《柳工出海》连载：第十章、破解魔咒（六）行百里者

出海领航黄兆华著《柳工出海》连载：第十章、破解魔咒（六）行百里者

作者：出海领航创始人、知名国际化业务实战专家 黄兆华

柳工锐斯塔已经成为中国在波兰最大的投资企业，柳工的努力赢得了中国和波兰政府的高度认可。“我认为柳工是一个成功的典范。我希望能有更多的中国企业像柳工一样大胆开拓、积极进取，不断开拓波兰市场，在波兰进行更多的投资。”这是中国驻波兰大使徐坚对于柳工在波兰投资的一番评价。

波兰副总理、经济部长皮耶霍钦斯基在参加完柳工锐斯塔公司正式运转一周年庆典之后接受本地媒体采访时说：“当宣读柳工总公司总裁的贺信时，我特别注意地观察了一下当地居民以及公司员工的反应。我很高兴地看到，当他们提及这一年来企业所应对的挑战以及竞争力的提升时，全场都报以热烈的掌声。这说明，虽然斯塔洛瓦·沃拉与柳工的总部相隔万里，但是经过这一年的努力，他们的合作从各方面更为融洽了。由此也可以看出，波中两国企业可以开展更多的合作。”

2015年是柳工正式收购并接管波兰HSW公司民用工程机械事业部及其全资子公司锐斯塔(锐斯塔)的第三个年头。5月6日，波兰年度规模最大的工程机械展Intermasz于在西北部城市美丽的波兹南开幕。波兰共和国总统科莫罗夫斯基出席了开幕式，并参观了柳工锐斯塔公司的展台。

科莫罗夫斯基说，他对中国柳工成功参与波兰HS公司私有化，并正式收购其工程机械业务单元的消息早有耳闻，也一直对该中资企业在斯塔洛瓦沃拉地区的发展状况表示关注。

柳工锐斯塔公司波兰销售总监巴兰迪克代表公司向科莫罗夫斯基总统汇报说：“柳工对HSW和锐斯塔品牌的收购，是以一种国际化的心态对波兰民族工业的继承和发展。新公司尊重波兰传统，重视文化融合，三年来团队团结一致，各项业务均取得了显著进展。目前在波兰本土市场，锐斯塔品牌推土机的市场占有率高达50%。未来还要在斯塔洛瓦沃拉将柳工锐斯塔公司建设成为面向欧美高端市场的研发制造中心。在全球市场如此低迷的背景之下，我们生存了下来，并且发展得越来越好，大家都没有什么可抱怨的。请总统放心！”

科莫罗夫斯基总统报以热情的回应：“等柳工锐斯塔公司成功的时候，我一定去斯塔洛瓦沃拉看望你们！”

三年下来，柳工锐斯塔的本地化管理也受到了广泛的认可：201年，柳工锐斯塔与波兰国家经济银行、波兰石油天然气总公司、可口可乐、家乐福等知名企业获得了波兰201年度全国最佳雇主奖项。

在201年底，柳工又获得了波兰中央政府颁发的一个重量级奖项-２０１４年最佳中国投资者大奖。同时获得此奖项的还有分别代表美国、德国以及韩国的亚马逊公司，大众汽车公司以及ＬＧ公司。

检验海外并购成功与否的标尺绝不仅仅是在当地获得了多少荣誉，顺利实现扭亏为盈和实现长期的可持续发展才是试金石。从这一点来说，柳工要做的还很多。到2014年，虽然柳工锐斯塔的财务指标与并购前相比都呈现了大幅改善，但是还未达到3年实现盈利的目标。而在技术整合、供应链整合方面也有很长的路要走。

回顾柳工锐斯塔并购谈判的两年和整合所历经的三年时间，柳工总部的决策者们承受了巨大的压力，展现了极强的领导能力。

并购之前，受到全球金融危机的深度影响，HSW公司的经营情况已经开始每况愈下，整合这样的公司犹如要拼命拉住一列随时可能出轨的下行列车。而并购之后的整合业务范围庞杂，既有制造体系，营销体系，零部件体系，还有有供应链的整合，区域跨度达到一百多个国家。

从２０１２年开始，中国国内经济快速下滑，经营环境日趋恶劣，柳工总部不得不承担波兰锐斯塔每年的巨额亏损，为此柳工受到了国有股东和资本市场的双重质疑。可以想象，总部的决策层王晓华，曾光安，俞传芬等人身上承受的压力如巨石压身。午夜梦回，这些柳工的掌舵人们是否会会怀疑自己当初的决定是否正确？

柳工的决策层无时无刻都要面对如下问题的拷问：如果海外市场需求长期复苏乏力怎么办、如果中国本土市场持续疲弱怎么办、如果汇率变化对财务结果产生重大负面影响怎么办、如果不良资产的消化速度落后于计划怎么办、如果期待中的协同效应未能如期发生怎么办、如果关键人员流失怎么办，如果财务改善指标大幅落后于原定计划怎么办，如果现金流难以为继怎么办，等等。一个终极问题就是：整合不力最坏的情形是什么？如果最坏的情形发生，我们是否能够承受？我们的承受底线在哪里？

开展海外并购业务不仅是对企业决策层战略眼光的考验，更是对战略耐心和定力的巨大且旷日持久的考验。事实上，上述各种可能性都曾在过去的三年中发生过。好在柳工锐斯塔已经熬过了最困难的时期，隧道的尽头已经看到了曙光。

这是一场没有终点的赛跑。虽然经过几次人事更迭，柳工锐斯塔这艘大船还在不屈前行。通过这次海外并购，柳工不仅积累了大量宝贵的海外并购和整合经验， 还培养出一支能打硬仗的团队。除了吴荫登、谭佐州等领导层以外，吴承峰，侯宇博、何大伟、罗成斌、范继伟、车锦福等年轻人也日益成熟。铁打的营盘流水的兵，2014年底，黄兆华离开了柳工，而接替他负责柳工锐斯塔全球营销业务的英国人戴好威是工程机械行业的老兵，曾经历任美国凯斯公司中国区总裁等关键岗位，柳工的人才国际化还在不断加深。

海外并购的舞台之上，来自中国的初学者舞步还略显笨拙，乐队会间或出现些许杂音，舞伴间的配合还不甚默契，甚至会踉跄、跌倒，但已逐渐移步舞台中央。以“走出去”为时代背景，以海外市场作为全球舞台，来自中国的“艺术家们”必将舞出一片新的天地，必将演奏出令世界侧耳倾听的华章。

本文节选自黄兆华先生所著【出海三部曲】第一部：《柳工出海-中国制造的全球化探索》。

黄兆华 出海领航创始人、知名国际化业务实战专家、国务院国资委外聘国际化战略专家、国家发改委国际产能合作领军人才计划外部导师、中关村管委会国际化外部导师、浙江大学管理学院国际化外部导师。10年海外拓展、跨境并购、企业国际化咨询实战经验。曾任广西柳工海外业务总经理，广西柳工总裁助理，兼任北美子公司、欧洲子公司、拉美子公司董事长。曾经领导柳工对波兰HSW集团工程机械事业部的收购及并购后的整合管理，足迹遍布全球近50个国家和地区。现任多家大型企业国际化战略顾问，深度参与多家大型企业国际化战略咨询和国际化人才培养。著有“出海三部曲”第一部：《柳工出海-中国制造的全球化探索》，第二部：《出海•征途-解码中国企业全球化之道》。对于走出去的中国企业极富实战指导意义，深受欢迎和好评。