实战：抢300亿年会用酒市场，这6步很重要

中国酒商新媒体

● ●●

文丨黑格达摩院/黑格咨询研发部

根据有关数据显示，目前中国中小型企业有3000万家，初步估算年会用酒在300亿左右，甚至还会更大。

当下，牛年春节越来越近。随着2020年即将过去，各类企业年会的也密集来袭。

作为非常庞大的一块销量，也是团购销售的一个重点细分市场，开展一定的市场动作去抢年会用酒大蛋糕，无疑是年底冲量的优选动作。

那么那些企业年会最值得酒企和酒商关注，在加速动销的同时还能顺势展开消费者培育工作呢？

黑格咨询从对酒会的类型分析、跟进（开发）步骤、政策设定、酒会的级别评判等多层面展开分析，希望能帮助白酒企业和经销商抓住中小企业年会商机。

1

优先培育商业与娱乐聚会

分析以上会议用酒不同分类的特点可以发现，不同类别的会议用酒对白酒品牌的匹配度不同，对白酒品牌品牌培育的价值也不相同。若以全部进行开发，不能将资源用在对白酒品牌落地培育最有效的会议用酒上，消耗资源巨大，性价比不高。

因此黑格咨询建议筛选出具有培育价值高和培育难度低“商业聚会类”和“娱乐聚会类”会议用酒，聚焦白酒品牌优势资源，对其进行重点培育。

白酒品牌在区域内聚焦优势资源，重点突破“商务聚会类“与”娱乐聚会类”会议用酒，通过高频次的会议用酒宴会开发，使白酒品牌品牌有效落地培育、形成良好口碑，与合理的会议用酒优惠政策形成合力，引领本区域会议用酒市场。

在运作过程中，不断总结会议用酒模式开发经验，制作模板，有效提升销售队伍消费者落地培育能力。

2

会议信息搜集执行

1、会议信息搜索：从多个源头共同搜索信息，与相关负责人进行沟通建立连接，实现对行会务信息进行有效摸排。

• 经销商介绍：与经销商打造利益共同体，依托经销商在本区域的庞大人脉，第一时间获取会议论坛用酒信息；

• 酒店、会场关键人：公关星级酒店和会场的负责人或租赁主管，必要情况下，可以给予一定的物质奖励来达到快速获取该场所会议用酒信息；

• 单位负责人：针对一些经常举办或参加会议、论坛的单位负责人进行公关，获取信息；

• 网络、媒体搜索：利用网络平台、微信平台、会务网站等互联网工具进行搜索。

除此之外自我公司人员调研本区域以往会议用酒集中的时期，根据不同时期进行有重点的会议用酒开发。

• 年会开发：在年前年会需求较多时，重点进行企业年会和社群年会的开发。

• 日常开发：根据时期不同制作业务员行动计划表，设定每周拜访会场频次，重点进行商务聚会类型开发；

2、会议用酒筛选标准：根据对白酒品牌品牌培育的效果，量化各会议用酒项目，进行筛选评分。

筛选方法：

• 量化“高端用酒场地、参加会议人员级别、会议影响力、用酒数量（参会人数）和用酒级别（示例**品牌S6/S9/S12）“等项目进行打分；

• 综合以上各项目量化分数，评定会议用酒的不同等级；

• 对于符合开发标准的，根据打分评级制定相对应的用酒政策，不符合的放弃开发。

说明：根据评分，制定不同的用酒政策，实现资源的有效利用（下图为示例政策）

注：

• 100分以上：可以与用酒单位签订一年的会议用酒合作协议（协议每年至少用酒四场，合作单位第一次的会议用酒由厂家赞助。）每桌按照成品一瓶、品鉴酒一瓶进行摆放，赞助部分以实际用量为准，最高赞助30桌。

• 购酒一赠一政策：买一瓶**品牌产品赠送一瓶同级别品鉴酒。

• 不同类别、规模的会议用酒，对白酒品牌品牌培育的能力不同。若采取相同用酒政策，不能将资源用在对白酒品牌落地培育最有效的会议用酒上，效果较难把控，容易导致资源浪费。为了控制成本，同时最大限度的开发有效会议用酒，建议采用“量化评分，区别运作“的方式。

3

会议用酒谈判及签约

谈判签约：利用标准话术向会议用酒单位负责人介绍自我白酒品牌，同时通过居间人返利政策实现会议用酒的成功开发。

• 会议用酒谈判的标准话术（自行制定）

• 谈判技巧：谈判态度：不卑不亢、合作共赢、充分了解客户心理预期、避免朝三暮四。

注意事项：避免吹大话而不能实现及签约时以条文确定主办方配合进行白酒品牌宣传方式。

4

会议活动现场执行（条件允许情况下）

围绕氛围营造和品鉴体验两条主线实施动作，实现会议用酒过程中的品牌落地培育。

• 会场布置和宴会流程有效穿插白酒品牌元素。物料摆放：在进场处摆放易拉宝、餐桌摆放少量白酒品牌介绍卡片。

• 主持人介绍

主持人在用餐前介绍：本次会议由白酒品牌提供部分赞助，白酒品牌产品是xxxx。祝大家吃的开心，喝的尽兴。

• 流程植入

晚宴过程中，进行一些趣味小活动，获胜者获得白酒品牌小酒、白酒品牌精美纪念品等。

• 引导参会人员用餐时对白酒品牌进行品鉴

引导话术：对白酒品牌特点进行介绍，品鉴白酒品牌口感柔和顺畅。

注：和主办单位协调好，重动作完成度而非流程。

5

客情维护及团购拓展

• 客情维护：对用酒居间人进行针对性公关，利用返利政策和客情维护考勤制度实现。

• 会议用酒居间人返利。

• 赠酒。

• 团购拓展：通过会议主办方引荐获取信任，另外宴会期间邀请品鉴、给予赠品等获取对白酒品牌产品好感，实现团购资源的拓展。

• 提前利用主办方获取参会人员信息（以抽奖名义或查看签到簿）

• 用餐过程中主动互动，通过主办方引荐，给予小酒赠品。

• 会议结束，沟通发展单位负责人，并适时给予其团购用酒政策

6

资源配备

1. 组织配备：

• 自建消费者培育团队进行社群及会议用酒操作，不额外开设新组织

• 制作会议用酒业务员行动计划表，合理有效安排会议用酒开发与社群运营工作时间

• 建立会议用酒标准化模板，实行动作量化绩效考核。

2. 费用规划：物料及客户寻找厂家负责，一赠一政策及配货经销商负责。

• 该表按照重点地级市市场年销量20万签约100分以上10家；80分以上20家标准通算；

• 光瓶品鉴酒使用核算方法是品鉴酒价格按照成品酒出厂价格的50%计算。

黑格咨询介绍：黑格咨询是专注于酒类食品、品牌农业、连锁系统策划的外脑。黑格咨询由徐伟、徐涛、徐超兄弟创立。徐氏三兄弟以“家族+合伙人矩阵”模式开创咨询界先河;为企业提供“品牌+战略+渠道”三核驱动咨询服务;徐氏三兄弟被业界誉为咨询界兄弟连。黑格咨询研究发现中国95%以上的企业都是成长型企业，商业环境的复杂性、多样性，注定了单纯的创意、广告和设计解决不了根本问题，所以，黑格提供的是“品牌+战略+渠道”的全案咨询服务;此服务模式是更系统、更全面的全案、全程、贴身、落地、实战式咨询策划服务。

版权声明：我们尊重版权，部分内容来自网络，若有遗漏未标注出处等，还请包涵并联系我们（15315289326）沟通删除、重发或其他妥善处理，非常感谢！