独立思考｜橱柜派“完胜”衣柜派，衣柜派的“大溃败”？

日前有行业媒体提到橱柜派与衣柜派的描述，主要是关于业绩一类的表达，从数据上来看，橱柜派全面胜出，那么衣柜派迎来了“大溃败”了吗？今天就这个观点一起聊聊。

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橱柜派衣柜派定义

橱柜派或者是衣柜派的定义来源于其起家业务，比方说定制衣柜品类起家的会被认为是衣柜派，橱柜起家的会被认为是橱柜派。

橱柜派代表品牌

上市公司级（含准上市级）：欧派、博洛尼、金牌、志邦、皮阿诺、我乐、大信；

优秀大牌级：德贝、威法、蓝谷、西克曼、1新、欧睿宇邦、佳居乐、华帝、澳都、捷西、月兔、美佳等。

衣柜派代表品牌

上市公司级（含准上市级）：索菲亚、好莱客、玛格、百得胜、顶固、诗尼曼、卡诺亚；

优秀大牌级：科凡、KD、劳卡、联邦高登、伊恋、亚丹、冠特、易高、艾依格、合生雅居等。

尚品宅配、丽维家等一些品牌无法明确介定于是衣柜派或橱柜派，在我们的一些分类上会把他们放到橱柜派里，威法、蓝谷等部分品牌虽然主力售卖的是高定品类，但从产品力表达上来讲也把他们划分到橱柜派。

在2016年左右，不论是橱柜派还是衣柜派都被“统一”为全屋定制行业，其实即便是这个全屋定制的词汇也主要是原衣柜派们推出来的，因为他们都逐渐在该年增加了橱柜品类。

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原因洞察

既然有人认为橱柜派“完胜”衣柜派，我们较个真，以这个为假定答案，追溯一下原因。

成长历史

中国的橱柜、衣柜其实是现代化大规模非标定制行业，起源与欧洲定制行业有关联，头部的欧派、索菲亚等多个品牌都公开提及过这个起点。整体来讲橱柜行业更优先于衣柜行业的成长。

平均来看，1-10个的橱柜派品牌历史为20.3年，衣柜派品牌历史为18.3年，刚好两年的差距，但需要注意的是衣柜派这些品牌已经是最早的一批了，其后的有很多新入选手甚至在2010年之后，而橱柜派还有相当多是1990年代末期的，成立20以上的厂牌比比皆是。

产业成熟度

橱柜行业源自于欧洲，有非常成熟的产业规律，也就是说哪怕是2000年初期开始做橱柜行业你就有参考对象，该怎么做产品研发、销售、传播都有成熟的品牌可以借鉴参考，不论是国内的还是国外的都有适合自己对标的学习对象。

再来看看衣柜行业，早期很多起源于移动门，是家居装修的一个元素级产品而已，与收纳、家具等没有关联，直至数年后2004年前后才开始从移门“升级”到移门衣柜，到2010年开门类衣柜才开始流行，2018年后各家品牌才把开门、移门并列，或部分品牌开门成为主流，但仍有相当多的移门产品在市场上流行。

对比着来看，橱柜产业成熟，站在巨人身上，衣柜产业从零开始诞生，想抄作业都没有对手。把一个富二代与白手起家的创一代对比，两者存在差异也很正常。

刚需与备胎

橱柜产品是精装房的刚需，因为需要考虑到水电气等匹配，所以橱柜产品在精装的标配里成了较大的比重，上市公司们如果去掉大宗工程，或者说橱柜业绩里把大宗成交剥离了再来看看呢？

同期衣柜类产品是绝对的备胎，一般精装不会标配衣柜产品不说，就连清水房业主装修里很多都仍保持着让装饰公司现场打衣柜的习惯。精装房如果说勉强算衣柜企业做的产品最多只有浴室柜、玄关柜等边角小柜子，定单与橱柜对比起来小了很多，还在面临专业的浴室柜扮食。

所以橱柜派产品是刚需，而衣柜派产品在实际消费场景中很多时候仍是备胎，这也产生了业绩差异。

战略重视

目前衣柜派的厂商、店面其实危机感远没有橱柜派那么强烈，所以结果就是衣柜派们的橱柜品类推进力度还没有到战略级重视，很佛系的对待橱柜产品的研发、设计和销售，但是在橱柜行业视角，衣柜品类产品是必须品，不乏有多个厂商屡战屡败，还屡败屡战！

从原有业务体系里构建战略级的全屋定制事业部到仅把橱柜产品研发作为一个小组或者是兼任研发，橱柜派对衣柜品类的态度，衣柜派对橱柜品类的态度这让之后的结果产生差异。

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客观洞察

衣柜派真的不如橱柜派吗？我们并不这样看，除了自己参与了衣柜派的成长之外，还从客观见实到衣柜派们的努力。远没到“不如”这样的说法。

研发能力

有人会不服研发能力衣柜派还能比橱柜派更历害？真实情况是怎么样的呢？前面说到过的衣柜派大多是从0到1的过程，而橱柜是从欧洲“学习”研发。

在应用层面，衣柜派面临的空间比橱柜派面临的更多，衣柜只是一个概称，实际上定制时会包括衣柜、衣帽间、阳台、玄关、客厅、餐厅、卫浴等等多个空间，虽然不面临水、气这样的情况，但复杂程度和需要对整体把握的能力也并不是橱柜产品起家的厂牌可以理解的。

换句话来讲吧，橱柜派产品倾向于标准柜的定制，而衣柜派们则在践行非标定制的真正定制解决方案。

数据处理能力

接上面的产品研发而来的信息，在2006年有幸与玛格高层一起对当时市场上的信息化系统解决方案进行了深度调研，这些调研经验在10余年之后仍然具有指导意义。

图片来源于造易官网

以2006年至今的信息化系统成长节点来看，软件开发商对于橱柜产品的前后端解决轻车熟路，但是衣柜派因为数据量、数据的处理能力等多个关键点都面临挑战，至今仍有很多企业实际上没有实现“打通”，更不要说多工厂联合运营了。

基于长期受到大数据的调教，所以数据处理能力，衣柜派普遍强于橱柜派。

业绩障眼法

即便是上市公司们的橱柜派衣柜类产品我们也常常看到非常不专业的表现，但由于业绩障眼法，大家只在大盘上看到橱柜派厂商衣柜产品比重在提升，就认为橱柜派胜于衣柜派，真实情况是现在橱柜派厂商在衣柜上有成绩的大多数是起步极早，跌跌撞撞程度并不亚于衣柜派们启动的橱柜品类。

2011年的欧派衣柜产品

比如已知的欧派衣柜产品起源于2008年左右，皮阿诺等品牌也在2010年左右开始衣柜产品的全国销售，金牌的桔家衣柜在去广州建博会亮相之前线上试水了两三年了，志邦的法兰菲衣柜还有多少人听说过？所以并不是说橱柜派的衣柜业绩就真的“完胜”了。

橱柜品类、衣柜品类拥有五五开的仅有欧派和我乐，欧派是衣柜品类起点很久了，我乐在研发上的投入以及直营业绩的表现是达到五五开的原因点，他们的业绩有种幸存者偏差视角，让人误会橱柜派的衣柜业绩“完胜”。

全屋定制能力

前面提到了研发的差异化，到真正的全屋定制时代，我们会发现衣柜派的设计师极难培养，总希望通过标准化来降低难度，提升设计师们的“设计能力”，随着时间的推移，设计师还是一如既往的难培养，但培训成材后的设计师会成为香饽饽。

衣柜派的设计师成了真正的全屋定制设计师，他们去学习橱柜设计的难度远低于橱柜派的设计师们去完成衣柜产品设计，当然橱柜派的设计师肯定不服，但如果有人看过不同橱柜品牌的设计师在衣柜类产品的作品之后，会认同我们的这个观点。

在全行业提出“一站式购齐”的时代，全屋定制的设计能力是实现“一站式购齐”的基建，毕竟并不是所有用户物业里都像展厅空间那样规整。

总结

不论是橱柜派还是衣柜派，产品视角最终走向必须是全屋定制，而消费者视角则是像玛格全屋定制提出的那样“有颜有品，一站搞定”才是行业未来的发展方向。衣柜派厂商应该正视橱柜派厂商的进击力，橱柜派也不要藐视衣柜派厂商的潜能力。

如果衣柜派们继续以“玩忽职守”的态度对待橱柜品类，那么被“完胜”只是时间问题，如果橱柜派不借当下的“顺风”去正视衣柜派的长处，风口过去仍然将会回到原点。

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