重振“郑州女裤”系列报道之——集体“川”行

“抖音看着很近，让人感觉时刻都有希望，明天就能成功。”郑州蜜糖之城服饰有限公司总经理袁二帅说。

所有的冲动，并不是真的能成功。

而是，有希望。

1.发“抖”

因为这份希望，越来越多的郑州女裤企业，开始发“抖”。

不到三个月，“郑州女裤”直播企业已过百家。目前，郑州女裤界，大有“无女裤，不抖音”之势。

其实，蜜糖之城的本质是一家电商企业，是一个专注于卖“郑州女裤”的电商企业。袁二帅的“谨慎乐观”，是因为他的专业。

在蜜糖之城天猫店的“门头”上，写着“专注大码女裤”。在“一切为了卖货”的电商平台上，蜜糖之城没有郑州女裤“三大花旦”（梦舒雅、娅丽达、逸阳）的品牌负担，只在热闹的女裤集市上，找一个安静的墙角，蹲在那里安心地卖自己的特色，就足够了。

事实证明，蜜糖之城是全网大码女裤卖得最“大”的。

袁二帅说，现在是抖音时代了，玩法不一样了。

网络是一个充满嗅觉的经济场，起家就是电商卖货的蜜糖之城，2020年6月开始下手抖音卖货。

郑州女裤的直播时代，由此启幕。

就像在电商平台上专卖大码女裤一样，蜜糖之城在开通抖音直播之初，就抓住市场小众消费需求，专卖女版羽绒裤。

“我们4个小时卖了170万元货，一直卖到断货！”这是郑州女裤直播以来的最高记录。

这道记录，在袁二帅的朋友圈成了一个传说。很多人听了，心里都会憧憬着自己“明天也能成功”。

中国市场经济的快速发展，让三十年河东到三十年河西，变成了三年河东到三年河西；互联网经济的高速发展，让三年河东到三年河西，变成了三天河东到三天河西。

抖音，三小时就让你“抖”到河西。

瞬息万变的直播经济，让所有人的明天都充满了“成功”的想象。

2021年3月，沉寂良久的郑州女裤界，随着“三大花旦”的相继发“抖”，开始出现“播”涛汹涌的壮阔态势。

这种态势，让人产生一种对重振“郑州女裤”的美好寄望。

2.“川”行

4月9日，抖音官方召开电商生态大会，宣布千川正式上线，并通过产品、运营、服务商和品牌方等不同视角对千川进行宣讲。

千川整合了原巨量引擎后台所有小店商品交易的广告能力（含原鲁班+抖音号推广电商能力+ DOU+电商能力），产品从流量策略、投放策略、准入规则、投放效率上全面升级，更适配小店商家和达人经营场景，并正式全量开放PC端。千川将抖音店铺、抖音账号和千川账号全部打通，实现“一店一号一千川”。

自巨量千川上线以来，各种议论不绝于耳。有用户表示，千川“整体回报率可达69.8，广告回报率可达55”的投放效果。用户通过推广效果对比，找到适合不同商品的投放方式，提高商家的营销效率。

大会前一天，抖音电商总裁康泽首次阐释了“兴趣电商”概念，并以此为整个抖音电商定调。原抖音系列平台已陆续下线，功能全部整合到千川。

随着兴趣推荐技术不断成熟，将商品用观众感兴趣的方式表现出来，即可以大幅降低消费者的购买决策。

“投放人群越精准，商品及品牌的曝光及转化几率越大。”郑州市娅丽达服饰有限公司电商总监曾令恒说。

品牌的优势，就是自带流量。

在巨量千川的无限流量池中，包含了品牌的自然流量与商家投放的广告流量，这是商家在直播时，实现精准触达、高效转化、长效经营的关键。

抖音开始通过千川，对传统品牌商家给予鼓励与支持。

娅丽达在行业品牌中的优势，越来越明显。品牌实力在市场竞争中的博弈水平和品牌资产溢价能力，直接决定了娅丽达的整体品牌战略走向。

3.焦虑

在自身品牌流量的加持下，娅丽达的抖音直播更加重视“人、货、场”的打造。

“比如‘京东’，也从线上店走到了线下店，因为消费者对‘人、货、场’的购物体验不一样。所以，我们在线上直播的时候，比较注重消费者对我们品牌的消费体验。”曾令恒说。

娅丽达的品牌渠道，除了新开的抖音直播，还有传统的一千多家实体门店和天猫、京东与唯品会电商平台。

针对直播热潮，娅丽达开了三个直播间：天猫直播间，抖音“主号”和“小号”直播间。12位主播每天十多个小时不停地“三号”联播，多渠道联动。

“抖音直播让产品更新很快，一般一款新品不超过7天就会下线成为库存。所以，我们在直播时，某款产品即使卖得很爆，我们也会担心第二天出现断崖式下滑，造成大量库存，形成大量成本积压，甚至把高峰期的收益也给搭进去。”郑州艾菲蒂服饰有限公司老板杨杰说。

杨杰的顾虑，是郑州女裤企业开通抖音直播以来普遍性焦虑。

抖音千川计划的推出，旨在实现“商品管理—流量获取—交易达成”的一体化营销闭环，激发商家生意新增长。

但有分析人士指出，抖音会根据商品的不同门类，在商家直播前期，开放一些免费流量，帮助商家获客，促成一定量的交易。在商家想要继续通过抖音的放量来获客时，抖音会根据商家的品牌自带流量，进行千川广告流量的配比。到了一定阶段后，特别是比较有影响力的品牌，此时的流量配比差会越来越大，获客成本也越来越高。

“现在抖音的单位流量费用从之前的1元，涨到了7元，相比淘宝的2毛，真是太贵了。”曾令恒说。

抖音获客成本的高居不下，让很多郑州女裤企业对及时更新线上款式产品，产生了很大压力。如果新品更新乏力，面对的就是库存压力。

由此，郑州女裤的抖音直播似乎陷入了一个怪圈：为了卖货购买流量—销售火爆需要备货—备货多了担心积压—不想积压再买流量。

在不断被推高的获客成本和生产成本的怪圈循环中，我们如何才能走出来？

4.扬帆

“如果袁总当时货源充足，不要说卖170万，卖800万也不成问题！”袁二帅的朋友——郑州格瑞斯服饰有限公司雅思诚品牌负责人高少奎说。

流量就是机会，就是转化，就是金钱。

在这个全民挣“流”的时代，没有人能在这种“三小时就把你‘抖’到‘河西’”的洪峰中自拔。

拼命备货。

为了更好地卖货，不让卖爆的货品断货，袁二帅开始投资与人合伙办厂，自己掌握货源。

遗憾的是，抖音流量根本不看你是否有“备”而来。满怀期许的袁二帅，又赔进去了几百万。

为了自己的厂不受直播不确定因素的影响，袁二帅把厂和网络平台业务做了“防火”隔断，实行单独核算，自负盈亏。

励志打造“全国极致女裤供应商”的艾菲蒂，现在直播合作的主播和产品生产，都采用合作制与订单制。杨杰说：“现在直播才刚刚开始，作为厂家需要有个适应过程，不能一看卖爆了，就猛生产，最终的结果，很可能就是库存积压。接着，在抖音上销库存，成本会更高。”

一位行业分析人士说，现在郑州女裤企业在线销售一般分三类：一是品牌企业在一定自流量的基础上，不停的购买流量，自己培养主播，不断地推高销售，并利用所获利润进行“复投”，维持企业的高位运营；二是一般企业根据自己的产品特点，适当地购买流量，对外合作有一定人气的主播，利用主播的个人IP推动直播销售；三是一些个体户，他们不买流量，也不生产产品，靠主播帮厂家代卖，获取中间差价。

根据抖音4月9日启动的千川计划，直播间投放将是一个持续优化的过程，未来随着平台用户行为习惯的变迁，或许会发现原本有效的投放策略正在失去失去效用。想要用付费流量撬动免费流量，需要和用户一样走在平台生态的前沿。

互联网平台出身的高少奎发现，“五一”后的郑州女裤实体店经营，出现了断崖式下滑。

抖音的千川计划实施还不到一个月，难道郑州女裤就被千川“汇流”了？

“千川汇海阔，风好正扬帆。”这是抖音千川计划的口号。

沧海茫茫，行者无疆。

郑州女裤能否借抖音直播的洪流，实现百舸争流千帆竞，借海扬帆奋者先的品牌自信和产业振兴，还要看我们每一位郑州裤业人是否同舟共济，荣辱与共。

越来越多的郑州女裤人，已经开始了“川”行千川之旅。

千川汇集，沧海无边。

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