县级市场进入洗牌期，这家车工坊如何成功突围？

河南滑县，被誉为华夏文化的主要发祥地之一，上汽通用车工坊滑县店于今年初落地于此。

80后安君茹作为车工坊滑县店店长，从小就与汽修行业结下不解之缘。在父辈的耳濡目染下，她对汽修门店的经营管理有自己的认知，同时也对维修行业的痛点感触颇深。

“都说县级市场的生意人情味重，但是光有人情味并不够，车主的信任仍然需要背书，这也是我们选择加盟上汽通用车工坊的重要原因。”安君茹说道。

01、主机厂背书 打好服务战

在汽车保有量并不高的滑县拥有200多家汽修厂，低价引流的现象也越来越普遍。县级市场也悄然步入洗牌期。

安君茹表示，因为不想陷入价格战的漩涡，希望提升服务品质，做好客情关系，一直在思考如何才能走差异化道路。

同时，她也意识到县级市场的企业太过传统的经营方式，以及在面对车主消费理念和习惯不断演变时表现出的滞后反应，让她下定决心借助外部资源实现转型。

“加盟车工坊不是一蹴而就的事情，从最初的观望到正式加盟用了2年多时间，当然这与车工坊更侧重于三、四、五线市场的开拓策略密切相关。”

据了解，车工坊过去一年内的网络增长主要集中在西部和中部区域，目前布局在三、四、五线城市的门店数量占比达到70%。

站队主机厂，安君茹也有三点考虑：

一是可以借助上汽通用主机厂的品牌背书，承载上汽通用系流失车主的售后服务。

据安君茹介绍，目前滑县没有上汽通用系的4S店，但是仅雪佛兰品牌就有超过4000台的保有量，所以车工坊滑县店当下的重点是抓住这批客户，利用上汽通用官方授权的优势吸引他们回流。

“总部也给了很多支持，比如通过授权，获得上汽通用系统提供的部分流失客户的数据；为了便于定向邀约和提高转化，这些数据都经过筛选并打上了特定的标签。另外，总部在河南地区组织了多场关于流失客户邀约的培训，指导我们邀约话术和提升客户跟踪服务的能力。”

此外，车工坊也能承接非通用系车主。据了解，截至2020年10月，车工坊非上汽通用体系车主占比提升至62% ，而且这批基盘客户中，以德系、日系车辆占比最高。

二是车工坊多样化的盈利渠道，主营业务包含维修保养、钣喷、首保、索赔，除此之外还可以提供原厂延保、新车销售和二手车整备业务。

三是借助主机厂在技术、培训、服务等方面的优势修炼内功，提升门店的标准化和规范化能力，为即将到来的服务战做准备。

根据她的介绍，车工坊项目运营近半年时间，每月进店做首保和索赔的别克雪佛兰车辆共计超60余台，而且数字还呈上涨趋势。

“首保和索赔导入的以新客户为主，而且这批客户忠诚度高，可挖掘的价值大。另外有上汽通用的授权，事故车维修价格可以享受到4S店同等标准，费率要好很多。”安君茹说道。

02、营销不玩套路 低价难留人心

9月中旬，上汽通用“移动车工坊”活动走进滑县，为车工坊滑县店蓄客和造势。

据了解，“移动车工坊”活动是车工坊携手德科实现营销线上线下深度融合的创新之举，将在河南、湖南、江西24站试点，获客同时搭载新车销售功能，为车工坊门店打通转介绍渠道。

安君茹告诉AC汽车，活动在夜间也吸引了不少别克雪佛兰车主前来参观，其中699元的养护套餐就卖了30余套。

“这都是没有体验过车工坊门店服务的新客户，是非常难得的种子客户。”

这样的营销活动直接给到车主实惠，没有一些绕弯弯的政策让车主省去决策烦恼。安君茹认为，以上汽通用车工坊官方主导的活动来为加盟商做品牌背书，让后者快速与车主建立信任关系，非常有价值。

另外，配合此次活动展出的两款凯迪拉克新车，也吸引了众多车主体验和咨询，也让安君茹有点小意外和惊喜。

“在维修、保养等主营业务之外，新车销售将会是门店提升利润的重要补充。”

据安君茹介绍，车工坊实行“推荐购”奖励措施，从车工坊门店推荐卖出的凯迪拉克、雪佛兰等品牌车型，门店可以获得奖励，同时车主也可以获得车工坊门店提供的全生命周期的服务。

谈及今年的营销目标，安君茹表示要借助车工坊总部提供的支持，在传播渠道上发力，争取覆盖更多滑县通用体系车主。为此，她制定了四个策略：

一是借助上汽通用车工坊推出的养护套餐，通过滑县媒体渠道，聚焦本地车主，做到广覆盖；

二是通过本地电台广播，针对有车一族进行精准覆盖；

三是参照车工坊总部的抖音号内容，做滑县市场的抖音推广，针对年轻群体投放；

四是线下投放，以社区护栏广告为主，贴近车主生活圈。

“当然，最好的营销广告一定是老客户转介绍。”而这是在当地扎根多年的安氏汽修连锁的竞争优势。

安君茹表示，加盟车工坊，一方面学习4S店在客情维护方面的经验，做好口碑传播；另一方面车工坊门店采用上汽通用纯正配件和售后备件品牌德科，也利于降低车主的教育成本。

03、市场大 人更是关键

都说县级市场的生意机会大，但是用人问题也很大。人不好招是难题，人才培养和留住人更是难题中的难题。”

安君茹表示，传统修理厂在培训体系搭建和人才晋升通道设置方面，一直处于弱势，而这恰恰是主机厂体系的优势。

△图中右侧为安君茹

据了解，上汽通用车工坊在培训方面，会根据门店的不同成长周期，分为新店、成长型、成熟型三个阶段，为门店提供关键性岗位能力提升和经营管理能力提升。

具体的培训内容包含以下几个方面：

一是车工坊店长在门店开业前，会在上汽通用总部接受为期3天的培训，前提是先在线上学完指定课程。

二是以线上线下相结合的方式培训技师，并基于培训情况为后者提供金、银、铜不同等级路径规划，以及多渠道专家团队线下认证技师。

线上通过车工坊学堂APP，采用直播互动等多样化学习方式，可以实现不同岗位员工同时在线学习。同时，门店也能基于APP更好了解员工的能力。

在线下，门店可获得上汽通用售后服务专业支持团队到店指导、技术难点交流研讨、区域点对点技术支持等，以及举办全网全员可参与的“这就是高手”技能大赛，以激发技师的进取心和职业荣誉感。这是单个门店所难以获取的资源。

“我们第一期有4个师傅报名参加铜牌技师授权，其中3位师傅拿到了授权。为了鼓励更多的技师参与，凡是拿到授权的技师每月会增加100元职称工资，参与但未拿到授权的技师也会有300元的奖励。”安君茹说道。

04、面对挑战，唯有进取

“少一些营销套路，多一点用心修车。”

80后安君茹对企业的发展思路可以简单概括为上述一句话。这样的认知，与AC汽车接触到的多位新锐老板想法一致。

安君茹说，进入这个行业，有几个比较深的感受：第一，行业的从业者文化水平不是很高，有时候不太理解传达给他们的理念；第二，产品质量参差不齐；第三，行业的潜规则比较多，比如小病大修；第四，有时媒体的负面报道，导致客户不太愿意进入维修门店。

但让她感觉比较知足和幸运的是，一毕业就有好的平台让自己工作，如今在上汽通用车工坊的基础上，看到和学到的东西也更进一步。

“汽车后市场越来越难，熬下去才会有希望。很多人说女生做这个行业很辛苦，但是我觉得女生也有优势，虽然没办法自己去修车，但是和客户、员工沟通比较顺畅，心比较细，会在一些小地方发现问题。”安君茹说道。

谈到未来，虽有这样那样的挑战，但安君茹仍有一颗积极进取的心。她希望可以打造一家后市场网红店，只为特定圈层客户提供服务，有品质也有趣，比如改装店。

“当然，如果明年机会合适，我会再投一家车工坊C类社区店，突出上汽通用的元素，主要为通用品牌的车主提供更好服务体验。”