美国版的美团：只用顺风车送货，估值390亿美金

文/ 方文宇 编辑/ 陈晓平

“您的附近有一笔新的订单，请问是否接受？”

点击“接受”，快至1小时的送货之旅就开启了。

这样的场景发生在一个叫做“Instacart”的平台上，这是一家源自美国的食品杂货配送和提货平台，可以实现在线购买当地商超的商品，类似于美团的快送业务。

不同的是，Instacart上接单的不是“蓝骑士”或“美团骑手”，而是Personal Shopper，即私人采购者，他们刚好有前往超市购物的需求，顺带接单，类似采买送货版的“顺风车”。

如今，Instacart已有500多家零售商入驻，在北美5500多个城市、近40000家商店提供服务。85%的美国家庭和70%的加拿大家庭，能享受Instacart的送货服务，数小时内获取新鲜食品和日常必需品。

来源：Instacart

进入3月，Instacart在新一轮融资中获得2.65亿美元的投资，估值升至390亿美元，有传二季度即将上市，市场预估市值会达500亿美元。

糟糕的体验，丰富的想法

2012年6月，Instacart成立于旧金山，由现任首席执行官Apoorva Mehta与Max Mullen、Brandon Leonardo联合创办。

Mehta生于印度，在加拿大长大，获滑铁卢大学工程学位。创业前，他先后在黑莓、高通和亚马逊担任软件设计工程师，2008-2010年，担任亚马逊的一名供应链工程师，帮助公司开发了履约系统。

Mehta一度对工程师工作感到厌倦，毅然从西雅图来到旧金山，2010至2012年的两年间，他尝试创办20多家公司，包括律师社交网络和食品团购，以平均每个月一家的速度挑战自我。他的想法很丰富，没有一个点子真正坚持下来，因为“从来没有深入关心过如何解决用户痛点”。

幸运的是， Mehta最终找到了一个他足够关心的问题——商超糟糕的购物体验。同中国的便利环境不同，美国和加拿大地广人稀，大部分人口生活在居住环境更宜人的郊区，不通地铁，极少有公交车，出行全靠自驾。

为购买生活必需品，在拥堵的公路环境下往返两个小时采购，再正常不过。

诸如Costco等美国连锁会员制的仓储量贩店更是人满为患，哪怕是仅仅为会员提供服务，结账时也难免排起长龙，尤其必需品在精挑细选的商超中已经断货时，驾车二次奔波堪称“折磨”。

Mehta和他的两位联合创始人，一起编写了一款适用iOS系统的共享送货App——团队相信使用iPhone的用户才是最强的客户，这就是Instacart。

来源：Instacart

为获得资金支持，三个人决定加入知名创业孵化器Y Combinator，在定期举行的资金申请大会上，Y Combinator通过为期约11周的面试筛选、小组交谈会、最终展示等活动，筛选优质创业团队并进行投资。

当团队决定加入Y Combinator时，已错过2012年夏季项目申请的最后期限。Mehta决定另辟蹊径，通过早年工作的人脉，联系到一位项目合伙人Garry Tan，Garry 告诉他，现在想要进入项目“几乎是不可能的”。

Mehta发挥了不轻言放弃的乐观精神，用Instacart为Garry订购了6罐啤酒，最终Y Combinator考虑接纳这个团队，又给了一个挑战。

Y Combinator用Instacart订购了200瓶2L的苏打水，因为货量太大，接单的女士表示，自己的车无法装下这么多苏打水，于是，Mehta佯称自己是Uber司机，帮助接单购物车运送了剩余的苏打水。

Y Combinator相信，这是一个富有创业精神和创造力的团队，最终提供了12万美金的资助。

“我可以更快”，起价3.99美元

亚马逊出身的Mehta深知对手的强大。

2012年8月Instacart正式上线，恰逢亚马逊和eBay宣布推出“当日达”业务，这在当时是供应链领域的一大创新，京东直到2015年9月才正式推同城“当日达”产品。

Instacart不甘落后，立刻表示：我可以更快，甚至只需两个小时。大有一种美团送餐的态势。此举成功帮它拿下红杉资本的投资，一时名气大增。

为快速扩大市场，2014年，公司采取激进的扩张策略，比如，为客户提供20美元的首单折扣，或向快速完成订单的采购者支付50美元的奖金。

今天，如果你是一位注册Instacart的新用户，将会获得当日12小时的免费采购和配送优惠。

Instacart如何靠送货赚钱？

首先，会与零售商签订返点协议。当零售商的产品通过其平台成功销售时，Instacart收到不同比例的佣金。

其次，用户下单时，Instacart收取相应的服务费和送货费。送货费起价3.99美元，最高可达9.99美元；服务费则从5%到10%不等，附加打包费、行李费等费用。当单量高峰期或是遇到恶劣天气环境时，平台会收取更高的服务及配送价格。

Instacart还仿照亚马逊推出Express服务，每年会员费为99美元，单月服务费用为9.99美元。会员期内订单达到35美元及以上，则可享受无限次的免费送货服务。有趣的是，服务取名“Express”，会员只享有免费送货和降低服务费的好处，没有更快捷的速度。

此外，Instacart日渐成为信息展示的市场，广告机会应运而生。零售商或品牌可在平台购买广告位，提高商品的曝光度，Instacart得以将大笔广告费收入囊中。

扩张！扩张！抢占商超

2016年初，Instacart与高端生鲜供应商全食超市（Whole Foods）签订一项为期3年的协议，成为唯一允许销售全食商品的配送平台。Instacart会派遣部分员工在全食帮忙打包，部分全食商铺会为其提供专门的储物室和特殊的结算通道，大大加快提货速度。

全食合作的都是本地食材供应商，在不同地区可以吃到不同口味的食物，也销售蛋糕、甜点、自选午餐等，自选午餐按重量计算，价格一般在10美元左右。

报告显示，2016年，全食订单占Instacart采购的1/3以上，无奈好景不长。

2017年6月，亚马逊宣布以137亿美元收购全食，Instacart的协议被迫提前终止，全食消失在商铺榜单中。《21CBR》记者采访了数名美国加州地区的留学生，他们的首选生活超市是全食，肉类和蔬果更新鲜，没有全食，他们也就很少用Instacart。

失去一个有力的伙伴，Instacart将重点转移到发展商超伙伴上。2020年新冠疫情肆虐，北美大部分消费者选择线上挑选、无接触取货，商务拓展的节奏骤然提速。

Instacart业务涵盖的部分城市 来源：Instacart

2020年7月，Instacart宣布和连锁会员制仓储量贩店Costco达成合作。会员制的Costco商品种类齐全，上至彩电、Macbook等电子电器产品，下至食品日化应有尽有，价格也非常优惠，因此深受消费者青睐。

值得注意的是，只有注册会员才能进入Costco购物。美国Costco会员卡分为60美元的普通白卡和120美元的高级黑卡，不少消费者希望无卡也能偶尔购买Costco的商品。根据协议，用户可通过Instacart下单选购Costco商品，等待持有会员卡的采购者送货上门。2020年，Instacart20%左右的订单来自Costco，

2020年8月，Instacart与沃尔玛达成合作，沃尔玛以此抵御亚马逊旗下全食超市、Fresh和Prime食品专项的竞争。

9月，公司又拿下美妆连锁零售商丝芙兰（Sephora）达成合作。消费者通过其线上商店，以与丝芙兰门店内同样价格购买其美容产品，包括化妆品、护肤品、美容工具和香水等，还可以赚取积分。

据估计，2020年，Instacart完成的食品杂货类销售额达350亿美元（公司拒绝对外公布其营收状况），去年4月即已实现净利润1000万美元。全美食品杂货配送市场规模，预计高达1.3万亿美元。

《福布斯》估计，首席执行官Mehta拥有公司约10%的股份，若Instacart成功上市，这位有想法的工程师将坐拥数十亿的身价。

“全球新锐公司100”案例2