年度公司 目标是服务10万客户，从小满科技看中国外贸数字化

　　作者 | 王与桐

　　编辑 | 石亚琼

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　　2019年12月31号晚上，小满科技CEO Mat和COO Leo正在深圳的办公室里，和阿里巴巴国际站进行电话会，谈了谈小满科技在投资后如何保持独立，包括独立经营、独立品牌，未来的IPO计划等。这场电话持续了三个小时，跨年倒计时，小满科技和阿里方的人互道新年快乐，然后接着讨论投资的事项。

　　成立于2013的外贸B2B领域CRM服务商，正在服务一万两千多家客户，留存率维持在90%左右，被视为“垂直SaaS在中国可以闷声发财”的典型。

　　也正是因为被市场看好，今年8月小满科技披露了阿里巴巴国际站的D轮战略投资后，才会被外界的“小满很可惜”“小满原本可以上市”“小满一定是遇到了什么事才会被收购”等质疑声淹没。但实际上，在与阿里方面战略合作的103天，OKKI CRM签约金额突破了一亿人民币。

　　阿里巴巴从B2B起家，其国际站会员在今年已经达到了20万；国际站长处在于其前端的获客能力和后端的供应链服务，中间的客户管理和销售管理较弱。于是，阿里方面从去年就开始寻找能够补齐中间环节的厂商，而这背后代表的是外贸行业正在快速发展的大趋势。

　　今年以来，两件事又加速了外贸行业的数字化，一是全球疫情，二是前几天出台的RCEP。

　　本文，36氪将以小满科技为案例，剖析外贸数字化行业的未来走向。

　　01 洗牌进行时

　　2020年，疫情给外贸行业带来的改变远远超出想象。

　　首先带来的改变是全球供需换位。疫情先由我国起，工厂受到影响，导致海外很多大单积压无法交付，供给层产能受到影响。

　　在国内疫情逐渐稳定后，全球疫情爆发，形势变成海外大部分需求不足，国内产能过剩；但也有部分海外需求，比如口罩、电子白板等抗疫、远程办公、在线教育等行业需求增长。同时，原本东南亚等外贸出口国，由于疫情得不到控制，其产能也在下降，这就使得全球订单都集中到了中国。

　　其次，全球产业链重组。全球消费市场从供给、流通到零售端，都有企业被迫关停。不仅如此，疫情产生的种种风险会导致大量大额订单取消，同时买家更倾向于少量、多次采购，而小订单往往倾向于绕过中间商，直接向工厂或者卖家下单，也就是说，部分产业链链条将会缩短。

　　外贸企业注册数量，在疫情经历低谷后，在3月之后增长迅速，能从侧面反映外贸行业的发展趋势

　　最后，在线化需求旺盛。外贸行业赖以维继的线下展会因为疫情无法举办，商机转化只能依赖线上。

　　除了疫情带来的影响，近些年来，全球化、数字化、移动互联网化早就重构了外贸市场。小满科技创始人&CEO文博亮（Mat）做渔具外贸的朋友告诉他：“以前的一个鱼竿，08年做出来之后可以卖到18年，但是现在再做一个鱼竿的话，可能就只能卖8个月。”产品更新、供应物流的速度非常快。

　　一句话：全球外贸行业正在重新洗牌。

　　如同其他所有行业，如何应对当下境遇提升抗风险能力并寻找新的增长点成为摆在每个外贸企业面前的最大命题。但改变不止于此。全球供需平衡打破，就会对国内厂商的订单管理、物流配送等提出更高的要求；链路缩短，就需要国内厂商更灵活、更柔性地制造及管理；线下展会停办，会转化为线上浏览、沟通、交易等需求。

　　这也是阿里巴巴国际站等跨境电商平台迎来大幅增长的原因。今年上半年，阿里巴巴国际站实收交易额同比增长80%，截至今年7月，活跃买家数同比去年增长92%。

　　百度指数中，“阿里国际站”的热度在进入2020年后增长迅速

　　阿里巴巴国际站就是面向海外的、供批发的淘宝平台。国内卖家在平台上开“旺铺”，海外买家在平台上找到买家。今年以来，订单越来越小，标品越来越多，让线上采购成为首选， 但即使跨境订单变得越来越碎片化，“其复杂度依旧是是消费者去天猫买东西的数倍。”小满科技COO Leo介绍道。买家加购物车的环节，依旧需要反复沟通确认；下单后，卖家要确定库存，确定工厂情况，制造生产；支付要走全球担保；“发货”除了物流，还有报关退税、检疫检查、保险等等。

　　“阿里巴巴国际站跟小满科技服务的客群有很大重叠，国际站主要做前端营销获客，以及后端履约、信保、供应链等的订单交付，而阿里方面缺失中间环节——商机及客户管理。”小满科技COO Leo说。

　　其实，阿里方面从去年开始广泛调研十几家厂商，期望借助外力补齐中间环节。

　　02被阿里盯上的“隐形冠军”

　　外贸B2B数字化虽然是个垂直细分领域，但也并不是只有小满科技一家。

　　2013年小满科技成立时，外贸管理软件一般是本地部署，加上服务器和运维的价格很高。至今也是如此，其他外贸管理软件的客单价依旧在10万元以上，中小企业负担不起。

　　小满科技从SaaS入手，为外贸企业提供邮件管理、客户管理、商机管理、统计分析功能，帮助用户自动捕获邮件中的客户信息，以标品的形式打入小企业，价格也降到了万元级别。

　　2017年，小满科技建立起的企业数据库能力，当前这一数据库已经覆盖全球1亿多家公司，可以对潜在客户进行自动化背景调查，进而帮助企业筛选优质客户。

　　2019年，小满科技正式将其产品更名为OKKI，并发布基于人工智能与大数据的五大AI新品及三大解决方案。OKKI拉通了从线索获取到后端客户管理的全部流程，通过AI技术的应用，从自动识别业务信息、数据全景分析到深度洞察，为企业自动推荐更多潜在客户，自动化工作水平不断提高。比如，OKKI CRM能够在一封往来邮件中完成线索推荐、客户建档及背景调查、商机跟进、动态分析等销售管理操作。

　　甚至有知乎用户评价道：“小满是为懒人准备的。”一个原因自然是OKKI的智能化程度高，用户不需要太多复杂的操作就可以得到想要的结果；另一个原因是，功能覆盖并不全面，与2000年成立的孚盟、2002年成立的富通天下相比，小满科技专注CRM领域，而前辈会延伸ERP等大而全的功能。

　　孚盟可实现功能，来源：孚盟官网

　　富通天下可实现功能，来源：富通天下微信公众平台

　　小满科技 OKKI可实现功能

　　目前，OKKI与其他外贸CRM厂商相比，客单价最低，万元级别低于其他厂商的十万元级别；据业内人士透露，OKKI大概为前辈客户数量的一半左右，但OKKI增速更快；留存率维持在90%左右，在业内属于较高的水平。

　　为了完成线上化的闭环，小满科技曾经也做过很多别的探索。前两年，小满科技旗下核心CRM品牌OKKI开始逐步尝试与第三方支付、报关、金融、物流平台在业务上做更多打通，比如让外贸企业只在OKKI CRM系统内，就可以用到支付、报关等外贸所需的常用功能。

　　回看来时路，小满科技成立七年没有变过方向。在五年前SaaS风口、两年前SaaS低谷，以及尚未盈利的头几年，小满科技都保持一边保持乐观心态，一边打磨技术。

　　如此，阿里“盯上”小满科技倒也是顺理成章。

　　03几分可惜？几分助力？

　　在小满科技看来，与阿里巴巴国际站的合作，也更有利于打磨产品和服务。一方面，可以提高产品联动性，提升用户使用体验。另一方面小满科技和阿里巴巴国际站都是各自领域的头部企业，可以把功能更好地结合，从而释放外贸数字化更大的价值。

　　比如OKKI CRM能够自动沉淀国际站中的询盘，进行智能跟进客户、管理商机；同时，产品管理模块还可以自动同步阿里店铺的产品信息，支持业务员在制作报价单、订单等单据时直接引用产品链接，大大减少手工录入工作量。

　　除此之外，小满科技也有别的诉求。

　　SaaS在时至今日的的中国，依然还是小众产物，因此推广、获客也有一些难度。这还是回到了SaaS行业最经典的抉择：做大客户，客单价高，但要定制化；做小客户，可以标准化推广，但是客单价低。

　　不仅如此，小的外贸企业往往只有5人以下，多为夫妻店。潜规则是，他们的接触数字化的方式往往是谁来地推、谁说话好听、谁便宜，就用谁的，而非“主动搜索-比较功能-选型-决定“。

　　除了SaaS行业天然的获客难题，疫情也给外贸数字化重重一击。虽说疫情加速了数字化，但有余力进行数字化改造的必然是少数企业，更多长尾外贸企业面对疫情带来的困难或许会选择直接倒闭：天眼查数据显示，2014-2016年，我国外贸相关企业始终保持25%左右的增长速度；截至11月25日，我国今年前三季度共新增外贸相关企业增速为6%。

　　如此看来，服务外贸企业的数字化厂商——小满科技——的确遇到了增长瓶颈。

　　而阿里巴巴国际站的二十万会员可以帮小满科技缓解近渴。不仅如此，阿里巴巴国际站有一万人的销售团队 ，触角甚至可以伸到各个乡镇、街道，获客能力极强。

　　事实上，小满科技的增长问题的确正在被解决。8月投资锁定交割，9月“阿里铁军”定下的销售目标是190万，但仅仅两天就“卖爆”了，最后9月的销售数据是2000万。

　　小满团队的HRD告诉36氪，原本8月制定的计划是在明年3月之前在武汉招满53人，但由于业务增长过快，这53人要在10月全部到岗。“整个公司都在为暴增的业务体量而调整。”

　　而这只是开始。小满科技11月销售数据为4000万，新签约1000多家客户；2020年OKKI CRM新签客户数突破5500家，阿里方面入局后新签客户数比去年同期增长320%。

　　在传出阿里巴巴国际站投资小满科技时，还无法量化到底对小满科技能带来几分助力，会不会“是药三分毒”。但至少目前来看，一切都是欣欣向荣。

　　04 外贸数字化，格局未定

　　谈到接下来的发展规划，Leo表示还是应该深扎外贸CRM领域。外贸企业规模有大有小，领域也不一而足，但小满科技“在早期奔跑时，考虑的就不会那么细腻。”发展七年，小满科技只有OKKI Marketing和OKKI CRM两个产品线，主营业务CRM只有OKKI Lite、OKKI Smart、OKKI Pro三个不同版本的解决方案。

　　专注固然是这家创业公司值得关注的地方，但当企业规模扩张，面对的客户群体也不断扩大后，小满科技想要提高外贸CRM的“精细化运营”能力。

　　首先是横向上，做客户细分，这可能会将客户活跃率提升20%。在外贸行业里，决定一家外贸企业的CRM需求，最大的变量是销售团队的人数：1-2个销售人员的外贸企业，往往公司老板就是一个大销售，此时，最需要的是“找到客户”；3-9个销售人员的，往往需要对业务员进行管理、做推广，此时老板关心的是如何将自己的销售经验复制到销售人员；10-20个销售人员的，最关键的是要有复制团队的能力，就是常说的销售过程管理；如果是超过20个销售人员的外贸公司，分工更精细化了，个性化的需求开始显现出来。

　　而这些不同的需求，一个产品，一套解决方案，显然无法全部满足。因此，小满将在三个版本上继续细化，以此服务群体更多的客户。

　　其次是纵向上，向CRM后端再走一步，管理进销存，从而实现一站式服务，这或许能实现客单价翻倍。上文提到，标品、小单的增长非常迅猛，外贸厂商同时管理多个订单的需求日趋旺盛，包括实时查看库存、供应链的需求；而目前市场较为空白，管家婆等进销存管理软件没有针对外贸企业的版本，而外贸流程复杂度更高，因此企业在使用上略有不适。

　　目前的进销存软件与CRM是割裂的，也会影响企业的使用体验。对于客户来说，使用进销存软件还是CRM软件，对他们来说没有太明确的概念。因为如果做不到一站式，那么在客户体验侧，外贸服务是被割裂开的，比如这些出海的企业们需要在不同的系统来回切换，甚至需要手工管理各个环节。

　　在小满科技看来，外贸行业的订单管理服务将是接下来整个行业的机会。

　　此外，小满科技还计划提供独立站服务。如果把阿里巴巴国际站比作市场、线上展会，独立站就相当于一家独立的专卖店，有自己的域名，有独立的网站。一般需要建立独立站的都是大型品牌客户。

　　天眼查数据显示，截至11月25日，我国有超过565万家企业名称或经营范围含“外贸、进出口、外销”，且状态为在业、存续、迁入、迁出的外贸相关企业。Leo认为：“这其中，可能使用数字化工具的大概有几十万家。”

　　未来，小满科技的目标有三个：服务客户数达到10万；实现全球化；完成公司IPO。

　　小满科技的所有计划，都与整个外贸行业即外贸数字化的市场变化有关。上文提到，全球供应链的正在洗牌：参与者越来越多、链路更短、OEM变成RTS。外贸行业趋势也会随之改变：线上化、碎片化、强依赖性、强灵活性。

　　因此，能顺应时代趋势的外贸企业，才能不被洗掉，甚至弯道超车；满足外贸企业新需求的数字化厂商也是同理。

　　另外，最近签订的RCEP（中国、东盟十国、日本、韩国、澳大利亚和新西兰的贸易部长共同签署了《区域全面经济伙伴关系协定》）也将给外贸行业带来新的风向。

　　RCEP现有15个成员国，其总人口、经济体量、贸易总额均占全球总量约30%，按照RCEP协议，货物贸易最终零关税产品数整体上将超过90%，服务贸易和投资总体开放水平显著高于原有“10+1”自贸协定，还纳入了高水平的知识产权、电子商务、竞争政策、政府采购等现代化议题。据国际知名智库测算，到2025年，RCEP可望带动成员国出口、对外投资存量、GDP分别比基线多增长10.4%、2.6%、1.8%。

　　这意味着，全球近1/3的经济规模，将形成一个一体化的大市场，世界经济贸易格局将会发生重大改变，太平洋西岸地区将成为世界经贸体系的关键节点。

　　今年1-6月，在阿里巴巴国际站，中国与RECP14国之间的跨境贸易成交额总体同比增长69%；今年9月，在阿里巴巴国际站，中国与14国之间的跨境贸易成交额总体同比增长132%。

　　来源：阿里巴巴国际站

　　但即使签署了RCEP，框架内企业进行跨境贸易时，仍然会遇到很多现实性问题：对方企业的信用程度是否可靠？如何确保有效的资金周转？如何快速便捷地进行交易？

　　当必要性和重要性兼具，数字化从可选项变成必选项。借助大数据、云计算、区块链、人工智能等新技术的数字化转型，或许将成为这些国家和企业外贸之旅的保证。

　　数字化对于外贸产业，对于国内制造业都是重要且必要的事。正如中国入世首席谈判代表、原国家外经贸部副部长龙永图在12月8号wise十年大会上发言：“我们中国有全世界门类最齐全的制造业。我们制造业面临着全面转型，所以怎么样用智能化的手段推动中国制造业的发展，是我们中国经济下一段最重要的任务，也是一个重大的历史机遇。……所以我们的新经济如果能够更好地为实体经济服务，使我们的经济产生一个巨大的高质量的变化，那么我们在全球的经济地位将会处在一个更有利的地位上。”

　　未来，中国外贸的价值，不能再被低估。