草壁匠：日本跨境5大关：语言、服务、产品、营销、物流

精致、细腻、追求细节一直都是解读日本的关键词。跨境出口卖家想要在这个以追求“匠人之道”闻名于世的国家中“掘到金子”，闭门造车——欧美系运营思维、传统国内电商模式显然行不通。

在草壁匠看来，“入乡随俗式”地以本土化思维挖掘产品价值，提供精细服务，提升日本消费者品牌忠诚度，才是攻破日本市场的制胜之道。

在语言上，与英语的普及率相比，日语略显小众。卖家可根据实际情况组建本土客服或是让懂日语的人来当客服。在页面优化上，需减少店铺在listing页面标题、基本描述上的语言错误，避免因错别字多、语言不通顺、没用敬语等让客户捉摸不透；文案要通顺且让买家觉得舒服，甚至觉得就是日本人写的，这样才有利于提高转化率。

在服务上，日本客户追求服务上的精细。作为服务业大国，日本客户不仅看重产品品质，也注重消费中的情感体验。即便如今电商盛行，日本客户对线上“服务”的标准也从未降低过要求。卖家若是能以优质产品为基础，并致力于持续输出高品质服务和良好体验，不仅能实现从服务溢价到品牌溢价的目标，也更能强化日本客户品牌忠诚度，俘获客户信任与芳心。

在产品上，差异化是突破口。在草壁匠看来，日本市场的本土品牌一直占据日本消费市场的主体地位，以至于日本客户对本土产品有执着和偏好。跨境卖家想要在四面逼近、形势危急的市场环境中突围，绝非易事。

但如今，市面上不乏出现用一模一样的商品、图像来开展“低价”竞争的卖家。这些卖家的产品大都从国内1688上进货，不仅货源相同，图片更雷同。“对于移动设备、小配饰之类的商品来说，影响不大。但对于衣食住行类的商品来说，使用相同图片和文字不仅拉不开差距，也会造成客户购买欲下降。”他说。

毕竟日本客户对品牌忠诚度较高，且因文化产业发达，涉及版权问题、或者千篇一律的商品显然对日本客户毫无说服力，他们甚至会因此对店铺产生负面印象。

此外，中国卖家尤其是品牌卖家要保持个性化特征，且通过有效营销手段来增加产品附加值。毕竟产品创造且满足客户更高层次的需求，企业获得的超额回报也更多。

（来源：airfrov.com）

拿食品品类来说，在日本，具有地域性特征的产品和周边，在电商市场会相对抢手。比如提及北海道“特产”，就会让人联想到白色恋人（一款著名的日本白巧克力饼干）。饼干的白色让人联想到北海道的雪景，由于北海道限定版的推出，“白色恋人”在出差和旅行的人群中特别受欢迎，年销量大概在两亿块左右。

但如果盲目地添加不合时宜的附加值，反而会弄巧成拙。“白色恋人”在北海道卖得好，在东京却卖得不怎样。“日本传统工艺繁荣的地区，比如京都和奈良，袜子手套等手工纺织品非常有名，如果卖家能在当地设立法人，写上从奈良（原产地）发送之类的文案，会对提升营业额有很大的帮助。”

全球快时尚已经由基本的“消费”功能延展至“社交”功能，消费者希望能在不同的场景搭配不同的服饰，追求尝新和变化，所以日本消费者也会愿意尝试新晋、小众品牌。

但不管是大品牌还是小品牌，日本客户对品牌的忠诚度都很高，不只是大品牌，对小众品牌、以及品质上乘的商品也有追求倾向。草壁匠建议，亚马逊平台卖家可以根据实际情况利用KOL（意见领袖）来配合社交平台如Instagram、Youtube来进行站外引流；其次，卖家也可以申请Line账号，利用社群模式营销产品。

（来源：airfrov.com）

如今，日本已是仅次于中国和美国的世界第三大电子商务市场。

虽然由于异常低的在线购买率和消费群体在网络购物上天生“挑剔”，致使跨境出口卖家常常忽略它，但凭借着1.265亿人口、93％的互联网普及率以及75％的在线购物人数，日本市场仍然是个诱人的跨境出口市场。

如今，在疫情之下，随着日本人从实体店转移到在线市场，日本的电子商务市场正经历重大变革，那日本电商市场2020年整体发展状况如何？

据美国研究公司Statista数据显示，2020年日本电子商务销售额达到约1000亿美元。

“2015年日本的电商覆盖率才只有3%—4%，疫情之后，已经上涨到6%了。即便日本的跨境电商正处于风口，但相比于中国和美国的跨境电商规模来说，依然是个尚未开发完整的处女地。”草壁匠说。

随着日本疫情渐渐可控、经济逐渐恢复常态化，日本对服装的需求依然会逐渐释放，而线下购物经济极有可能恢复常态，但日本的电商服装市场未来的前景仍值得期待。