超市A、B、C类商品分析与运用！

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　　商品分类的思想很重要，它一方面可以简化我们的工作，同时又能帮助我们清晰的找出问题，20/80法则在商品的分类中扮演着重要的角色，虽然我们通常会说20/80法则，但在实际管理工作中更多的合理状态是30/70，部分甚至是30/80，30/70若进一步延伸就是A、B、C分析，从A、B、C开始事情就有了多种变化，体现在具体工作中就有很多变数，结合日常的经营指标其作用主要表现在以下几下方面：

　　首先帮助我们认清目前商品结构的状况，明确工作调整方向

　　事物相互之间所以不同从形这一方面来看，很大程度上是比例结构的一种变化，不同的比例结构会形成不同的东西，如大卖场、标超、便利店在品类宽度上就有明显差异，再如专卖店和百货店。

　　这样的东西很多。所以对比例的认识程度很重要，既然A、B、C分析可以帮助我们分析商品的结构问题，那么要想真正的掌握这一原理，在实际工作中灵活变通运用，首先必须清晰的知道标准商品结构的产生原理

　　由此得出商品结构的标准结构比例为：

　　品种数：10%：30%：60%

　　销售额：50%：40%：10%

　　商品结构与促销品的选择

　　标准商品结构整体推理过程，是一个30/70，30/80被层层剥离、层层分解的过程，在分解过程中特别是在我们推理B类比例结构时有一个30/70到30/80的变化，这一变化过程发生包含了一个非常重要的思想，就是为了使整个结构始终保持强有力的状态，

　　在B类商品结构上更注重选择那些具有强劲增长势头的商品，B类商品内部进一步细分有三部分商品组成，

　　第一部分品种数占比6.3%、销售占比14.7%，

　　第二部分品种数占比14.7%、销售占比6.3%，

　　第三部分品种数占比6.3%、销售占比19.2%，第一部分商品具有成长为A类商品的潜质，第三部分具有较高增长势头。这两部分会帮助我们灵活运用促销战略。由于B类需要具有强劲增长势头的商品来补充所以在C类中 常常会选择新品做促销。

　　不同的商品结构A、B、C分类中的促销品比例如何呢？

　　如何确定A类、B类、C类的促销品比例

　　情形一：（标准结构）

　　品种数：A：B：C=10%：30%：60% 促销品：A：B：C=30%：40：30%

　　因为B类强大后企业就有了变通的优势，所以在资源配置上给B类商品更多资源倾斜

　　A类10%引申出大店（拿3%）吃小店（3%）

　　情形二：

　　品种数：A：B：C=15%：15%：70% 促销品：A：B：C=30%：0：70%

　　A类品种数过多，缺少核心商品，所以应该选择A类商品做促销，A类促销品占30%。

　　B类商品比例过低，A类+B类30%，小于标准比例结构10个点，所以应该从C类中培养一部分商品壮大B类，所以B类不做促销，直接将应该用在B类商品上的促销品全部放在C类商品上，C类促销品占70%

　　情形三：

　　品种数：A：B：C=5%：25%：70% 促销品：A：B：C=0：40%：60%

　　A类比例过低，不宜再做促销。B类比例相对合理，选取正常结构的促销品比例40%。B类做促销后部分B类商品会上升至A类， B类比例会减少，这样需要C类商品来补充，所以C类商品需要上升5%的比例才能合理，所以剩余的促销品全部从C类中选取，占促销品60%

　　情形四：

　　品种数：A：B：C=3%：15%：82% 促销品：A：B：C=0：0：100%

　　A类、B类比例都过低A类+B类=18%太低，都不宜再做促销，只能全部从C类中选取。

　　如何确定A类、B类、C类的促销品明细

　　1、理论认识

　　有了A、B、C促销品比例后，如何从中选取正确的促销品呢？首先需要了解商品自身的特性，商品生命周期及其盈利规律告诉我们商品大致分四个阶段，

　　第一阶段新品阶段商品利润空间大、价格高、销售少。

　　第二阶段由于促销，毛利率下降销售增加，经过一、两个过程后趋于平静。

　　第三个阶段是正常销售阶段维持时间较长，我们经营的大部分商品处于正常销售阶段，销售、毛利成45°，这时利润最大在最平稳状态产生最大利润。

　　第四阶段毛利额较小。因为前三个阶段毛利是逐步增加的，所以处于第一阶段的商品要尽量提升至第二阶段，这时会选择对其做促销降价以推进销售，第二阶段商品通过促销会提升至第三阶段，第三阶段因为利润最大，反而不宜做促销，因为在最平稳状态会产生最大利润，所以应该尽量保持不动，

　　第四阶段毛利额较小，不适宜再投入资源。所以最适合做促销的商品就是新品和第二阶段商品。新品由于销售不好基本处于C类，第二阶段商品由于促销因素正由C类变成B类。这种变化反映在商品结构中就是单品在A、B、C不同分类中具体位置随时间的变化。位置不同调整和工作方向也不同。

　　2、A类、B类、C类的变化

　　如果用商品生命周期的眼光来看商品A、B、C分类，随着时间的改变商品会有12种位置变化。以今年和去年的A、B、C分类对比为例：

　　A ：去年没有，已经促销过

　　A A：A中的名牌商品、一线商品

　　A B：不用促销。去年B现在上升至A，明星商品（进入第三阶段）

　　A C：不做促销。去年C今年A，成长率高，不稳定，不如A B。

　　产生的原因:

　　（1）去年不重视，今年重视了

　　（2）今年季节商品作了一些促销（强季节性商品如月饼）

　　B ：去年没有今年有，需作促销，主攻促销

　　B A：去年A今年B，生命力强可以给一定资源，配套促销非主攻促销

　　B B：促销

　　B C：次要促销

　　促销次序：(1)B (2)B C (3)B B (4)BA

　　C ：主要组成商品包括：新品、不好销售的、应季已过季。促销要考虑连带性（酱油C肉A）、季节性。

　　C A：删除

　　C B：删除

　　C C：结构性商品，包括价格结构、品牌结构和功能结构

　　商品敏感度和促销策略

　　1、HR；R；NR 定义

　　-HR：高清晰度；高敏感度 商品数占比5%；销售额占25% 价格往死打

　　-R:一般清晰度；一般敏感度 商品数占比25%；销售额占30% 价格能跟就跟

　　-NR：无清晰度；无敏感度 商品数占比70%；销售额占45%

　　1.1敏感商品非打名牌，打价格战的前提：

　　(1)都知道什么东西

　　(2)都知道价格

　　2、高敏感度和一般敏感度不做促销，减少其价格敏感度。

　　选促销品目地是吸引眼球，而非卖这个商品，所以可以考虑以下三方面因素：

　　2.1连带性、关联性

　　2.2是否应季

　　2.3商品本身销售达到多少

　　促销品范围的具体数据操作方法

　　A、B、C数据分析范围可以是门店数据也可以是某一大中小类数据。

　　以5月数据为例，准备今年4-5月和去年5-6月销售数据，用两个月数据是为了数据的稳定性，月份不一致为了更好展现商品销售趋势

　　基本操作

　　销售额单A分类操作方法：（以后简称单A分类）

　　1、按照销售额由大到小进行排序

　　2、插入一列，取名销售占比，数值=每个单品销售额/门店总销售额

　　3、插入一列，取名销售占比累计，第二行=第二行商品销售占比

　　第三行=第二行+第三行商品销售占比

　　第四行=第三行+第四行商品销售占比

　　依次轮推…..(点中单元格，右下角变十字花后双击完成)

　　4、插入一列，取名销售分类，销售占比累计<=50% 输入A，>50%并且<=90%输入B，剩余输入C

　　销售额双A分类操作方法：（以后简称双单A分类）

　　1、将今年和去年的数据分别进行单A分类

　　2、用vlookup函数将去年的单A分类对接入今年的数据表格中

　　3、插入一列，取名销售双分类，将今年单A分类和去年单A分类连接成双A，

　　公式：今年单A分类&单A分类

　　品种单分类操作方法：

　　1、再按照销售额由高到低排序，

　　2、插入一列，取名销售排名，输入名次

　　3、插入一列，取名品种分类，参照名次，前10%商品输入A，排名>10%<=30%输入B,后60%商品输入C

　　品种双分类操作方法：

　　1、插入一列，取名品种双分类，将今年品种单分类和今年单A分类连接成品种双A分类，

　　公式：今年品种单分类&单A分类

　　应用

　　1、今年的双A分类

　　2、在同一表中作品种双分类

　　3、数据透视

　　行--销售双分类列--品种双分类 数据--商品编号计数

　　4、插入一列，取名促销品，对表中符合条件的商品做“促销”标记

　　库存控制

　　1、通过A、B、C分类确定不同分类缺货率比例

　　尽管行规缺货率<5%,但分解到A、B、C类商品缺货率又各不相同，A类缺货率0%、B类缺货率<3%、C类缺货率<10%。其中A类商品是不能缺货的。

　　2、通过A、B、C分类确定不同分类补货系数

　　A、B、C分类带来库存管理的三个层次：

　　最小库存S=排面（周销量）/2 适用C类商品

　　安全库存M=排面*3 适用B类商品

　　最大库存L=排面*6 适用A类商品

　　由上得出（下面的补货系数）

　　A类商品：AA 3 A3 AB 2.5 AC 2.5 不能缺货，达到最大库存标准

　　B类商品：BA 0.5 B 1 BB 1.2 BC 1.5 达到安全库存标准

　　C类商品：CA × C× CB× CC1 达到最小库存标准

　　运用在自动补货公式中：（周平均销量*补货系数-现有库存）/箱数-最小订货量 >0自动补货

　　3、确定自动补货合理性的三个因素：

　　3.1周销量

　　3.2排面 大卖场 排面=周销量 超市 排面=周销量/2

　　3.3送货周期

　　4、不能自动补货的商品，需采购自己跟单的商品

　　1、首单不自动补货

　　2、强季节性商品，如月饼

　　3、促销商品（吃不准量）

　　其它正常商品占70%左右

　　除敏感商品外，大部分商品顾客在选购商品时会根据商品之间价格判断商品性价比。促销商品作活动后，按照价格空间理论，促销商品价格波涉的上下价位商品库存都要进行调整，不可再继续进行自动补货，以免造成库存积压。

　　5、季节商品备货期按照销售高峰期走势进行前移

　　食品前移1周，非食品2周、3周，季节性服装几个月

　　6、使用总仓的目的：

　　非省运送成本、费用为目的，而是为了控制库存。通过总仓库可以减25%的库存。

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