改制不改向，农商行如何“贷”动县域经济发展？丨农信改制化险攻坚战”深调研③

县域经济、广袤农村就是农合机构的根据地。然而小户难做、农业难贷，是客观存在的现状。在广东，改制后的农商行能否全面转换经营机制，更好发挥支农支小和服务县域经济的金融主力军作用？能否避免“垒大户”冲规模，通过服务县域经济、乡村振兴和民营经济走出一条与乡村振兴共振发展的新路子？这是改制后，广东农合机构面临的考题。

记者调研发现，广东在农信社改制中贴近基层开展主业，加大互联网、大数据运用，结合优良传统和现代金融科技深耕“三农”、细作小微，因地施策巩固农村金融、县域金融主力军的地位，为城乡中小企业提供特色化综合服务，创造区域产业中小企服务新优势。

数据显示，面对疫情大考和乡村振兴的历史机遇，广东农合机构“改名不改姓，改制不改向”——截至2020年11月末，全省农合机构小微企业贷款余额8597亿元，较年初增长22.29%，涉农贷款余额5117亿元，较年初增长10.71%，小微企业和涉农贷款规模继续保持全省银行业首位、全国农信系统排头兵地位。

从坐等客户到主动出击，保持定力躬身服务基层

“黄老板，年底的物流高峰马上来了。我们今年推出的‘肇兴贷’可以帮助你们缓解资金压力。”年末，肇庆农商银行信贷经理程博开始逐家走访抓紧营销“肇兴贷”系列。这是该行为肇庆的小微企业应对疫情影响推出的专属金融产品。

与他一起穿街过巷的还有全体肇庆农商银行的员工。面对疫情冲击，肇庆农商银行主动承接5亿额度的专项再贷款任务，全员主动出击拓展客户。截至今年10月末，该行通过“肇兴贷”系列贷款拓展新客户929户、总金额10.79亿元——疫情之下，肇庆农商银行暖企稳岗交出亮眼的成绩单。

肇庆农商行客户经理去农户调研水产贷。

这在改制前是难以想象的。改制前，高要农商银行、端州农商银行、鼎湖联社三家农合机构贷款60%主要投向房地产行业，贷款集中度高，盈利能力及发展空间受限。改制后，由三家农合机构合并组建的肇庆农商银行资本实力不断增强，转变经营思路，以更强的县域经济服务能力面对了疫情大考，检验了金融服务地方经济的成色。

如何在改制中保持定力，实现改名不改姓、改制不改向，确保更好地服务“三农”、小微企业和地方县域？这是改制后各地农合机构都必须努力寻找的答案。

肇庆农商银行董事长黄东奇有着自己的理解：“农合机构不应该片面追求规模增长，应该通过做精做细、提升服务能力，贴近、巩固基层客户。”

躬身基层也是新竞争环境下的发展需要。在潮州农商银行董事长杜文看来，农合机构可以与国有银行错位竞争。国有大行拥有规模优势，倾向于支持重点项目建设和央企的大产业项目。但在县域以下市场，农合机构具有分支机构多、员工多、产品设计灵活、角色转换快等优势，可以深入做线下的业务，更好地弥补金融短板。

近两年来，随着国有大行下沉县域，在与大银行的反复较量中，越来越多的农合机构高层已经意识到，坚守农村和县域主战场，回归本源和扎根“三农”，并非选择与定位问题，而是对主阵地和命脉的守卫。

“‘三农’是服务对象也是生存基础。农合机构要守住优势，就必须一直扎根农村和县域，因为这里有非常稳定的‘三农’储蓄和企业客户群。”杜文表示。

为此，广东各地农合机构纷纷把“支农支小”“县域金融”提到了战略的高度。从2019年开始，博罗农商银行开启了一场历时3年的战略转型。“80个营业网点覆盖了全县所有乡镇，而且通过343个信用村、231个金融服务站、76个自助银行等扩大了基层金融服务辐射面，不断提升乡村金融服务的覆盖深度和广度，着力将金融服务延伸至乡村的每个角落。”博罗农商银行副行长李慧告诉记者。

2019年10月30日，清新农商银行调研组走进秦皇山茶园，积极为当地村民探索茶叶拓销道路。

针对性产品逐一被开发，并因地制宜烙上当地浓厚的产业特色。梅州农商银行在改制后围绕柚子产业链提供多样化的信贷服务，支撑起实现快速发展。“贷款产品围绕柚子产业开展，每年投放量比较大。”梅州农商银行行长黄日海说。

从跑大企业到田间地头，疫情大考下的崭新转身

湛江徐闻县，一排排的养殖场在施工改造。已完成改造的新式养殖场，告别了传统养猪场的熏人味道。忙碌的工地这个当地最大个人肉猪养殖场等待建设投入使用。

养殖场运营方熊氏农业经济发展有限公司总经理熊新斌告诉记者：“疫情更导致全国市场都受到影响，让养殖户普遍承受资金压力。”但在紧要关头,徐闻农商银行先后提供2000万贷款用于重新引入种猪以及猪舍改造，利息还下调了约20%，解了燃眉之急。“资金到位正好趁此机会升级养殖场。预计明年存栏量可恢复到2万头，后年至少可达到10万头，年销售额将达到3亿元。”

徐闻农商银行先后提供2000万贷款用于重新引入种猪以及猪舍改造。

突如其来的疫情，让许多市场主体遭遇经营困境，也成为了完成改制的64家农合机构的一场考验服务实体经济能力的“压力测试”。今年以来，人民银行先后安排了专项再贷款、再贷款再贴现专用额度，防控新冠肺炎疫情和推动经济发展。其中，徐闻农商银行通过主动对接企业客户，在一个月内就完成了8000万额度，最大的单笔贷款就用于熊氏公司的恢复扩建。

类似案例在疫情后的广东经济复苏中俯拾皆是。在梅州，主营蔬菜批发的汉光超顺复工复产过程中出现资金困难，当地农合机构发放500万贷款授信；在东莞，4月初创新推出的“稳业贷”中长期信贷产品，授信额度可达1500万元，推出不足两个月，累计放款已达4亿元，惠及小微企业超百家。

这背后是各地农合机构打通“最后一公里”不断下沉金融服务。以肇庆农商银行为例，为了确保与“无缝”对接业务，其结合行政区域及经济布局特点，按照网格化管理原则，将原高要农商银行网点划分为7个支行，对接高要7大经济板块；将原端州农商银行网点按行政区域分为4个支行，对接4个街道办事处；将原鼎湖联社划分为鼎湖支行及新区支行，对接2个行政区域。

从大企业到车间、养猪场、种植园，广东各地农合机构改制前后工作场景的变化，折射了农合机构运营模式的变化，也打开了更加广阔的发展空间。

事实上，广东各地经济发展水平迥异，各具特色，普惠金融服务也不存在“一试百灵”的通用模式。农合机构能否主动融入 “一核一带一区”区域发展新格局，因地施策也就极为关键。记者调研发现，只有金融产品、服务与当地特色产业相结合，才能不断开发符合市场需求的创新金融产品，实现农合机构与乡村、县域的共振发展。

在清远市佛冈县，砂糖桔是当地农业支柱产业。佛冈农商银行开发“宝桔贷”，配合政府予以贴息的优惠政策，合力推动农户实现规模化种植。

江门台山，是珠三角著名的“鱼米之乡”。台山农商银行开发“渔家贷”，每户渔民最高授信50万元信用贷，利率优惠。

梅州五华县，五华农商银行总体授信1.2亿元用于支持横陂足球小镇发展，这些信贷资金主要用于商铺、酒店、办公楼建设。

潮州，针对集体土地抵押担保难题，潮州农商银行基于本地特色，创新“集体土地+三品+三表”模式，推出种养贷、客栈贷等10款新产品，打造特色鲜明的“潮•精品”品牌。

“网点扎根村里，员工来自当地，产品结合地方特色。” 台山农商银行普惠金融部总经理陈军营认为，各地农合机构对当地信用状况比较了解，扎根地方、因地制宜就是农合机构的核心竞争力。

从依赖抵押到创造场景，破解长尾瓶颈有新方法

县域与乡村，农户和中小企业数量多，是金融市场的“长尾”部分，传统信贷服务面临成本高、难度大、触达不足、服务效率低等桎梏，如何突破传统金融服务模式下的普惠金融发展瓶颈？

在惠州市博罗县，田间地头活跃着这么一支金融服务队伍——他们背着橘黄色的小挎包，挎包上印着“博罗人民自己的银行”，挎包里面一般装着各类金融知识小册子。“挎包小分队”日复一日走乡串户，将乡村振兴战略解读、金融知识宣传与服务城乡相结合，用脚步勾画出遍布博罗县2858平方公里的金融服务区域图。

各地农合机构以不同的金融产品和服务方式创新从不同角度回答了这个问题。

开展与农业生产经营周期相匹配的流动资金贷款和中长期贷款等业务，是探索的方向之一。梅州农商银行的“柚农贷”在春天发放年度贷款，购置用于生产的材料， 9月后农民完成柚子销售回款，就开始收回贷款；徐闻农商银行在向养猪场提供贷款额度之后，一方面及时跟进客户的生产运营情况予以贷款支持，一方面根据生猪养殖的周期确定偿还时间。

农户和小微企业在贷款时普遍存在抵质押物少、财务不规范、信息不对称等问题。针对这一问题，通过与政府、产业园、协会以及种植大户等对接，可为解决农业贷款抵押问题提供新的解决方案。

位于西江北岸的肇庆市德庆县，南药种植历史悠久，种植规模、产量及品质位居全省乃至全国前列。如今，德庆农商银行正在与广州市香雪制药牵头建设省级农业南药产业园。“我们以前也会对桂皮、巴戟的收购提供信贷支持，现在搭建产业园，金融支持也会有更大的信心。” 德庆农商银行行长助理甘玉红表示，该行正在与当地政府沟通，通过引入风险补偿基金解决种植农户的贷款缺乏抵押物的问题。

知识产权质押融资是破解科技型中小企业贷款难的创新渠道之一，各地农合机构借助新技术手段，推动专利技术等“无形资产”向“有形资产”转换。在肇庆，某模具制造有限公司是高新技术制造企业，急需复工复产资金，了解到该企业有多项发明专利后，肇庆农商银行通过知识产权质押模式增加授信额度，首笔知识产权质押贷款金额就达1500万元，助力企业复工复产。

顺德农商银行客户经理走访养殖户了解客户情况。

利用数字化手段解决传统经营模式下的普惠金融发展约束，加大互联网、大数据运用，结合优良传统和现代金融科技深耕“三农”、细作小微，这是改制后的农商银行在数字化建设热潮的机遇和需求。以南海农商银行为例，科技人员数量由改制前的50多人增长到目前的100余人，科技人员占全行员工比例超过3%，科技团队的素质和能力较改制前有了巨大提升。2012年以来，先后自建了中间业务、电子渠道、内部决策、数据仓库及大数据等50多个特色系统。

江门农商银行走进江门市新会区柑场，举办陈皮金融优惠直播活动。

但如何构建属本土的、独有的场景，成为改制后农商行深度思考的课题。清新农商银行战略定位为区域领先的数字化“新银行”，通过单个农商行科技能力与省农信联社科技能力的融合，全面提升数字化能力。该行董事长林力表示，农商银行要在市场竞争中实现发展，就要把服务融入到人们日常衣食住行等场景中去。

如今，清新农商银行正在开发推进建设的数字农贷平台，将借助IFC国际农贷经验和阿里蚂蚁金服的数据库、模型，以清远鸡作为切入点开发小微贷的批量发放技术。该行工作人员介绍，通过对小规模清远鸡养殖户数据，包括清远鸡养殖周期，深入分析资金投入周期的使用情况以及还款频率，实现线上批量放款。

“未来三年，我们要发展成为整个区域领先的数字化新银行。” 林力如是表示。

█一线调研

围绕本土特色构建新场景

农商行打造棉纱业“京东”

清远市清新区的广东忠华纺织集团，是集生产、研发、销售为一体的现代化纺纱民营企业，也是广东省百强民营企业。围绕广东忠华纺织集团的上下游客户众多遍布全国，但全国的纺纱产业链上下游企业往往需要到清新区开展棉纱买卖、物流、仓储、仓单质押等业务，上百家中小纺纱产业链企业的效率受到制约，也给企业带来不便。

在省农信联社银信中心的支持下，清新农商银行与忠华纺织集团开发了棉纱供应链业务平台。

“平台把线下棉纱交易全部移到线上，相当于棉纱行业的‘京东’，上下游企业都可以线上下单。”该行董事长林力表示，线上重构整个棉纱交易产业链，让纺纱产业链上的各家中小企业线上交易运营，省去实体交易的各种不便。农商行则在全链条各环节提供金融服务，赋能实体经济发展。

围绕本土最有特色的场景，通过与供应链、产业链的深度融合，为产业链上各中小企业提供全链条的融资服务，清新农商银行让原本小而散的金融需求实现在线汇聚，并通过供应链金融形成金融服务的规模效应，大幅降低营运成本，走出了农商银行服务地方经济的新路径。

█记者手记

借外力，练内功，县域金融大显身手

大城市、大企业对机构和流动性有着天然的虹吸效应，“三农”与“小微”融资问题是世界范围的难题。伴随着改制，广东各地农合机构探索出行之有效的新思路：结合产业特点创新金融产品，“化零为整”推进“整村授信”，利用数字金融实现小微贷款批量发放……

普惠金融之路任重道远，线上面临互联网金融的压力，线下对抗大银行的肉搏竞争，农合机构该如何结合盈利性和普惠性，增强金融服务功能和商业化可持续，从而肩负着服务城乡的历史重任？

在广东，我们看到两个解决思路：一方面，农合机构可以借助金融科技提升金融服务和创新信贷产品能力，以更接地气、更场景化、更个性化的产品弯道超车；另一方面，在运维管理、风险管理等方面弥补短板，快速提升自身的经营水平和抗风险能力。

对于完成改制的农合机构来说，要充分发挥自身与“三农”、县域、基层联系密切的优势，成为整个金融体系对接基层的神经末梢。记者认为，农合机构可以打造面向基层和中小微企业的综合化金融服务平台，通过与国有大行产品补充、渠道共享等合作，丰富金融产品，打开获客和留客渠道。同时进一步丰富普惠金融服务内涵，提升综合化经营水平，增强把金融活水引流到农村、县域的能力。

【策划】王溪勇 谢美琴 陈颖

【统筹】陈颖 唐柳雯

【本文主笔】王彪 黎华联

【调研团队】陈颖 黎华联 唐柳雯 唐子湉 王彪 实习生 陈欣颖 白洁

【摄影】肖雄 徐昊 陈蔚一（实习生）

【海报设计】钟浩明

【制图】实习生 郭仕浩

【数据来源】广东省地方金融监督管理局 广东银保监局 广东省农村信用社联合社

【作者】 王彪；肖雄；黎华联；徐昊

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