天净帮：实体店引流法则

当电商概念兴起之时，源自网络的“流量”这个专业词汇开始在实体店中流行起来。事实上，实体店的“流量”说得最多的就是如何运营好它，实体店的“流量”实际上是客流。

从狭义上说，是指实际到达商店的成交笔数；从广义上说，无论顾客是否进行购物，任何到达商店的消费者都可称为“流量”。

实体商店要做好“流量”管理，就必须把流量截断在门店“就地消化”，而不能舍近求远、以偏概全。

先来说说引流：

有什么好的方式来设计引流产品？

若仔细观察，不难发现所有的引流都落在服务上，作为引流的这些服务至少具有以下特征：

一、与其主营业务相关

对于大多数引流产品，这是引流款所必需的。

您不会期望一家手机专卖店有一个体重计，或一家药店有手机维修服务。

二、高频率或高强度

当产品或服务被用作引流时，最理想的情况当然是既有刚需点，也有高频。但如果能够占据其中一项关键因素，也是很好的选择。

快件收发，既方便，又高频，是便利商店很好的引流服务。

很多店内提供充电服务，是刚需，也是高频，当你逛街想到手机快没电了，很可能就会走进店里，休息顺便消费一下。

三、大部分免费或低价供应

最好是低价或免费。假如用其他产品的利润来补贴这一服务，然后用其他产品的后端来获得利润，也是个不错的选择。

【扩大客源，留住客源，就地消化】

一、延长营业时间，扩大"流动"

这种现象在餐饮企业中最为明显。最初是一些西方连锁快餐品牌，现在逐渐扩展到一些中式连锁快餐，甚至个别餐厅。

目前经济下行压力较大，门店租金及运营成本高企，此时加大营业时间来吸引更多客流，是低成本、高效率扩大“流量”的最佳途径。

二、延长使用者停留时间

超级市场将设计出一条最优的购物“路线”，将客流引导到超级市场的任何地方，从而使其自身经济利益最大化。此逻辑就是延长用户在超级市场的停留时间，可以向用户出售更多商品。例如，母婴店门口的摇摇车，还有提供免费wifi等。

三、增加服务项目，满足不同客流量的需求

这一扩大“流量”的方法在餐饮企业和便利店中使用得较为普遍。而在一些中餐连锁店，你会发现除了一些常规菜品外，还增加了饮料、点心，甚至像端午节吃粽子这样的当季畅销食品。而且一些便利商店除了加强日用品的供应外，还增加了取票、收发快递、代缴费等便民服务。

在互联网时代，实体店经营者还顿悟了可以扩大门店“流量”的“实体店+”，衍生出了许多以前并不常见的商品和服务，以满足不同客户的需求。

四、增加商品的宽度，以吸引更多的客流

最近去一些社区商店调查发现，经营者对商品的理解更为深刻：商品结构的“宽”比“深”更为重要。

如某一款洗发水，有高、中、低三个档次就可以了；或某一品牌矿泉水，有大、中、小三个规格就可以包装了，这样就节省了用来展示其他商品的排面，从而增加店内商品的丰富度。

五、做好“表演技法”以留住客流

一家饭店的老板对一家生意很好的饭店做调查，发现这家店的保洁员经常蹲在地上用抹布擦地，而用拖把或洗地机来擦地。

老板回去后，在自己的店里试着用抹布擦地板，他发现用抹布擦地板的效果并不太好，于是他明白了：这是这家店故意做给消费者看的：保洁员蹲着擦地板，那么这家店一定很干净。

有些经常到日本或欧洲考察的零售企业家也逐渐领悟到，外国超市的商店都会把“表演技巧”运用在卖场环境和气氛的营造上，或通过某些廉价商品来“表演”廉价。

门上方，设计成可开启的透明玻璃，放有八种畅销水果。每个水果堆都被放置在一个金字塔形的地面上。把主推的水果营造出视觉体验，将新鲜欲滴的水果，高度饱和的色彩表现得淋漓尽致。

市场营销的重要性越在经济低迷期就越突出。实体店也要学习电商，把营销做到极致，挖掘更多的“流量”。