、运营规则不公平、生产经营不规范、主体责任不落实等突出问题，平台部分经营行为涉嫌侵害货车司机合法权益，广大货车司机对此反映强烈。在更新的招股书中，满帮集团特意发布了长达55页的“风险提示”。

其中提到两点重要的信息：其一、满帮表示“我们受制于管理中国道路运输和互联网服务行业的不断变化的法律法规 。加强监管审查可能会导致频繁的监管沟通、询问或调查，这可能会对我们的业务模式、运营结果和前景产生实质性的负面影响。”其二，满帮还表示，“反垄断法和竞争法相关或未能遵守的监管不确定性 可能会对我们的业务、财务状况或经营业绩产生不利影响。”

满帮的招股说明书显示，其平台上有280万名司机，这占中国所有重型和中型卡车司机总数量的20%。一些媒体写到，是280万司机撑起了满帮的千亿市值。但这些司机对满帮并不太满意，甚至颇有怨言，这主要在于满帮不合理的定价机制。早在2020年，网上有一段关于满帮集团的录音流传甚广，内容是满帮集团的客服教货主如何压价，该事件曾引起了货车司机群体的愤怒。

堪称“暴利”的流量生意

但随着财务信息的进一步披露，外界对满帮的质疑进一步加深，这主要是其超高的毛利润率。根据满帮更新后的招股书显示，其2021年Q1，净亏损则达到 1.97 亿元，比去年同期的 6360 万元扩大了 211.2%。不过，2020年，满帮毛利率为49.01%。有媒体指出，资料显示，我国物流企业一般毛利率为4%-6%，物流陆路运输行业的毛利率20%左右。

作为对比，同期上市的福佑卡车毛利率却只有3%。同一赛道的玩家，两者毛利差距为何如此之大？该媒体指出，满帮集团在的公路货运行业中可谓是"暴利"十足。满帮的收入成本在2020年达到占总收入的51%，2021年Q1，满帮主营业务成本同比增长117.6%。而即便是滴滴的网约车业务，其司机成本占比达80%，2020年滴滴在中国网约车业务息税摊销前利润率为3.1%。在拉人的滴滴如此数据对比之下，满帮的生意也更显得“暴利”。

这可能与商业模式不同有关。满帮提供的货运匹配服务主要是基于信息撮合的形式，类似于阿里巴巴或者58同城，供需两端在平台上发布信息、自行交易，平台并不参与其中的定价、物流交付等环节。这么做的优势在于模式轻、流量大，投入成本较少，毛利率自然较大。简单来说，满帮是卖流量的，车主和货主可以两头吃。而从目前来看，满帮已经不再提供免费的车主端信息服务。这意味其后期利润会更高。

由于是卖流量，在一定规模之后，规模优势就会出现。据招股书显示，截至2020年底，满帮业务覆盖全国超过300座城市，线路覆盖超过10万条。2020全年平台总交易额（GTV）达1738亿元，订单量达7170万单。2021年第一季度，GTV为515亿元，同比大增108%；平均货主月活数（MAUs）达122万，履约订单数达2210万单，同比分别实现67%和170%的大幅增长。

这说明，满帮已经达到了这个规模临界点，并且随着信息量的增加，其收入还会增加。这就是流量生意的基本逻辑。

此外，满帮的用户以个人和小商户居多。它是典型的互联网思路：通过匹配平台连接托运人、承运人，基于这些核心群体辐射挖掘其周边的应用场景，如为托运人和卡车司机提供信贷解决方案，并为保险公司、高速公路管理局、加油站运营商、汽车制造商和经销商提供其他增值服务，以帮助他们满足托运人和卡车司机的各种基本需求。在满帮的收入构成中，可以看到货运配对服务的收入占比从2019年的71.6%增加到2020年的75.5%，其中又以经纪业务为主。

福佑卡车略有不同，它是以大客户为主，走的是类似房屋中介的模式，深入到物流的交易环节中。而作为大客户和司机的中间平台，福佑卡车在议价权方面话语比较弱，毕竟大客户是生存的大腿，而为了拉拢承运人，提高忠诚度，福佑卡车更不能轻易动司机的蛋糕。所以，福佑只有含泪降低自己的毛利，毛利低，甚至出现过2019毛利率分别为-0.3%的倒贴现象。满帮的好处就在于，都是小单粘性更低，而信息流的收入方式可以更为大胆的提升信息服务费。

下一步是金融业务？

但是，这也正是满帮被约谈的原因之一。据公开报道，在规模并不大的时候，满帮曾向司机承诺永不收费，并且对其进行大量补贴。但是在占据了长途运输的物流市场，成为中国最大的跨城货运中介平台之后，满帮就违背先前承诺，向货主收取会员费也向司机的订单抽取佣金。

2018年1月，满帮开始收取年费，令司机愤慨。之后满帮澄清仅向货主收取，并非对司机收费，但是满帮先是在试点城市向卡车司机抽取佣金后，2020年8月起，满帮后又推出向优质司机收取1000元押金，还提供提前1分钟抢单等服务。而媒体报道称，现在每单要收取10块、15块或者更高的技术服务费。正如茨威格那句让人后背发凉的名言：“她那时候还太年轻，不知道所有命运赠送的礼物，早已在暗中标好了价格“。

不过，即便是如此高的毛利，报告期内，满帮集团连续出现巨额亏损。招股书显示，2019年和2020年，满帮集团的净亏损分别为15.24亿元和34.7亿元，归属普通股东的净亏损分别为15.24亿元和35.91亿元，合计高达51.15亿元。亏损如此严重，是由于报告期内期间满帮集团的费用支出居高不下。

招股书显示，2019年和2020年，满帮集团的销售及营销费用、行政及管理费用以及研发费用的总额分别为19.89亿元和48.06亿元，占收入的比例分别高达80.44%和186.23%。其中，销售及营销费用的4.03亿元涨至2020年的4.54亿元，同比增即使进入2021年，满帮集团的费用支出仍然在大幅增加。

而从未来来看，满帮的方向似乎是做增加金融服务板块。早在2019年时，满帮集团就开始寻求收购支付牌照，当时传出满帮集团可能收购海尔金控旗下快捷通，从而获取支付行业的入场券。不过，这笔交易最终没能顺利达成，据媒体报道，满帮集团与海尔金控的交易并没有经过监管部门的批准，因此无法继续谈判。现在，满帮的增值服务中，下一步就是金融服务。

开票收入占比超30%

不过，即便是这样，满帮的未来仍然是有风险的。如果将同城货运市场也纳入观察范围，则会发现强敌林立，盘踞着货拉拉、快狗打车、滴滴货运等玩家。

其中货拉拉为首，市场份额一度高达50%以上，截至2020年11月，其业务范围覆盖352座中国大陆城市，平台月活司机48万，月活用户达720万。今年4月，货拉拉还被曝有赴美IPO的计划，估值至少300亿美元。滴滴货运虽然是去年4月刚刚入局的新玩家，但背靠滴滴来势凶猛，不到半年时间日订单量超过10万。滴滴内部也将原两轮车、代驾、跑腿、货运业务合并为“城市运输与服务事业群”，对货运领域高度重视，同时传出了最快明年分拆上市的消息。

事实上，城际货运与同城货运的业务分界线正在趋于模糊，两个战场之间的战争已经打响。而从市场来看，满帮已临近城际货运市场规模的天花板，增长空间有限。因而，它开始将业务触角伸向了同城货运，这是通过收购来完成。在2020年它先是收购了省省回头车，后又融资17亿美元宣布全力进军同城货运市场。但与此同时，货拉拉也开始反攻，它推出了“货拉拉物流”，为个人和企业提供50KG以上的跨城货运服务——这是满帮的起家业务。

另外，有点令人意外的是，2020年满帮集团19.5亿的货运匹配服务营收并非来自于1738亿元GTV的抽成（按此计算，抽成比例不到1%），而是来自于用户的定金、会员收入等。此外，招股书显示，满帮2019年和2020年来自地方政府增值税退税额分别为8.6亿元和9.39亿元，占其营收的34.8%和36.4%。这种比例可以说是全行业中都是极为罕见的。

这主要是因为货运经纪服务的盈利依赖于作为大平台的开票成本更低，也依赖于地方政府提供的补贴。但这种模式注定是不可持续的。写到这里突然想起一句话，“在读写能力和社会资本分布不均的背景下，技术往往会扩大不平等而不是减少不平等。”货运平台的诞生解决了司机和货主信息不对称的问题，但是支撑着整条交易链条运转的货车司机，却成为了链条上最大风险承担者，而从长远来看货车司机却决定了平台们的未来。