产品组合—五金行业运营痛点及解决方案

【五金】指金、银、铜、铁、锡，泛指金属，如今的五金为常用金属或铜铁等制品的统称。

按照产品的用途来划分，可以分工具五金、建筑五金、锁具安防、厨卫五金、日用五金、家具五金以及配件五金等几类。一部分日用五金产品是人们生活必须的工具类消费品，另一部分五金产品大都不是最终消费品，而是作为工业制造的配套产品、半成品以及生产过程所用工具等等。

传统五金行业国内最集中的几块市场主要是机械五金、建筑五金、装饰五金、日用五金这几大板块。五金行业产业集中的趋势明显，国内五金行业主要集中在广东、浙江、江苏、上海、河北、山东等经济发达的省份和地区。

五金行业经营模式

1.制造商

有工厂，自行生产产品，直接售卖或与品牌公司合作，代加工。可分为贴牌生产企业（OEM）、原始设计制造企业（ODM）、自有品牌生产企业（OBM）。

2.经销商

不贴牌产品，拿钱从企业进货，然后转手卖出。（关注的是利差，而非实际价格）

3.代理商

指代企业打理生意，而非买断企业的产品，是厂家给额度的一种经营行为，货物的所有权属于厂家，而不是商家。可代理单一品牌/多个品牌。

五金行业现状

01.增速稳点

五金行业以每年15%的增长速度平稳发展，年总产值达上千亿元，出口达80亿美元。我国整个轻工业的出口额约占全国出口总额的三分之一，五金行业的出口排在轻工业的前三位。

02.需求旺盛，市场不断扩大

受惠于经济刺激计划、国内经济和国际贸易及房地产业的全面带动之下，大量五金零件需求旺盛，规模迅速扩大。近七年，我国金属制品工业销售收入逐年增长，增长率保持在14%以上，市场规模不断扩大。

03.电子商务拓展内销市场

日益激烈的行业竞争，迫使五金行业通过新的途径开辟产品销售的新模式和渠道。目前投相对较低、回报明显、传递信息快且丰富、服务成本低的网络营销已经成为五金企业普遍认可的新营销方式。

04.企业整体规模偏小

据我国五金行业某协会估计，目前我国小五金配件生产企业约为7，000余家，本行业规模以上企业2，000多家，但工业总产值在5亿元以上的规模较大的企业不多。

05.中低端市场竞争激烈

目前我国小五金行业呈现出结构性失调的特点，主要表现为：在低端市场，普通五金配件市场需求饱和、生产能力过剩；低层次产品竞争较大。

06.技术单一，人才紧缺

当前五金行业技术单一，技术水平偏低，缺乏先进设备，人才短缺等，都制约着行业的发展。

五金行业未来发展趋势

1.注重环保节能，发展绿色科技

低碳环保已成为当下潮流和各产业发展必然趋势。作为资源消耗型的五金产业，低碳环保政策将被提升至一个非常重要的高度。

2.注重网络推行，开拓市场渠道

电子商务快速发展趋势下，通过关键词优化、自主建站、参加行业渠道等形式推行，取得了良好的成效，五金企业对其广泛重视。如今，五金企业纷纷积极开展网络推行，或者将网络推行与传统推行形式相结合。

3.产品走向智能，契合人性需要

未来几年，国内的五金产品也将走向智能化、人性化的发展道路。人们对五金产品的认知越来越强，更有契合人性化需要更能有赢利机会。

4.互联网+

“互联网+”模式时代到来，五金产业找到新方向。传统五金企业在被电商“威胁”的情况下也在不断试水线上，在互联网大潮下，企业应用互联网的频率越来越高。随着互联网经济的蓬勃发展和供给侧改革的持续深入，供应链整合、优化成为未来电商发展的必然趋势。

5.消费观念转变，感性转向理性

随着生活水平进步，五金产品品牌推行走向大众化，消费者对五金行业的了解度也有了改变。过去的含糊消费开始逐渐明晰，摒弃传统的只重视外观、样式的感性消费，变为重视质量、档次的理性消费。

6.加强品牌意识，开展品牌推行

品牌推行是公司发展的强大利器，高品牌知名度、高溢价能力、高品牌忠诚度和高价值感的强势大品牌，是五金公司的隐性价值和核心竞争力。消费者的品牌意识逐渐增强，选购产品时品牌成为其决定采购的**要素

宁夏微雨网 -五金行业-五大运营痛点

1.获客难

•无线上渠道进行产品展示及品牌曝光。导致供需信息不匹配

•获客方式单一，仅靠建材市场/展会等线下获客，受疫情冲击大且同行竞争激烈。

2.转化难

·产品同质化严重，客户优先选择报价低的商家，行业内不打价格战。

·产品零散，无系统化管理。找货难，效率低，客户等待时间长。

3.留存难

·一锤子买卖。客户往往是即买即走，无后续的客户服务。

4.复购难

·精密五金逐步占领市场。客户需求变得更加多样性且越来越注重服务。

·无电商平台，客户受地域限制，优先选择本地产品。

5.裂变难

·对老客户无客情关怀。无激励营销活动，缺乏口碑宣传。

·无系统的客户管理，存在新客无法触达，老客流失的情况。

宁夏微雨网-五金行业-解决方案

五金行业精细化运营全景图

运营场景——获客+转化

1.品牌展示

搭建专属官网，展示五金配件，利用百度优化营销自有品牌。方便客户在企查查、京东工业等公域平台搜素时能快速进入私域流量池。展销会、线下门店制作高颜值h5微传单、营销海报，高效传播，展示五金商品、曝光企业品牌，引导客户扫码关注公众号，做进一步沉淀客户。

在公众号进行五金搭配展示、材料说明、保养等内容运营。粉丝标签化管理，设置自动回复，引导粉丝至小程序3D体验展示。嵌入人工服务，解答粉丝五金咨询。

3.小程序展示

小程序内展示五金材质细节、搭配运用、3D效果、价格指引等。推出“进店有礼”赠送五金保养、维修等服务营销活动，促成客户下单。

4.线上商城转化

打造五金商城，分类展示产品种类，方便客户快速查找所需五金商品并下单购买。发货后，客户可自主查询物流进展，高效便捷。可在商城进行“新人有礼”、“限时促销”、“优惠券”等促销活动，激励客户下单。同时，还能标记会员购买信息情况，为客户留存及复购做铺垫。

运营场景——留存+复购

1.私域沉淀

·打造专属五金内容素材库，给客户分享五金种类、五金运用场景、五金材质等，挖掘客户需求点。

·建立客户档案，根据客户喜好和需求，标记会员档案，为其提供个性化的推荐及安装指导服务，提升客户满意度。

·定期进行营销活动，激活老粉活跃度。

·根据会员标签，个性化推送五金护理、定期更换提醒加深客户记忆，提升关怀度。

2.数据分析

·统计百度搜索引流数据，便于掌握客户来源，实现精准获客。

·CRM客户管理系统，获取客户浏览五金样式、材质、搭配场景、价格对比等数据，标记客户喜好和客户需求，智能化跟进客户。

·管理财务数据，统计订单数量，商品销量及存货，把控成本。

运营场景——老带新裂变

1.裂变分享

进行集赞活动，让老会员进行五金应用场景和使用分享，发布集call点赞，可获优惠券。新会员参与活动，并咨询，即可获赠“新人有礼”。激活老会员的同时曝光企业品牌，获得新客源。

2.老会员分销

推动老会员成为推广员，推广商城里的五金产品。开启有奖推广模式，曝光品牌、引流新客，新老会员均可获推广返利和服务优惠券。

应用场景

制造商——场景：需要发展加盟业务

背景：自主创立了个人品牌，并有自己的工厂进行生产，经营的小有规模，有一定的客户资源，希望发展代理加盟业务。

运营思路——推荐产品：

·品牌展示：官网建站、轻应用小程序、微传单

·培训体系搭建：教育系统

·运营管理：销售系统

运营流程：

品牌展示+培训体系搭建+运营管理（建站+轻应用小程序+云设计+微传单+教育系统+销售系统）

①品牌的推行是公司发展的强大利器，高品牌知名度带来高溢价能力、高品牌忠诚度和高价值感，能吸引更多客户资源。建设品牌官网，通过建站+轻应用小程序，进行四合一多终端、全渠道曝光企业品牌，将产品、工厂情况、加盟事宜等以图文、短视频等形式来全网展示，提供品牌知名度，吸引更多客户加盟。同时利用微传单+云设计，制作精美的H5、平面海报，宣传加盟业务。

②通过教育系统建立品牌业务培训体系，提供系统的五金行业资讯（如发展现状、未来趋势、营销方式等）加盟流程、产品介绍学习、产品销售技能等业务内容，给到加盟客户学习，方便跨地区、跨时间，线上线下发展加盟业务。

③搭配销售系统给加盟客户，打造多层级的员工架构，统一管理销售业务，下发团队任务，进行全员推广营销，增强加盟效果。

01.代理商——名片经常被扔掉

背景：与头部企业合作拿货，贴牌打造个人品牌，或在门店/建材市场/展会等处派发销售名片，但是容易被客户扔掉或是客户需要用到时常找不到，或是外出碰到重要客户却发现没带名片。

运营思路——推荐产品

·品牌宣传：官网建站、轻应用小程序、微传单+云设计

·名片打造：精细运营： 销售系统+公众号助手

·消费转化：商城

运营流程：

品牌宣传+名片打造+沉淀转化（建站+轻应用小程序+微传单+云设计+销售系统+商城）

①注重网络的推行，建设品牌官网，通过建站+轻应用小程序，打造四合一多终端、全渠道的企业品牌宣传阵地，将公司情况、业务、产品、案例等包装展示，通过百度收录功能收录官网词条，确保客户在没有名片情况下直接检索找到公司。同时在微传单+云设计制作精美、高质量的品牌宣传H5、平面海报等，方便门店/展会时直接让客户扫码查看、随网带走。

②打造专属品牌特色的员工电子名片。利用销售系统，将公司介绍、产品详情、业务信息、个人标签、联系方式等包装进电子名片，标准化对外展示品牌形象。员工能突破时间、空间的限制，线上线下随时发送小程序、H5名片，方便客户随时找到公司，员工根据客户在销售系统的行为线索掌握客户意向。此外，配合公众号助手，还能区分客户来源，精细化后续运营。

③打造多终端线上商城，在门店/展会上进行产品介绍时，可以优惠等形式，直接引导客户至网上商城进行浏览、消费，减少名片的使用，客户后期需要时也能线上找回。

02.代理商——需要发展门店(宁夏微雨网）

背景：与头部企业合作，贴牌打造个人品牌，从企业处拿货提供给门店，目前需要发展更多可供货的门店。

运营思路——推荐产品

·品牌宣传：官网建站、轻应用小程序、微传单+云设计

·名片打造：销售系统

·培训体系搭建：教育系统

运营流程：

品牌宣传+名片打造+培训体系搭建（建站+轻应用小程序+微传单+教育系统+销售系统）

①品牌宣传是提高品牌知名度的**步，有利于带来更多的客户资源。线上品牌宣传能在低成本情况下获取更多曝光量和流量。可建设品牌官网，通过建站+轻应用小程序，打造四合一多终端、全渠道的企业品牌宣传阵地，将公司情况、业务、产品、案例等包装展示，通过百度收录功能收录官网词条，便于能被客户接收到。同时可在微传单+云设计制作精美、高质量的品牌宣传H5、平面海报等，投放线上平台（如朋友圈、官网、社群等）。

②发展门店，线下拓客可通过打造专属品牌特色的员工电子名片，降低名片的丢弃率。利用销售系统，将公司介绍、产品详情、业务信息、个人标签、联系方式等包装进电子名片，标准化对外展示品牌形象。员工能突破时间、空间的限制，线上线下随时发送小程序、H5名片，向客户介绍业务。即使离店后，也能随时根据客户轨迹掌握客户意向，开展工作。

③通过教育系统建立品牌业务培训体系，提供系统的五金行业资讯（如发展现状、未来趋势、营销方式等）产品介绍学习、供货产品信息/流程、产品销售技能等业务内容，吸引更多有意向开店或已开店的客户进行合作。

03.代理商——业务分散、供货乱

背景：与头部企业合作，贴牌打造个人品牌，从企业处拿货提供给门店。目前已有门店的供货业务比较分散、乱，难以做到全覆盖，无法精确得知门店对产品的需求，影响自己进货量。

运营思路——推荐产品

·建立关系：销售系统

·信息展示：轻站小程序、微传单

·在线销售：商城

运营流程：

建立关系+信息展示+在线销售（销售系统+轻站小程序+微传单+商城）

①使用销售系统，搭建销售系统，组建专门的销售团队，分配任务，直接对接、维系对应门店负责人，日常通过聊天、朋友圈营销、文章发送等方式，建立友好的客情关系，缓解业务分散情况。一方面能有效维系双方的合作，另一方面能直接了解客户需要的货品情况。

②通过线上产品展示，突破时间、空间的限制。利用轻应用小程序，将供应货品详情、余量等内容分门别类地进行线上展示，并提供在线咨询入口，通过商机雷达功能和数据分析功能，掌握货品的需求程度，便于随时调整进货量。同时，可利用微传单，将供应产品类目、价格、详情等进行线上展示，吸引门店进货。

③搭建在线商城，增加多个供货渠道。持续性的活动能有效增强复购率，培养门店的消费习惯，可利用商城的营销活动（如满减、优惠券、新客有礼、会员等级等），吸引门店直接在线下单，覆盖全门店，省去人工对接谈单步骤，提高供应效率。并且可利用商城的会员储值功能，快速回笼部分资金，再将货提供给门店，降低库存积压率。

04.经销商/代理商——老客户转介绍过于麻烦

背景：老客户在给新客户介绍门店时，因公司产品无线上展示媒介，产品特点难描述，经常需要花费不少时间才能将相关情况介绍清楚，效率低下，人力成本也高。

运营思路——产品推荐

·品牌展示：建站、 轻站小程序、微传单+云设计

·跟进转化：销售系统

运营流程：

品牌展示+跟进转化（建站+轻站小程序+微传单+云设计销售系统）

①互联网大潮下，企业应用互联网能突破时空限制，有效降低成本，故而应用频率也越来越高。企业运用互联网搭建多终端官网进行品牌展示，通过建站和轻应用小程序，打造精美的高质量官网，将企业文化、经营类目、产品操作、产品效果等内容进行全网曝光。同时通过微传单+云设计，制作精致、带有品牌特色、附有官网入口的宣传海报、H5传单（包含服务项目、优惠信息等内容），及时投放到老客户群体当中（如朋友圈、客户群等社交平台），方便老客户一键转发给新客户，降低沟通成本，以及减少第三方的介入，销售可直接对接新客户。

②通过销售系统，制作装有公司介绍、产品类目的电子名片，方便老客户能直接以小程序、H5的形式发送给新客户。一方面，新客户无需老客户讲解即可了解到品牌的相关业务和产品；另一方面，销售能直接获取新客户的行为线索，直接与客户沟通，根据意向转化成交，节省人力、时间成本，提高效率。

05.经销商/代理商——客户找不到门店

背景：受地域限制影响，无产品展示平台及线上购买渠道，客户难以找到商家信息，客户群体仅来自线下，客户资源十分有限。

运营思路——推荐产品

·品牌展示：建站、轻站小程序、微传单、销售系统

·在线销售：商城、销售系统

运营流程：

品牌展示+在线销售（建站+轻站小程序+微传单+云设计+销售系统+商城）

①品牌的推行强化客户的品牌意识，利于客户快速找到公司，节省时间成本。搭建多终端官网进行品牌展示，通过建站和轻应用小程序，打造精美的高质量官网，将企业文化、经营类目、产品操作、产品效果等内容进行全网曝光，并利用建站的百度收录、搜索引擎优化功能、开启附近小程序权限，多渠道多途径曝光品牌，方便客户网上查找资源时引流至官网。通过微传单+云设计，制作精致、带有品牌特色的宣传单（如服务项目、优惠信息等）投放至线下（如门店、街边路口等）、朋友圈、公众号、社群、平台，随时获取潜在用户。

②同时拓展网络推行，开拓线上销售渠道。打造多终端的线上商城，针对日用工具类的产品，提供详细的产品详情展示并进行网上售卖，突破地域限制，扩大客户群体。还可利用官网、微传单提供二维码等路径引流至商城购买。

③搭配使用销售系统，开辟产品销售的新模式和渠道，改变等客上门的心态。随时以小程序、H5的形式，发送装有公司介绍、产品类目的电子名片，分享获客文章快速识别客户需求/意向。并在文章底部链接商城产品，方便客户边看边买。

06.经销商/代理商——同行店多，产品同质化

背景：门店开在社区，客户人群仅是周边社区住户，同时，同一社区及附近的五金门店多。客户群体窄、门店多，造成区域竞争愈加激烈。

运营思路——推荐产品

·品牌展示：建站、轻站小程序

·营销活动：营销活动

·服务关怀：销售系统、轻站小程序

运营流程：

品牌展示+营销活动+服务关怀（建站+轻站小程序+营销活动+销售系统)

①品牌推行有利于提高客户的品牌意识，获取更多竞争优势。搭建多终端官网进行品牌展示，通过建站和轻应用小程序，打造精美的高质量官网，持续更新企业文化、产品效果/案例等内容，不断提升客户对公司的认知、增强品牌心理。针对社区内都是较为固定的消费群体，可以丰富官网的高质量内容，如提供居家的工具使用、创意玩法等，提高客户的注意力与吸引力。

②通过营销活动，提高店铺的活跃度。社区内中老年人或家庭妇女可利用时间多，对此可制作一些简单有趣的营销活动（如大转盘、抽奖、节日游戏、投票等），提供一些低成本的产品（如螺丝刀、锅碗瓢盆等）、优惠券等作为奖品，投放到相关社区群（如业主群、店铺群等）、朋友圈、门店等，吸引他们参与活动并线下进店兑奖。

③迎合客户由感性转为理性的消费观念，在产品保质的情况下，用服务提高竞争优势。针对产品同质化高、老人/妇女使用工具不便等的情况，在轻应用小程序中提供产品售卖+预约上门服务项目，用服务驱动产品的售卖。并且小程序中提供项目结束后的评价入口，以此不断提高自己的服务水平。同时，在产品售卖、营销活动、上门服务等环节中利用销售系统添加客户微信，及时掌握客户意向，或后期回访服务情况反馈，提供售后服务、关怀，提高客户好感与品牌认知度。

以上

组合产品

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