大话灾备 | 钧派科技刘伟：年后或将迎来灾备需求大爆发

渠道和厂商是一个相互依存、共生的关系。

面对市场的变化，厂商基于自身的技术优势和强大的研发团队，保持产品的市场竞争力，为渠道提供开拓一线市场的弹药和技术支持。

而渠道在距离上无限贴近用户，且长期积累下的本土优势，能够让渠道更快速、清晰地感触细分市场用户需求差异和变动，并在第一时间联合厂商针对性的制定响应计划，推进老客户，获取新客户。

在大数据、云计算、5G 等新兴技术的驱动下，市场的技术形态、商业模式、用户需求等均已发生巨大变化，为 IT 渠道商们带来了新的机遇和挑战。而上海作为全国的经济金融中心，已然成为国内商业数字化转型的“试验地”和“竞技场”。

本期《大话灾备》专访带你走近上海钧派科技销售总监刘伟，从渠道的角度出发，了解灾备市场特点、变化和用户需求，走进上海商业市场的灾备世界。

钧派科技销售总监刘伟

大话灾备：从灾备市场的整体发展历程来看，你认为在 2020 年灾备市场发生了哪些变化？

刘伟：过去一年我们看到了很多信息系统的灾难事故，如勒索病毒、服务器宕机、甚至是恶意删库等，信息系统面临的危险因素越来越多，系统也越来越脆弱。面对数据安全及业务可用性，国家从政策法规等方面加强了对各组织机构监管约束。同时，国内很多基础软件企业也从技术层面大力开展研发和推广工作，通过更低的技术和成本门槛，满足用户更多层次灾备需求，如云灾备、同城高可用、两地三中心等。从用户层面来说，他们更清晰地了解多样性应用场景下的数据需求，并更趋于选择国产化产品。

随着人工智能、大数据等技术的高速发展，保障业务数据和业务稳定已成为各个企业 IT 建设中的重要一环，甚至远重要于网络安全。然而，像 VPN 这类网络安全设施，基本上 90% 的企业已经配置了。但在数据和业务安全这个领域，大家的关注度还是比较薄弱。但从近几年开始，无论是政策法规还是市场趋势，都体现出各方力量在数据安全方面的聚焦。如今，越来越多的企业开始关注自身数据及业务安全建设，加强符合监管要求的安全建设、安全事故的防御力度等。

2020 年是极不平凡的一年，但尽管如此，我们还是收获了很多客户，如去年增长较多的医药行业、互联网行业以及健身行业等，这也从另外一方面证实了企业对数据和业务安全重视的加深。

大话灾备：经过去年的负重前行，你认为在新的一年，灾备市场机遇何在？

刘伟：前面我们也有提到用户对备份容灾的重视程度以及技术要求在不断深化，也就是说灾备市场的容量在不断扩大，那对于我们来说就是一个机遇。

很多我们遇到的企业，无论是基于自身的需求，还是为了满足监管部门要求，都有配备基本的备份方案，如定时备份等，但这显然不足以应对当下的信息环境。一旦需要数据恢复的时候，很难做到数据的零丢失或者是容忍范围内的丢失，业务也无法实现快速的拉起。IDC 数据也表明，金融行业停机一小时，可能造成的损失会高达 600 多万美元。

这个损失对任何企业来说都是无法接受的，只要用户越重视，我们可以切入的点就越多。再加上 2019 年《等保 2·0》以及 2020 年《数据安全法（草案）》的催化，很多用户的灾备需求及规划都已经成型了，但只是介于疫情的发生，而造成项目落地的延迟。所以，随着疫情的全面控制，市场将在今年或者明年迎来一波需求爆发。

大话灾备：相较于国外企业，你认为国产灾备技术优势何在？

刘伟：信息技术国产化是国家当下大力推进的，所以抛开宏观层面的，我主要从产品适用性、性价比、服务等层面来谈论一下。

首先从产品适用性来说，亚太地区用户受儒家思维影响会比较大，尤其是中日韩等国，这就导致我们和欧美国家的思维模式上存在一定的差异。所以，对于国内的企业而言，国产产品的适用性会更符合本土用户的操作习惯，并更贴合用户需求。

其次，从性价比来说，国产产品的技术水平和国外产品已经是一个不相上下的状态，有些方面甚至做得更好。在相同技术输出的基础上，国产产品在价格方面更具优势。

最后是服务层面，很多我们熟识的国外厂商，很难在国内做到售后服务的全地域覆盖。他们更多的是在上海设立一个办事处，然后由 1-2 个工程师覆盖上海或者整个华东区域的技术支持。甚至有些在大陆地区是没有设置服务中心的，那这样对于国内客户原厂的技术支持是没有办法跟上的。单靠代理商是无法完全售后服务的支撑，尤其是一些级别较高的问题。而国内企业大多在省会及二级城市开设办事处，并提供 7*24 小时的本地化技术服务。

从这三方面来说，本地产品在国内是非常有优势。

大话灾备：作为渠道商，在代理产品上钧派是怎么选择的？

刘伟：钧派做了十多年的网络安全产品，我们在选择产品方面是相当的慎重，这不仅是对我们自己负责，还是对渠道伙伴和用户负责。一旦选定我们也会坚定的去把这个产品做好。

就拿备份产品来说，在前些年的一些项目上，我们碰见了很多备份需求，所以就开始考虑备份相关产品。在选择英方之前我们也是做了很多考察。

首次接触英方是在 18 年的一个项目机会。其实当时用户已经有选择的产品，但是在与用户沟通和现场测试之后，英方的性能指标能够达到业内领先，所以后来用户选择英方的产品。从那个时候开始，我们就对英方产品的技术、功能相当认可，这也是在用户现场得到验证的。

在后续的一些项目配合当中，我们深入地认识到英方产品和业务能力的确是业内领先。丰富的产品生态以及健全的服务体系，会让合作伙伴在项目落地等方面很省心。同样，我们和对接的英方销售、技术团队有很高的默契度，他们对伙伴的支持力度也很大，无论是项目交付还是原厂培训都非常的健全，这也是我们选择英方的原因。

大话灾备：在和厂商合作的过程中，你认为钧派的市场优势能带来什么新的碰撞？

刘伟：渠道和厂商是互补性的关系。就像我们和英方之间是相互依存、协作的。

英方在金融行业积累了深厚的行业优势，这两年我们也在通过双方的合作，强化金融行业的拓展深度。但是金融行业不同于商业市场，用户的需求和想法还是有所不同的。钧派拥有十多年的增值业务产品分销经验，在商业市场具有丰富的项目经验，也总结出一些商业市场的打法，并拓展了一定数量、比较典型的商业市场用户，可以在很大程度上帮助英方在商业市场上快速赢单。

同时，公司对英方项目给予了大力的支持，我们有专门对接英方的售前售后团队，也积极参与英方的工程师认证培训，并且基本能够独立完成项目的交付和后续的技术问题，保障项目的顺利开展。

近两年，双方也在共同完善、输出商业市场的规则体系，把商业型号、报价等尽可能的简单化，降低这个行业的门槛，让渠道伙伴能够更容易上手、更便捷的拿下项目。

大话灾备：你如何评价 Data+ 让数据赋能用户增长这个新概念？

刘伟：“Data+”这个理念是基于英方多年行业经验得出的，非常符合市场的发展趋势。未来用户的应用场景会越来越碎片化、差异化、个性化，而英方基于三大核心数据复制技术，如字节级数据复制技术、数据库语义级复制技术、变长块级复制技术，能够为行业用户的个性化需求量身定制，在数据采集、同步、复制、备份、恢复等基础上，满足用户大数据分析、智能运维等方面的需求，帮助用户提升市场竞争力，实现 Data+ 赋能政务、金融、医疗、教育等行业。

所以我们非常看好 Data+ 这个理念，也相信在这个理念的指导下会给予用户更大的数字化助力。

编后记

独木难支，孤军难立。

面对广阔的市场和瞬息万变的用户需求，渠道是厂商携手奋战的战友。他们坚守在一线的战场，感知市场跳动的脉搏，洞察行业发展的方向。市场的巨变，让像刘伟这样的渠道领导者，拥有了更敏锐的嗅觉，更灵活的应变能力。无论浪起风平，均能处变不惊！

他们的背后是厂商深厚的技术支撑，前方是用户数字化转型的决心。他们已然成为厂商和用户之间最稳固的桥梁。