企业独立顾问张希文：资本与汽后市场

前言：5月28日，由聚汽网、卡斯夫奖组委会联合主办的“2021中国（东三省）汽车后市场产业新格局高峰论坛暨卡斯夫中国行（沈阳站）”在辽宁沈阳圆满落下帷幕。

会上，企业独立顾问张希文从“资本与汽后市场”的角度发表演讲。他指出快速发展的中国汽车后市场有着巨大的市场规模，这也是资本进入汽车后市场的根本原因。资本在助力企业超常规发展的同时，也给企业带来了巨大挑战，企业经营者一定要理性对待。他还提到，处在汽后市场资本时代，除了资本这条路，企业还可以通过加盟大连锁平台或通过联盟模式生存和发展。以下内容与您分享：

作者｜张希文

文章来源｜聚汽网

供稿邮箱｜L1762511274@qq.com

张希文：大家下午好！很高兴今天能来到东北沈阳，见到了很多的老朋友，也认识了更多的新朋友。今天和大家聊的话题和以前的都不一样，想和大家聊聊资本与汽后市场。我本身不是做资本的，更不是这方面的专家，所以我的分享内容更多是从行业角度出发，将我所看到的、经历的以及想到的和大家分享，希望对大家有所帮助。

过去，中国的汽后市场是非常平静的，大家都在闷头赚钱，都很安逸地做着自己的生意。但是，自从资本进来以后，市场就变得不平静了，资本加持的企业不断地搅动着市场，给大家带来了很大的压力。面对到来的汽后市场资本时代，我们应该如何生存是大家困扰的问题，今天我想就这个话题跟大家做一个探讨。

首先我们要知道过去从不被资本关注的汽后市场，现在到底是什么吸引了他们？答案自然是规模。中国的汽车保有量已经是全球第一了，中国汽后市场规模随之也在不断地变大，未来的规模也一定是全球第一，巨大的市场规模才是吸引资本进入的根本原因。

那么资本进入汽后市场又能给汽后市场带来什么呢？答案是使优秀企业能够摆脱资金的束缚进入超常发展。传统汽配商都有这样的体会，当觉得经营不错，想要多开几家门店时，却总是力不从心。主要原因之一是资金不足，完全靠自己赚的利润来发展是有限的，而融资途径几乎没有。但如果能够获得外来资本，企业就可以实现曾经的扩张梦想。

在当前的市场环境下，企业一旦规范经营，利润就会受到严重影响，而扩张的投入又很大，因此企业亏损几乎是必然的。但为什么投资的企业都亏损而后续的资本还会继续投资呢？这是因为获得投资的企业实现了超常的发展，快速做大了规模，后续资本看到了企业更好的未来，才会以更高估值投入这个企业，而前期投资的资本就能在新一轮估值中获得巨额回报。一般的企业价值就只是企业赚取的利润，但有资本进入的企业赚取的却是超越利润的资本价值。行业内有一家企业，连年亏损，去年亏损多达几个亿，但估值却超过了100亿。原来的投资人、创始人，都已经在高估值中获得了非常高的财富回报，这对那些没有资本价值只靠赚取利润的企业是不可想象的。

但投资界却是一个高风险的行业。主要风险在于投资者不是神，他们对要投资的行业和企业的认知总是有局限的，由于他们不是这个行业的人，导致投资的企业能够成功退出的资本往往不会超过20%。这么低的成功率，为什么资本还趋之若鹜呢？答案就是投资成功后的巨额回报。一旦投中了一个好企业，资本就可能得到几十倍、上百倍甚至更高的回报，这样之前80%投资失败的损失不仅可以弥补回来，还可以大赚一把。

资本给汽后市场带来什么样的影响？

资本的进入到底会给行业和企业带来了什么样的影响？当汽后市场还是资本“处女地”的时候，最先进入汽后市场的资本都看重轻资产的经营模式，就想在汽后市场复制曾经在消费市场获得成功的2C电商模式。很显然，如果投资轻资产的模式就能有高的回报，那谁还会投资重资产的2B模式？但前期资本的几轮轻资产企业的投资，无论是在汽修还是汽配行业，几乎都失败了。资本在经过几轮试错的教训之后，慢慢积累了经验，最终看清了汽后市场只有汽配流通行业是个最值得投资的领域。

过去汽配做得好的汽配商，很难跨到别人的区域去发展，因为每一个地区都有做得好的，你的优势只在本地，跨到别人的区域，你的优势没可能压过当地的优秀企业，这是过去很多企业跨区域发展失败的主要原因。但是，资本来了，在资本的助力下，目前获得投资的几家汽配企业借助资本和人才优势，成功地在异地站稳脚跟，并快速走向全国。目前大家看得到的有三种主要模式：

一种是以康众为代表的直营连锁模式，现在已经超过了1000家连锁店。当然有的人说它很重，但是我要告诉大家，未来最有资本价值的一定是直营连锁。直营连锁相对纯加盟连锁前期一定是负重前行的，发展虽然不快，但却能一路稳定扩张，越到后期直营连锁的资本价值就越加凸显；

一种是以快准和三头六臂为代表的纯加盟连锁模式，加盟店发展速度很快，全国到处都有他们的身影；

还有一种是以开思为代表的汽配撮合平台，跟前面两类连锁不一样，它是面向全车件。传统汽配市场的全车件是坐商模式，生意受时间和空间的限制，有了撮合平台以后，帮助全车件汽配商打破了时空的限制，让他们的产品卖到过去卖不到的地方，受到了传统配件商的欢迎。

当前这几家虽然都取得了快速的发展，但相对超过万亿以上规模的汽后市场，所占市场份额还是很小的。这也说明当前汽后市场仍处于整合的初期，未来还有很多机会在等着新的入局者。后来居上是很有可能的，因为后来者可能看得更准，不会再踩前人走过的坑，没有先行者的路径依赖，或许可以走得更远。

从资本进入汽后市场的第一天开始，我们看到资本对行业的影响越来越大，无论资本投资的项目是成功还是失败，其过程和结果都已对汽后市场的格局产生了巨大影响，资本注定会成为汽后市场未来发展的强大推力。

资本给汽后企业带来什么样的影响？

前面谈了资本进入对汽后市场行业所产生的影响，那么它对汽后市场的企业又有哪些影响？

1）资本给企业带来的好处

投资者对所投企业是有基本要求的。首先，要求企业必须规范、透明、合法经营。如果企业能够达到这样的要求，老板就再也不用担心税务等不规范的风险了，企业变得安全了，老板也变得安全了。

第二，投资者要求企业必须以“法治”代替“人治”，以标准的流程和制度取代传统企业靠个别人说了算的管理，这就大大降低了企业发展的不确定性，这也是资本期待所投的企业能够走向长治久安的基本要求。资本进来了，希望你有标准、有流程、有制度，能够摆脱“人治”走向“法治”，能够稳定、安全地发展。

第三，投资者要求所投企业业绩必须快速增长，要超常快速发展，就要打造出可快速复制的成功模式，成功的可复制模式就一定要有标准的流程和制度来管理。所以不是我们想要快速发展就可以快速发展。为什么有的企业发展的好，有的企业发展的差？差别就在于有没有标准，有没有按标准执行。而那些没有标准的企业往往靠的是“能人经营”模式，世界上又有多少能人能为你所用呢？而能人往往都有自己的野心，他们真能按你的意志行事吗？世界上成功的企业都是崇尚标准的流程、制度来管理，要大规模扩张除了要用能人，更重要的是能用更多的普通人来做不普通的事，只有依靠标准的流程和制度来管理，才能使普通人变得不普通，有更多这样的普通人为你所用，你的企业才能真正实现快速发展。

2）资本进入企业可能带来的负面影响

事物总是两面的。资本给企业带来了很多的好处的同时也给企业带来了一些负面影响。

资本给企业带来了资金使企业发展得更快，但在快跑的路上很多被投企业却倒下了，失败当然是有原因的，但无论如何这些企业在被投之前都是很优秀的。也许这些企业当初不引入资本可能到现在还活着。所以要根据自己的实际情况来选择资本，不要认为拿资本就是好事，拿资本对一些企业反而是坏事。

那么在资本的路上倒下的企业，都是什么原因造成的？最主要是老板自身的原因。管理界有一句话大家一定要清楚：“企业成功是所有员工努力的结果，企业失败主要原因在老板。”，大家如果把这句话理解清楚，将会受益匪浅。

失败企业老板的失误主要表现在哪些方面？

首先是在战略上。战略是靠老板来最终拍板的，战略就是企业未来的方向和目标，如果老板的战略方向错了，南辕北辙还能成功吗？恰恰很多企业都失败在战略的选择上。

其次是老板的胸怀。老板有胸怀就可以吸纳更多的人才围绕在身边一起做大，而一些老板失败的根本原因在于老板胸怀不够大，不愿意分享权力和利益，成了孤家寡人，只凭自己如何能做好，做大？“财聚人散，财散人聚”，这句话大家要一定要记住。

每个老板都有扩张的冲动，没有拿捏好的过渡扩张，将导致资源的严重透支，如果得不到后续资本的持续注入，最终将导致资金链断裂而失败。拿多少钱做多少事，企业是要有预算的，不是有钱就可以无限制地随便花。遗憾的是很多企业连什么叫预算都不知道，就快速往前跑，跑着跑着突然发现钱没了，要收缩却停不下来了，眼睁睁看着资金链断了，看着企业倒下了。很多的企业不是死在是否盈利上，而是死在资金链断裂上。

最后还要提醒大家的是，要特别注意资本的品行。资本也分三六九等，有的资本进入企业，除了给你的企业带来资金之外，还给企业创造了很多有利条件，支持企业健康地往前走，这是有眼界的资本，是追求长期投资价值的资本，是善的资本。

但也有一些资本眼光短浅，进入企业之后为了自己的利益，不惜伤害企业、创始人和其他相关利益者的利益，这是恶的资本。如果碰到了，就是你的不幸。其实找投资人比找结婚对象要更慎重。婚姻的不幸只是一个家庭的不幸，但企业碰到了不好的投资人或者是合伙人，会给整个企业所有利益相关者造成损失，被影响到的人远多于一个家庭，因此一定要审慎对待。不要被投资人的钱所迷惑，在拿钱之前一定要对投资人做尽职调查，不能光让他们对你做尽职调查，你也要对投资人的过往行为、信用和人品做好调查，否则可能就会“引狼入室”，这在行业里已经有案例了。

没能得到资本就没有活路了吗？

当前一些企业拿到了资本，但是更多企业是拿不到资本的，没有资本加持的企业该如何生存呢？没拿到资本的企业绝大多数是达不到资本要求的，或者承受不了资本的压力而不敢拿钱的。拿到资本的企业，就要面对资本对企业快速增长的要求产生的巨大压力，“欲戴皇冠（参数丨图片），必承其重”。拿了资本是要在资本压力下负重前行的，这点是要在拿资本之前想清楚。市场上永远都是少数企业能够拿到资本或者是敢于拿资本的。

那么在汽后市场资本时代，与资本无缘的企业到底该如何继续生存和发展？

首先要做能够活下来的小而强的企业。千万不要被大的企业的扩张带节奏，跟着他们盲目扩张，结果就一定会被他们拖死。人最重要的是要了解自己，摆正自己的位置，很多企业就是在不清楚自己的实力和能力的情况下，做自己力所不能及的事而最终把自己企业折腾死了。正确的思路是，不盲目求大，而是要做本地最强的企业，这样即使面对入侵的大企业还可以很好地活下来，这样的企业如果想卖，也可以卖个好价钱。

还有一些企业觉得靠自己没有信心做强，那么可以选择成为大企业的加盟商。连锁不仅有直营模式，还有加盟模式。加盟的关键就是要找对盟主，别被人忽悠。选择盟主关键的指标，就是看那些加盟店是否都活得好，或者比加盟之前活得更好。一旦选好优秀盟主，就不能三心二意，三心二意是很多加盟商失败的重要原因。选择加盟就意味着自己做不好要找靠山，当你确定选择的大企业可以帮你做好而加盟后，你却在合作过程经常有过多的自己想法，对盟主企业的要求三心二意，如果是这样还不如不加盟。如果选择加盟，加盟商就一定要学会变“傻”，只有“傻傻”地按优秀盟主企业的要求做，越快与盟主企业达成一致就能越早成功。

还有的企业，靠自己做不好，也不想加盟别人，还可以选择更松散的联盟合作模式。联盟会员彼此之间的关系不是股权隶属关系，联盟是为了解决会员共同面临的问题而凑在一起的组织，是一个进出自由的松散组织。既然选择联盟模式合作，就一定要清楚联盟不是万能的，联盟只能解决联盟会员某些共同面临的问题，而不是所有的问题。因此企业可以选择多个联盟合作，比如可以加入异地会员组成的集采联盟，还可以加入本地会员组成的配送联盟等等，可以一企多盟。但无论加入什么样的联盟，都不能不加入集采联盟，因为集采联盟是最重要的联盟，是解决企业最基础的规模采购问题的联盟，面对大企业的竞争首先是规模的竞争，集采联盟解决的就是采购的规模劣势问题。

今天就跟各位分享到这里，谢谢大家！

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