赴美上市的水滴筹，是生意，不是公益

2020年的胡润全球独角兽榜单中，水滴公司是唯一一家榜上有名的保险科技企业。

这家年轻的公司在某种程度上证明了互联网在公益方面的变革力量，2020年公司成立四周年时，已筹款300亿元，远超中国红十字基金会约63亿元的公益收入。

互联网的双刃剑属性在水滴公司身上表现得淋漓尽致，以公益之名大行其道，让公司以低廉的价格收获了大量精准流量，但也让“好好的生意”背上了“沉重”的“道德枷锁”。

月中，水滴赴美上市招股书披露，拟登陆纽交所，有望成为第一家登陆纽交所的中概股保险科技平台。而群众并不关心什么“第一”“首家”，而是质疑：“做公益也能上市？”

营收增长迅猛

寻求流血上市

水滴公司的招股书，透露出两个重要讯息：一是公司发展迅猛，营收保持高速增长；二是目前公司仍在亏损状态，且不断扩大。

先说营收，2018年，水滴公司营收2.381亿元，2019年增长534.6%达15.11亿元，2020年，公司营收已达30.279亿元，同比增长100.4%，近三年年化复合增长率为257%。

在其收入构成中，保险业务的佣金收入占大头。2020年，该收入为26.95亿元，占比89.1%，技术服务收入1.94亿元，占比6.4%，管理费收入1.10亿元，占比3.4%，其他收入2867万元，占比0.9%。

赚这么多却依然入不敷出，近三年来，水滴的亏损额也很刺激，在2018年、2019年和2020年，净亏损分别为人民币2.092亿元、人民币3.215亿元和人民币6.639亿元人民币（约合1.017亿美元）。

这可能与愈发高昂的销售费用有关，这三年间，水滴销售和营销费用分别为1.85亿元，10.56亿元和21.31亿元，包括获客和品牌营销，从事销售和营销的员工薪酬及相关费用，设备的租赁和折旧费，向用户提供的免费赠险、就医绿色通道、免费体检等附加服务的费用。

烧钱换增长，这很互联网，有巨额亏损100亿的拼多多流血上市珠玉在前，即使亏损不断扩大，水滴依然不慌不忙。

三块业务形成闭环

引流变现一条龙

2016年4月，沈鹏成立了水滴公司，第一个业务是5月上线的水滴互助，为会员提供低门槛，高性价比的事前风险防范服务，会员如果不幸患癌症或者遭遇意外可以按照“一人患病，众人均摊”的既定规则获得一笔医疗资金，最高30万元的健康互助金。

7月，公司最有名的业务水滴筹上线，这是一个大病筹款救助平台，通过患者的社交关系进行筹款募捐，帮助治不起病的群体，或者避免因病致贫情况出现。水滴公司曾多次介绍，水滴筹不收服务费，参与水滴筹的捐款属于赠予，从本质上来说，与公益组织的募捐有所不同。

图片来源：水滴筹官网

这也是公众对水滴是“做公益的”印象由来。

最晚成立也是负责赚钱的业务，是2017年5月推出的商业健康险销售平台水滴保。

水滴的三种业务自成一个完整的闭环，“做公益的”水滴保和水滴筹业务几乎没有收入——水滴筹完全没有营收，水滴互助2020年仅收入1.098亿元的会员费和管理费，占营收比重的3.6%。

那这两个业务存在的意义是什么呢？流量池。正是由于这两个“公益”性质的业务，让水滴筹可以用相对低廉的成本精准获客。创始人沈鹏就曾直言：“做众筹和互助，能帮助我们更精准地获得用户。”

这些流量将通过水滴保变现，完美实现互联网公司流量获取到变现的商业模式。据招股书，过去三年，在水滴保累计付费保险消费者分别约为170万人、880万人和1920万人，截至去年底的累计付费保单数量达到3070万份。

与此对应，在2018年、2019年和2020年，通过“水滴保”平台产生的首年度保费分别为人民币9.73亿元、人民币66.68亿元和人民币144.26亿元。

不过，水滴互助目前已经关停了，原因主要有以下几点分析：监管方面风险愈大，和保险业务存在竞争关系，以及用户的信任危机。

水滴最大的问题

不是亏损

水滴的故事遇到了瓶颈。

首要问题是，来自水滴互助和水滴筹的流量减少了，在水滴保的转化率也有所下降。过去三年，来自水滴筹和水滴互助渠道转化的金额占首单保费（FYP）总量比例下降。

同时，水滴通过第三方渠道的导流占比也在提高，分别为1.9%、34.8%和44.9%。这个比例已经比消费者自然流量和复购导流（13.0%、29.8%和38.5%）要高了，意味着“低价的精准流量”越来越少，水滴的获客成本会越来越高。

这些数据呈现出来的趋势是一个警钟，催促着水滴尽早扭亏为盈。

业内对水滴的亏损并不悲观，因为目前来看，水滴把销售和营销费用的占比控制在了70%左右，且水滴单个获客成本依然低于行业水平，依然占据成本洼地。得益于市场教育和人们健康意识的提升，水滴的用户转化率和留存率也在提升。

对水滴来说，规模扩展的优先级是要高于盈利的，目前还在跑马圈地阶段，不仅和多家保险公司合作，还想要切入健康服务这个前景更大的版块。

现在流血，也是为了之后更好地吸血。

然而，水滴现在面临的最大的问题，不是涨价的流量成本和扩大的亏损，而是来自用户的信任危机。

图片来源：水滴筹官网

自2019年底一条“卧底水滴筹医院扫楼筹款”的视频开始，用户对水滴公司的信任已经开始破碎，10天上6次热搜，甚至创始人亲自下场不断回应“网络关切”也成效微弱。

从地推人员的骚操作，到水滴筹帮人诈捐... ...完全把水滴筹的“阴暗面”暴露在公众面前，当时鲜姐也写了文章，不记得原委的小伙伴可以跳转这篇《水滴筹：左手捐钱，右手圈钱》唤醒一下记忆。

很多在水滴筹帮助过人的用户明确表示“觉得自己被骗了”“这是在消耗社会的爱心值”，风波过后，水滴公司创始人沈鹏在接受媒体燃财经采访时明确表示，“但公众把我们当公益组织，是对我们比较大的误解。”“我在公开信里说：‘再管不好，我愿意把水滴筹交给相关公益组织’。我这样说其实是希望把水滴筹和公益组织能有个区隔，借此告诉公众我们的真实情况。”

但这个“误解”的责任难道真的在公众吗？难道水滴能否认公司启动的引擎是公益吗？水滴公司的流量来源，是人们的爱心和患者的社交网络，哪怕靠公益圈客户是为了卖保险赚钱，但既然做了“公益”，就要负起该有的责任。

又要靠公益为生意开路，又不想尽责，凭什么有这么好的事情呢？

建立信任很难，失去信任却极其简单，在医院保安怒斥“这是病房，不是你们做生意的地方”的时候，水滴公司的“路人缘”已经走上了不可逆转的下坡路。

截图自电视剧《潜伏》

对于一个想要做“健康”生意的公司来说，失去公众的信任是危险的。水滴的故事，算是给很多人上了一课，形象生动地展示了一波什么叫资本逐利。

当然，现在说这些好像已经没什么用了，破碎的信任可以用更高昂的获客成本弥补，看起来问题不大，资本兜得住。

能不能永远兜得住，那就不好说了。