德信费忠敏：从“一体两翼”走向“双轮驱动”

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摘要

回顾2020年，是充满挑战的一年，前有疫情后有调控，在企业“三道红线”约束下，得益于城市的精准布局、运营能力强化与业务结构的优化，德信中国2020年业绩仍实现跨越式增长，达到635.3亿的合约销售额，利润达到行业中上水平，毛利率达25%。

PART 1

跨越式增长，精准投资

2019年德信在港股上市，当年业绩达到400多亿，仅仅一年时间， 2020年德信销售业绩取得跨越式增长，全年合约销售额达635.3亿元，同比上升41%，德信中国执行董事兼总裁费忠敏表示：“得益于我们对城市的精准布局及年初‘产策前置、运营提效、降本增效、组织优化’四大举措的落实，公司业绩逆势增长，超出了年初制定600亿的预期目标。”

第一，浙江地区为德信的业绩跨越式增长提供了底气；从区域分布来看，浙江地区销售业绩占比较大，全年已确认销售面积105.7万方，占比80%。在全国市场结构加剧分化的情况下，浙江作为基本面较好的优质区域，是德信业绩稳定增长的基石。

第二，新赛道潜力陆续释放助力整体规模提升；除传统开发业务之外，德信代建业务的服务型收入贡献增加。德信代建业务包含商业代建、政府代建和资本代建，目前已进入6个城市，2020年新拓展6个项目，已开工代建项目已有14个，代建在管面积共145万方，新增合约额达8683万。

PART 2

修炼内功，精准投资

在企业“三道红线”和银行“两道红线”下，房地产行业去杠杆为大趋势，叠加“集中供地”的出台，企业投研能力重要性进一步增强。对于多数房企来说，投错将面临更大的资金与运营风险。

德信强化投资研判能力，精准布局高价值区域；德信建立了一套相对成熟的标准化研判体系和投资模型，通过投资漏斗和卡位标准，由城市立项会、投资决策会进行多维度评审把控。在充分考虑项目投资收益和风险的基础上，捕捉城市轮动的结构性机会和城市的窗口期。

2020年德信勘探地块2300宗，研判地块1000宗，最后落地40幅。这样的筛选比例和方式，有助于德信拿到更适合自身产品、战略发展方向的地块，也为后期业绩有质量的增长提供保障。在土地溢价方面，由于各城市对于土地的评估和拍卖方式不一，德信更关注土地价值本身，淡化土地溢价率。2020年德信获取土地平均成本为6967元/平方米，平均货地比约2倍，未来有一定的盈利空间。

PART 3

全国化布局，深耕与扩张并进

伴随着集中供地 政策 的 落地 推进，房企进驻一二线热点城市 的 竞争愈演愈烈。

“立足浙江，深耕长三角，布局全国中心城市”战略方向清晰；德信巩固和深耕长三角都市圈，聚焦核心资源，发挥深耕优势。同时，捕捉城市轮动的结构性机会，进驻珠三角、华中和成渝都市圈，布局全国核心一二线城市。“适度聚焦，持续深耕”的布局策略，有利于德信在调控政策压力下对冲风险。

2020年在上海、杭州、成都、广州、西安、南京等多个核心一二线城市获得40幅地块，新增近800亿货值，总建筑面积约为540万方。从中可以看出，德信一方面在持续深耕长三角；另一方面在稳步扩张全国核心城市，近年陆续进驻成都、广州、西安、武汉等核心一二线城市，未来也将成为业绩贡献力量之一。

截至2020年12月31日，德信在26个核心城市共运营166个项目，总土储约为1626万方。总土储中杭州占比29%，浙江（除杭州）占比33%，长三角地区合计占比79%。

发挥资源优势，优化合作拿地方式，为规模发展持续助力；近几年德信新增土储权益占比逐年上升，2020年90%的土储面积是由德信操盘开发。德信中国常务副总裁方静表示：合作拿地有利于降低成本，有效分散投资风险，充分发挥合作双方的资源和布局优势。在“两集中”政策下，合作拿地依然是一个重要手段，但是德信会结合自身发展诉求及市场环境变化适当提高权益占比，控制在50%左右。

PART 4

运营提效，降本增效

在企业“三道红线”和银行“两道红线”下，房地产行业财务杠杆收紧为大势所趋，加快销售回款成为行业共识，我们认为德信2020年业绩增长也离不开在项目开发、销售、交付等全流程的精细化管理。

项目开发方面——强化管理、优化开发流程，大幅度提高效率；德信首先通过加强全过程管理，重点精细化的库存管理，有针对性的去化，提升公司整体的周转效率；其次坚持标准化开发流程提升开发效率。2020年德信实现拿地后3.4个月取施工证、平均开盘时间缩至7个月（最短小于5个月）、11.8个月股东资金回正，比如：在标准化的开发体系下，温州东望里项目从拿地到首开历时4.6个月，股东现金流回正5.4个月；宁波东境项目从拿地到首开4.5个月，股东现金流回正5个月。

项目销售方面——目标管控，去化率与回款率管理双管齐下；德信一方面在市场高频震荡下加快销售去化与回款，2020年综合去化率达80%，综合回款率达85%。另一方面使用投销比、存销比两个经营管控目标，以销定产、以能定投，更好的保障拿地与销售现金流安全。

项目交付方面——以客户为中心，以品质说话；2020年德信全年交付项目超21批次，项目平均30天交付率超90%，在产品交付质量方面得到客户的认可。

PART 5

坚守品牌与财务安全两大底线

德信中国执行董事兼总裁费忠敏表示： 未来3年德信将坚持“稳发展、保品质、控风险”的战略目标，坚守品牌和财务安全两大底线，实现有质量的可持续增长。

在行业红利逐渐消退的新阶段，企业拿地逐渐与“三道红线”挂钩，红档房企在拿地与融资等方面劣势显现，保障品牌和财务安全是企业必要的生存法则。

财务安全底线：保持营收规模与利润平衡，保障财务安全

2020年，德信全年营业收入156.69亿元，同比增长65%，净利润22.6亿元，与去年同期基本持平，净利润率高达14.4%，高于行业均值。

融资方面——德信拓宽融资渠道，优化债务结构；截至2020年末，德信融资渠道中银行借贷占比上升11%达56%；信托和非标融资的占比下降了10%，为19%左右；境外优先票据占比提升了4%，约为16%；短债占总计息负债的比例为39.6%，长短期债务结构持续优化。

财务方面——结构优化，现金流动性充裕；净资产负债率75%，现金短债比1.4倍，剔除预收账款的资产负债率74%，与2020年上半年相同，其中拥有现金及现金等价物约156.5亿元且同比增长约64%，财务稳健性较好。

品牌安全底线：营销模式创新、产品体系升级

疫情期间快速反应，以“互联网+房产”开启营销创新，助力业绩增长；疫情后开启“总裁带货”并逐步完善客户线上认筹认购及客户线上一对一讲解看房功能，同时推出“知己云”一站式线上购房平台，截至2020年12月31日，“知己云”累计注册客户已突破70万组，访问次数突破240万人次，线上认购金额超过30亿元，德信以创新营销出圈。

产品体系创新升级加速，强化“杭派精工”品质；围绕“有温度，更知己”的品牌主张，2020年德信打造了健康住宅产品体系、知己产品价值体系，构筑更为多元化的生活场景，给城市与人居带来更多改变。德信以客户为导向，围绕土地、客户、产品三位一体进行适配性规划，不断推动产品的迭代升级，针对高净值人士的需求，扩容高端产品序列，推出德信中心、湖畔云璟、飞龙湖、江山云起等高端代表作品。在高效运营的同时满足客户个性化需求，提升产品的溢价和品牌，持续打造有温度的“知己社区”。

PART 6

“双轮驱动”业务模式转型

德信中国执行董事兼总裁费忠敏表示：在目前的行业背景下，德信积极转变业务结构，从“一体两翼”向住宅+产商文的“双轮驱动”模式转型，聚焦优势资源，相互赋能。住宅以规模、现金流为主，产商文以利润为核心，勾地为主，积极拓展代建业务和城市更新业务。2021年以前，德信秉承的是以住宅为主体、商业及产城运营适度发展的“一体两翼”发展战略。

适应行业政策调整，提升产商文战略地位，加强相互赋能；随着政策的改变，2021年德信将业务结构调整为住宅+产商文的双轮驱动模式，将产商文提到了和住宅同等地位，德信希望能够通过这个战略集中优势资源，发挥不同赛道的协同作用。

具体而言，两个“轮”的侧重点各有不同；住宅以规模和现金流为导向，坚持产品标准化，提高运营效率，加速回款，保证集团的现金流充裕；产商文以利润为核心，拿地上以勾地为主，降低成本，提高服务性收入。目前已落地的项目包括广州黄埔和茂名两个旧改项目，同时还包括浙江杭州和温州的两个未来社区项目。据悉，未来德信在投资方向上将加快推进多元化拿地，如产业勾地、城市更新、收并购等，比例争取达到20%以上，促进住宅与产商文两大模块更好的协同，达到“1+1>2”的效果。

结语

业绩发布会上，德信提出2021年完成800亿的销售目标，三年保持20%左右的复合增长率，亿翰认为，德信土储货值达3000多亿，且布局主要集中在浙江与全国四大都市圈核心一二线城市，加之自身已然形成的系统化作战能力，完成业绩目标压力不大。另外，基于“双轮驱动”的发展模式，不断强化的产研、运营能力，在坚守品牌和财务安全底线的基础上，中长期将保持有质量的持续稳健增长。

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