单一业态地产项目该怎么定价？5分钟搞懂

今天分享单一业态项目的定价相关内容，以某项目（纯高层业态）为例进行解析；

定价常规分为“大定价”和“小定价”之分，大定价意指确定整盘楼栋均价后，确定单栋楼的价格， 颗粒度仅到单个楼栋；小定价则是指单楼栋均价确定后，需要将价格明确到“一房一价”的精细度上，也即确定整盘每户的价格；以下我们以此进行拆解：

一、大定价：

1、熟知项目的关键指标信息，如下图所示：

2、熟知项目基本信息，如下图所示：

3、根据入市节点判断市场节气，如下图所示（当然不同的公司所使用的方法略有差别，不做强制）：

4、整盘供销节点及价格规划，如下图所示，使用柱状图及折线图表示（这里你会看到需要做价格规划，这里的价格规划是根据目标均价在进行厘定的，目标均价是已知的）：

5、整盘推售节奏+价格走势：

6、项目四至情况及周边的城市界面：先宏观的了解下项目周边的情况以及可能存在的不利因素。

7、项目内外部因素分析，客观分析项目的不利因素都存在哪种情况，并且在鸟瞰图中清晰的进行标注，如下图红点所示，常规会产生影响的因素有车库出入口、变电站、垃圾堆放点、信号发射塔等会对社区居民产生负面干扰：

8、相关竞品分析，以下就举其中一个竞品为例，主要是查看其均价及价值卖点等信息，与自身项目做价值与价格的匹配，掌握自身项目的价格竞争力；

9、确定分业态价格规划及楼栋系数，这里出现了两个名词：①分业态价格规划，这里我们举得例子是单一业态产品，所以就不区分业态了，有的项目是属于高层+洋房+别墅产品，对于这种项目就要分业态规划了；②楼栋系数：这个通俗一点的理解就是为每一栋楼打分，如果满分是1分，各个楼栋在拉通统一的评价标准后，分别可以得到多少分：下图先把结果亮出，下文详细剖析过程：

（可以看到图中又出现一个新词——基准楼栋，这个基准楼栋的意思就是我们刚刚所提到的拉通统一打分标准的一个基准值楼栋，也就是如果把这栋楼定为基准楼，那么这栋楼得满分1分，比这栋楼质素好的楼栋就超过1分，比这栋楼质素差的就低于1分，这个基准楼栋可以称为打分对标值楼栋）

10、更加细化的分业态价格规划+楼栋系数：

下图可以看出我们的单楼栋的价格信息更加明确，又出现了几个新的概念，静态综合系数、静态价格、动态周期系数、初始价格：

①静态综合系数：就是楼栋系数*业态系数，因为我们的案例是唯一的业态，因此静态综合系数就是我们刚刚提到的楼栋系数

②静态价格：就是通过目标单价由综合系数换算得到的（静态价格=静态综合系数*初始价格）

③初始价格：既定已知，可以是目标上限价格也可以是备案上限价，不用情况不同分析

以上具体是如何计算得出的，在小定价部分均会有所讲解。

上述为大定价时我们所需要掌握的关键信息，基本上这个时候，我们就可以得出单楼栋的均价了，后期再做小定价的时候，至少每栋楼我们都有了相应的价格标尺，做起一房一价来也就是水到渠成了。

二、小定价：

小定价的部分，基本上就是属于“计算题”了，这里我会提到几个比较重要的表格和计算操作方式，如下：

1、楼栋系数表：如下图所示，我们会根据土地价值、相邻价值和户型朝向来进行项目的楼栋系数的确定，不同的因素会有不一样的权重、权重标准、分批楼栋和打分情况，这里的权重标注是需要我们根据实际情况去自己输入的，权重也是需要自身项目根据其重要性去自我评估的；

2、楼栋系数综合修订表：上述知晓单楼栋的系数后，同时我们也会推导出在楼栋系数表之上的一个表格，也即楼栋系数综合修订表，这个表就出现了我们刚刚提到的一些关键词，比如综合静态系数、项目基价、静态价格，还有整栋面积和整栋货值等信息，所以刚刚提到的那些关键数据，都是通过这些系数表得来的。

3、首批次推售楼栋的定价分析：

①客户分析：主要得出的结论是是否为价格敏感性客户，如果是绝对的价格敏感性，则需要在开盘的时候，适度侧重单价、总价更低的楼栋或者是性价比更高的楼栋，这里不过赘述；

②确定首批次推售范围：一期5栋楼，因此下述解析就此5栋楼开始；

③依旧是先判断项目的单楼栋系数，这项工作不是重复，而是大定价和小定价都要去做单楼栋的系数的确定，只不过系数相同而已，但是这项工作在两次定价中都是非常重要的：

④还是根据楼栋系数表确定出首开批次楼栋的系数，与大定价的系数保持一致；

⑤分业态规划+楼栋系数的确认（与大定价保持一致）：同时可以确认这首开批次的楼栋，他们之间的优劣势对比下的楼栋系数排列；

⑥详细的进行项目内、外部干扰因素的分析：

a：出入口情况概述

b：一二三级景观资源详细分析，并且在图中做好标注：

c：特殊定价原因分析：如内部的不利因素，出入口等，确定单一的楼号其因不利因素所产生的单价上的减额（这个因不利因素而去确定的单价减额没有固定的标准，而是根据项目的整体均价和劣势因素的影响根据手感去确定的，所以需要经验丰富的操盘手去确定）

⑦：单楼栋——一户一价的价格确定：这里又会看到一些新词汇：比如位置价差和户型价格以及楼层价差等；

a：位置价差：指的是金角、银角和中户的价差，一般以靠近银角的中户为基准价格——0元，靠近金角的中户+50元，金角比靠近金角的中户+1000元（因为金角能够享受清晨最充足的阳光，在光学优势和居住舒适度上具备普遍认可度），银角比靠近银角的中户+700元，一般银角属于舒适度仅次于金角的通透边户产品，上述就是常规的高层产品的位置价差；

b：户型价差：指的是同一楼层不同户型间的对比，一般以中户为基准值——0元，边户可以看到银角面积小一些，金角面积大一些，后期因为面积大小的原因可能金角更难销售的出去，所以金角-2000元，银角-1700元；

c：楼层价差：像30层左右的高层，一般是15-17层为最优质的楼层，若是20层左右的高层，也几乎是15-17层左右为最优质的楼层，除非是绝对的高层，比如40-50层左右的高层，其越高的层数可能景观视野更好其高处会越贵，否则常规的楼层基本都是在15-16层为位置最佳，因此以15-17为基准值——0元；每往上走三层舒适度降低则-100元/㎡，每往下走三层舒适度降低（同理）也是-100元/㎡，同时还需要保证顶层的价格一定是便宜于首层的，这是常识，同样的价格大部分人会买首层，还需要注意一层和三层的价格保持一致，二层价格较一三都要再底200元，因为二层存在排水的劣势问题，因而价格最低，但是依然高于顶层。

（仅展示其中一栋楼的信息，其余楼栋不做展示）

很多人看到这里可能会问，那么最终的每栋楼的价格是怎么得出来的呢，还是要使用到一个表格，即——一房一价表；

一房一价表——表①：指标体系表，需要体现的是刚刚我们确定好的位置价差、户型价差、楼层价差的相关信息：

一房一价表-表②：定价细表，需要体现的是不同价格因素下的加减值，最终相加后得出的单楼栋的一房一价：

我们需要根据房号把对应的面积标注清楚，同时需要链接公式，把楼层系数、位置系数、户型系数等各类系数都匹配到对应的户号上，这里会有用到一个“基价”，也就是基础价格，用来帮我们动态的调整整盘均价的，他的作用跟基准楼栋的作用一致。

最终所有的系数与基价相加，则得出我们需要的一户一价，同时你可能还会看到表价和底价的这两个信息，表价是指对外释放价格，底价是指内控价。

在这里还是需要多说一句基价的使用，基价是我们自己假设的一个数据，因为有了这个数据，我们才能够得到一房一价，得到一个预估的一房一价后，我们才可能算出整栋楼的预估均价，这个时候我们就可以把得出来的这个预估均价与目标均价做对比，看看相差多少，再通过不断地调整基价最终实现两个数据的一致，到此，一房一价调价完成。

当然，定价也并非全部都是这么机械化，也有很多户号，可能其受到一些特殊因素的干扰，需要我们手动去修正其价格，比如某户距离垃圾站很近，那么我们就必须手动修正，在特殊系数那一行为其适当的减价，定价是一个有规则要求但是又不失灵活性的工作，一定要在熟能生巧的过程中也学会动态把握。

来源：地产策划加油站，本文已获得授权，对原作者表示感谢！