特供车、代理制，上汽奥迪危险边缘的又一次试探

上海车展前夕，上汽奥迪传出两个消息，产品差异化，渠道采取“代理制”。

“为了能够迎合增长需求、迎合转型需求、迎合中国汽车消费者的需求，我们可以引入一家全新的合作伙伴。”对于上汽奥迪项目，奥迪中国总裁安世豪如此表示。这意思就是上汽奥迪是大势所趋，更是消费者心声，总而言之是民心所向。

上汽奥迪项目落地后，围绕上汽奥迪产品规划，一汽和上汽有不少争议。安世豪提出了一个基本原则，即：互补性。通过产品差异性，能够服务更多的客户，能够填补更多的市场细分。

简单说，就是要做增量，而不是效仿“双车战略”。

未来，上汽奥迪将生产专为中国用户需求量身打造的车型，而一汽奥迪将负责与世界同步的国产车型、进口车型和PPE平台车型。上汽奥迪的产品不会与现在一汽奥迪的产品产生直接的竞争，两者是差异化、互补的关系，填补当前产品的空白。

“专为中国用户需求量身打造”，意味着上汽奥迪是中国的，一汽奥迪是世界的，没有不透风的墙，如果知道这个信息，你会选哪个？当然，四个圈标志是一样的。

可以说，上汽奥迪就是名副其实特供车，专供中国的产品。本届上海车展，上汽奥迪将展示两款车型，一款是C级轿车，另一款是基于MEB平台打造的概念车。

C级轿车就是国产奥迪A7L（参数丨图片），从前期信息可以看出，新车整体设计与奥迪A7非常相似，新车采用阿瓦隆绿色和大轮毂，车尾取消了大溜背造型，贯穿式尾灯组下方也进行了熏黑处理，显得非常动感。动力方面预计提供2.0T和3.0T发动机，匹配7挡湿式双离合变速箱，有四驱可选。

为何首款车型是A7L？其实，上汽大众早在投产辉昂时就引进了MLB EVO平台——也就是A7和A5的平台。在当时来分析，选这两款车不论成本还是收益，都是合理选项。而且，首选车型肯定是A5。

但是，A5对于A4L侵略性太强，对于奥迪和一汽奥迪来说，这不符合双方利益。再加上一个“519协议”束缚，选择A7L是妥协的产物。

2017年5月19日，奥迪与一汽、一汽-大众奥迪、奥迪经销商联会商定：上汽奥迪产品在2022年1月之前不会进入市场销售。

如今，上汽奥迪能顺利亮相上海车展，一汽奥迪并不反弹，一切皆在不言中。

上汽奥迪搞出特供车模式，产品能顺利上市，但作为国内专供车型，品质能否经得起考验消费者心里肯定要打一个问号。

不过，习惯了大众的套娃策略，上汽奥迪会有一些新鲜感。产品方面步步退让，销售渠道扳回一局。

祭出“代理制”，掌握销售权。

去年底，一汽集团与上汽集团就未来销售及服务模式达成共识，上汽奥迪产品将由一汽奥迪现有投资人网络进行销售相关服务及售后服务。在当时来看，上汽奥迪还是让步了，成为名副其实“代工厂”，一汽奥迪经销商权益得到最大保护。

对于豪华品牌渴望，上汽奥迪会甘心？其中，还有一项内容，留下了后手，“上汽奥迪将构建创新商业模式”，还存在诸多变数。时任上汽大众总经理贾鸣镝曾表示：“它一定不是传统的4S店模式，它一定是一种服务合作模式。我们的目标是直达客户，与客户建立直接关系，这是最重要的。”

当时的小手段，现在发挥了大效用。

上海车展前夕，安世豪表示，在上汽奥迪将会推出全新销售体系，引入“代理制”模式，同时计划初期在80个城市建设200家左右的城市展厅。此时，明确提到了销售模式不是4S经销模式，而是代理制。

代理制之下，经销商的角色将转变为“代理服务商”，更多负责对接客户、推介产品、创造需求。经销商扮演了一个介绍、推荐的服务作用，而新车仍属于上汽奥迪，经销商只赚取中间佣金。

一汽奥迪经销商组成与上汽奥迪谈判，结果换来的只是一个代理商？虽然，一汽奥迪形式上掌握销售渠道，但是没有销售自主权，“渠道”已经是名存实亡。销售渠道和售后服务，已经废去一臂。

在代理制之下，所有经销商要想销售新车，就要建立城市展厅，只能赚取佣金和售后服务，车辆并不是经销商批发回来的，还是属于上汽奥迪方。这有点类似造车新势力的直销模式，经销商不承担库存和资金压力，只赚取佣金而已。

那么，对于经销商不是好事吗？不用承担大资金风险，还能赚取销售利润，何乐而不为？

其实，不尽然。因为，销售主导权不在经销商手里，而是握在上汽奥迪手里，没有主动权利润是无法保证的。

4S店经销模式，经销商承担了厂家批发商角色，占用大量资金进车，卖不出去就要压在手里，有很大的风险性。同样，高风险意味着高收益，豪华品牌经销商利润是相当可观的。从今年北汽财报可知，平均每卖出一辆北京奔驰的毛利高达7.53万元。

代理制之下，如果销售权掌握在上汽奥迪方，经销商利润可想而知，不一定能达到一汽奥迪经销商心理预期。不是不给你卖，是你们自己不想卖，这一招玩得够狠。

什么多方共赢，简直是上汽奥迪躺赢。一汽奥迪心里肯定也是憋着一股劲。在产品战略上，上汽奥迪步步退让，在运营管理上，小心思可不少。再说，这又何尝不是危险边缘的一次试探？

从营销上来看，代理制，也叫代销制，是指生产者在分销产品的同时不将产品的所有权转移给第一个买者（或渠道成员），而是当这一成员就产品转卖给下一个买者，产品所有权同时完成从生产者至消费者手里。

当然，上汽奥迪建立初期，采取代理制是可以理解的，毕竟车型少，车型起点高销量有限，售后也没多少服务可言，经销商轻装上阵，专心销售是有好处的。长久来看，未必是一种最优选择。