中金智谷（招商人员谈判技能—— 制定开局策略）

制定开局策略

谈判开局策略是谈判者谋求在谈判开局中的有利地位实现对谈判开局的控制而采取的行动方式或手段。

谈判开局策略的实施是在特定的谈判开局气氛中进行的，谈判开局的气氛会影响到谈判开局策略。与此同时，谈判开局策略也会反作用于谈判开局气氛，成为影响或改变谈判气氛的手段。

所以在对方营造了不利于己方的谈判开局气氛时，谈判者可采用适当的开局策略来改变这种气氛。

①协商式开局策略

协商式开局策略是指在谈判开始时，以“协商”、“肯定”的方式，使对方对自己产生好感，创造或建立起对谈判的“一致”的感觉，从而使谈判双方在愉快友好的气氛中进行，并逐步引向深入。

现代心理学研究表明，人通常会对那些与自己想法一致的人产生好感，并愿意将自己的想法按照那些人的观念进行调整。

协商式开局策略的具体方式很多，比如，在谈判开始时，以一种协商的口吻来征求投资商的意见，然后对此意见表示同感或认可，并按照其意见进行工作。

运用这种策略应该注意的是，拿来征求投资商意见的问题应是无关紧要的问题，即投资商对该问题的意见不会影响到本方的具体利益。另外，在赞成对方意见时，态度不要过于献媚，要让对方感到自己是出于尊重，而不是奉承。

协商式开局策略的运用还有一个重要途径，就是在谈判开始时，以问询或补充方式诱使谈判对手走入你的既定安排，从而在双方间达成共识。

所谓问询方式，是指将答案设计成问题来询问对方，例如，“你看我们把退税问题放在后面讨论怎么样？”

所谓补充方式，是指提供对对方意见的补充，使自己的意见变成对方的意见。采用问询方式或补充方式使谈判步入开局，由于是在尊重对方要求的前提下形成一种建立在本方意愿基础上的谈判双方间的共识，所以容易为投资商接受和认可。

协商式开局策略可以在高调气氛和自然气氛中运用，但尽量不要在低调气氛中使用。因为在低调气氛中使用这种策略易使自己陷入被动。协商式开局策略如运用得好，可以将自然气氛转变为高调气氛。

②保留式开局策略

保留式开局策略是指在谈判开局时，对谈判对手提出的关键性问题不作彻底、确切的回答，而是有所保留，从而给对手一种神秘感，以吸引对手步入谈判。

当我们外出招商引资时，有些投资商很可能第一句话就是：“你们那里有哪些优惠政策？”

如果我们不假思索地一五一十地告诉对方，对方可能会对我们的政策不感兴趣，或认为我们的政策还没有其他地方优惠。

这时可采取保留式开局策略，如可以回答：“我们这里什么都可以谈，你们的满意就是我们的优惠政策。”这句话模棱两可，含义深刻，投资商会自然而然地和你继续谈下去。

采用保留式开局策略时注意不要违反商务谈判的道德原则，即诚信为本，不能是虚假信息，否则，会使自己陷入非常难堪的局面之中。

保留式开局策略适用于低调气氛和自然气氛，而不适用于高调气氛。保留式开局策略还可以将其他的谈判转为低调气氛。

③坦诚式开局策略

坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。采用这种开局策略时，要综合考虑多种因素，例如自己的身份、与对方的关系、当时的谈判形势等。

在招商引资过程中，常常会碰到有些投资商对招商人员的身份持有一定的戒备心理，这种状态妨碍了谈判的进行。当遇到这种情况时，不妨采取坦诚式开局策略，开诚布公地向对方解释。也许寥寥数语，就能打消对方的疑虑，使谈判顺利地向纵深发展。

坦诚式开局策略可以在各种谈判气氛中应用。这种开局策略可以把低调气氛和自然气氛引向高调气氛。

④进攻式开局策略

进攻式开局策略是指通过语言或行动来表达己方强硬的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。

采用进攻式策略一定要谨慎，因为在谈判开始阶段就设法显示自己的实力，把自己凌驾于投资商之上，这对谈判是极为不利的。

进攻式开局策略通常只在这种情况下使用：投资商对我方提供的条件比较满意，但口头上仍反复表示还要进一步优惠，否则搞不下去。

这时，我们可以理直气壮地告诉对方：“我们已经尽了最大努力，这样的条件贵方应该能够满意，否则，我们就要怀疑贵方投资的诚意了。”

也可以采用以退为攻的办法，如“我只能做到这一点，如再进一步降低条件，我做不了主，还要向上级领导汇报、研究”。

投资商听了这样的话也会知难而退，不再强求。采取这种进攻式的开局策略，可以阻止对方谋求营造低调气氛的企图。

进攻式开局策略可以扭转不利于己方的低调气氛，使之走向自然气氛或高调气氛。但是，进攻式开局策略可能使谈判陷入僵局，所以一定要慎用。

一般来说，招商引资谈判，要尽量采用协商式、保留式、坦诚式开局策略，少用进攻式开局策略。