不止渠道下沉，vivo成功的原因这些更关键

在智能手机市场，有一个很特别的存在。这家手机厂商，不炒作，但是身影又无处不在。无论是在三四线城市的大街小巷，还是在一二线城市的广告牌上，这家公司的产品都很高调，但是你却见不到它像其他手机厂商一样，通过炒作来搏眼球，甚至连管理层也鲜少在公众场合露面。这家公司就是vivo，一家让人想探寻的公司。

vivo手机为何如此畅销？

近日，著名调研机构Canalys发布的2020年第三季度中国智能手机出货量报告显示，vivo以15.3%的市场份额，位居第二。这一排名也和个推大数据的报告大致吻合。据个推大数据发布的《2020年三季度安卓智能手机报告》显示，vivo 5G手机以15.6%的占比排名第二，相比于2020年上半年10.2%的占比，上升了5.4%。

众所周知，相对于小米、华为的线上销售来说，vivo更有优势的领域是线下渠道。但是，今年由于非常时期，相当长一段时间里，很多线下门店都无法营业，销量必然会受到影响。这样看来，其实如果vivo的销量下滑，也能理解。但让人好奇的是，今年的vivo不仅手机销量没受到影响，反而实现了逆势增长，让人不得不深思，究竟是什么让vivo即使是在逆境下，也能够“顽强生长”。

vivo为什么表现那么好？对此外界一向认为是靠广告营销、渠道下沉等优势。但是，步步高创始人段永平一语道破：vivo靠的是本分和平常心。

那么，对于一家手机厂商来说，什么是本分和平常心呢？当然是产品品质。vivo的成功，广告、营销、渠道或许有所助力，但是笔者认为，肯定还有其他原因。

坚持一体化发展模式

vivo能够在竞争白热化的手机红海市场销量位于前列，如果你认为vivo只会打广告，那真的小看vivo了。概括来说，vivo在产品上坚持“设计+生产+品控+服务”的一体化发展模式，可以说是vivo赢得市场认可的主要原因。

vivo一贯坚持产品创新和品牌提升相结合，旗下产品坚持自己研发设计生产不外包代工，保证了品牌对产品品质的绝对把控。另外，vivo通过线上线下渠道的建设来提升售后服务和消费体验，最终凭借优异的产品品质和良好的消费体验，赢得了消费者的信任。

1.为把控品质坚持不外包

据浦银国际在今年十月份发布的报告《中国智能手机品牌征战全球》显示，目前，全球主要手机品牌采用的是OEM的生产制造方式，即手机品牌厂商负责产品的设计和销售，而代工厂负责生产制造。比如，苹果、华为。而ODM厂商则不仅仅需要完成制造和组装任务，还需要独立的完成手机的研发和设计。通常ODM厂商更多负责手机品牌的中低端机型的研发和生产。这也就是我们通常说的贴牌生产。比如，小米的红米就是通过ODM的方式生产出来的。

将非重点项目的设计、研发等外包给ODM厂商代工，一直以来就是手机行业公开的秘密。这样做也能够理解，品牌方虽然不能对品质做到完全把控，但是这样做一方面可以降低生产成本，减少生产投入，降低成本压力；而另一方面则是能够让公司节省时间成本，赢得产品上市先机。和小米华为不同的是，vivo坚持自己研发设计、自己生产制造。这样虽然费时费力，但是能够做到对生产进度和手机品质完全把控。据了解，vivo自主研发所有产品，产品组装以及品质管控全部由自有工厂完成。

2.用线下渠道提升购机体验

2019年3月22日，vivo全球首家品牌概念店（vivo Lab）在深圳海上世界正式开业，代表着vivo新零售的开启。什么是新零售呢？简单来说，就是线上线下不分家，融合发展，这是现在vivo的发展模式，不刻意去区分线上还是线下。不过，这儿我们主要介绍的是vivo的线下渠道店铺。

很多人觉得买手机就是付完款拿到货就行，但是用过手机的人都知道，往往“买来一时爽，售后火葬场”。一款手机往往要三四千元钱，很多时候我们购买的不仅仅是手机本身，还有售前的品质和售后的服务。

vivo在售前对于手机的严格把控以及坚持自己研发设计生产，我们在前面已经说过了，现在主要来说说，售后服务的问题。可能很多人生活在一二线城市没感觉，但是如果你生活在三线或三线以下的城市就会知道，如果手机坏了，真的很难找到靠谱的地方修。而vivo不惜成本建设线下体验店和线下店铺，更多是基于用户需要这些线下店铺来考虑的。试想一下，现在手机在我们的生活中扮演着很重要的功能，除了打电话，我们还用来购物付款和查看健康码等重要的事情，手机突然坏了，如果还等着把手机寄回厂家去维修，无疑要耽搁很多事情，甚至造成无法挽回的损失。而全国如星星之火般建设起来的vivo店铺，可以让你很方便在附近找到，及时进行维修。这是很多手机厂商做不到的事情。

虽然大量建设线下店铺需要巨大的投入，但是，基于如何更好地服务用户来考虑，这符合vivo以“本分”作为核心驱动力的价值观。在vivo看来，这样的售后服务，是其产品服务的一个很重要的环节。从这里我们可以看出，vivo的核心竞争力，渠道只是表象，本质上还是vivo对于产品质量和极致消费体验的追求和坚持。

如果vivo只会“在飞机上狂撒钱”做广告营销，那早就死了。很多时候，对于vivo来说，营销广告只是一个放大镜，放大的是vivo的“本分”价值观和vivo对于产品质量和消费体验的坚守。而这些东西，正好被消费者看到、体验到了而已。

在渠道投入上，相比小米、华为来说，vivo可谓下足了功夫。即便是小米线上“饥饿营销”浪潮兴起的年代，他们也是选择不跟随，保持自我独立性，一如既往地做好自己的渠道。你肯定很奇怪，vivo为什么要选择渠道这种“重资产”投入方式，而不是走小米线上营销的“轻资产”模式呢？

要回答这个问题，还是要回到vivo的“本分”价值观上来。

vivo的“本分”哲学

通过查阅vivo官网发现，vivo的核心价值观，第一条就是“本分”。很多人觉得vivo是一家营销驱动的公司，其实，vivo应该是一家以价值观驱动的公司。接受媒体采访时，vivo创始人、总裁兼首席执行官沈炜曾经表达过这样的观点：vivo对“本分”有着明确的定义，第一，永远保持平常心。第二，坚持做正确的事情。第三，力求把事情做正确。

相比华为和小米的高管在舆论场上无休止的争吵，vivo显得很低调，别说打嘴仗博眼球，一年中高管在媒体面前露面的次数也很少。不过，这也比较符合vivo的“本分”价值观。在vivo老总少有交代具体的业务，但总不会缺了这一句，“你们其实就是我们价值观的布道者”。确实，从大举布局线下渠道，到坚持自己研发、设计、生产，就是在做正确的事情，就是vivo在践行自己的“本分”之道。

外行看热闹，内行看门道。要想在激烈的竞争中胜出，对于一家面向市场的公司来说，广告必不可少，但如果只打广告不打磨产品和服务，那无疑会被市场无情抛弃。外界只看到了vivo必要的广告宣传，对于vivo在研发、售后等方面的巨大投入却视而不见，是相当不公平的。不过，vivo通过高品质的产品和良好的消费体验、售后服务，让消费者感受到这种几十年如一日坚持的“本分”。而消费者也用真金白银，回应了vivo的“本分”。