转型不是转行：不想当互联网企业的平台不是好港机备件服务商 | 港口圈

与光鲜靓丽的互联网行业相比，贴着“基建”“工业”“交通运输”等标签的港航业在圈外人眼中显然朴素得多，大众了解甚少，外界关注乏乏。然而，在互联网产业聚集的上海浦东，有这样一家带着浓浓科技感的港机备件企业却打破了长久以来的视野真空，让聚光灯终于照到了港航业数字化的舞台之上。

Terminexus，作为振华重工集团成员，它是一个正在茁壮成长的全球港口装备数据库。Terminexus依托于信息化、物联网等新兴技术，搭建起一个全球港机备件供应链平台，提供全新的备件服务管理模式，以减少码头的仓储、物流成本。近日，由《哈佛商业评论》中文版、清华大学全球产业研究院、以及思爱普（SAP）共同发起的“2020‘鼎革奖’中国数字化转型先锋榜”正式揭晓，Terminexus总经理陈凯荣获年度企业领袖，这是港航领域企业家首次因数字化转型进入大众视野。

弯道超车冲入数字跑道

振华重工是港口行业里无人不知无人不晓的龙头企业，已经占据全球港机市场70%的它是市场中毫无疑问的主导玩家。自本世纪开始，全球码头建设迎来爆发式增长浪潮，一台台岸桥发运、一次次机械调修、一个个技术创新，忙于把港机卖到全世界的振华集团显然没有足够的空闲时间停下来好好思考互联网平台的发展前景。更不用说此时互联网行业仍处于起步阶段，谈及数字化还不过是纸张转换为电子档的概念。

每卖出一台港口起重机，采购交付周期大致是1~2年，但一台起重机的使用寿命有20年，买卖结束后同样有大量用于设备维护更新的消费环节。陈凯介绍到，数据显示，振华集团在设备销售之后带来的营收只占整个起重机消费市场的2%左右，这与其70%的港机主机占有率相比，显然不相匹配。“一切创新的契机都来自于市场”，此时，振华集团注意到市场发出了渴求变革的声音。

回过头来看，经过十几年的飞奔，数字化已经成了新时代的生活方式，振华集团贸然跳出舒适圈，旧日行业“老大哥”会不会在新环境里水土不服？“落后也是机会”，挑上大梁的陈凯并不为此感到担忧。既然市场上应用的数字化模式早已发展成熟，Terminexus需要做的只是将它以合适的方式放到港机行业中来，在陈凯眼中，这反而是一个后发优势。

拳拳到肉打破数据壁垒

想要联通起全球港口，关键之处在于打通行业的数据壁垒，然而，港航业在数据标准化与共享性上的进步却始终有限。谈及于此，陈凯坦言，“这个行业在数据标准化和共享性方面是非常不充分的。”首先，各个港口之间几乎都是隔海遥遥相望，地理位置分布相对分散。独立运营的港口集团之间竞争激烈，大家在把资源紧紧抓在自己手上，甚至同一个港口集团内部不同码头间的数据都难以互通，港口行业远未意识到共享一部分数据可能带来的共赢局面。

想要助力行业破冰，Terminexus主动让渡优势，率先在平台上开放海量港机备件数据，并为港口客户编写标准化备件手册，推动行业标准制定。对于主动打开分享的大门，Terminexus没有丝毫疑虑，陈凯斩钉截铁地表示，“在当今最新的经济模式下面，分享是一件很公平的事情。我们现在依靠的是全球供应链的发展，你不分享就会被生态圈挤到下游。”

在对数据开放仍有疑虑的客户面前，Terminexus直接用效率和成本来打动用户。使用这个平台能让你效率提高多少，成本下降多少，Terminexus承诺将全部使用商业合同的形式与客户进行约定，硬实力一出，为客户带来实打实的降本增效是最简单的招数。这样“硬核”的承诺绝不是依赖烧钱等土豪招数，行业有迫切需要改善的痛点，Terminexus需要做的就是将振华重工巨大的供应链优势延长到港机备件全生命周期的服务当中去。

羽翼渐丰连接全球码头

成立三年不到，Terminexus漂亮的财务报告对于一家刚起步的企业而言显然是一项不小的成绩，但陈凯却认为这并不值得骄傲，“要考虑长远发展，目前的增长对我来讲都不重要。我们通过和用户共享数据之后使用户得利，我们的数字化供应链平台对他们产生了帮助，给用户解决了痛点，改善了生态，有持续性的发展，这才是我们存在的意义。”

2月12日，北非摩洛哥一码头，一台正在繁忙作业的岸桥因为起升减速箱突然发生故障而导致无法作业，订购一台减速箱的交货周期为4-5个月；2月20日，加拿大温哥华码头，一台有着21年“高龄”的岸桥同样遇到减速箱故障；8月29日，正是疫情后热火朝天的复工期，北方某港岸桥关键液压件损坏，新的部件生产周期耗时70-90天。即使每个码头都准备了为数不少的库存，但因关键部件故障而引起的停机仍然无法避免，备件往往面临无法精准匹配、复杂程度超乎想象、及时更换困难等问题。

第一时间接到客户的求助，Terminexus通过“IDEAS”大数据平台迅速匹配，发现远在南美洲哥斯达黎加的一个码头有着相同型号的减速箱备件购买记录，加拿大码头的岸桥也在全球范围内匹配到了完全相同型号的备件库存，在我国南方的某个港口闲置库存中找到了北方港口急需的油缸泵。

在大数据背景下对整个行业的生产供应链体系里进行资源调配，不需要像传统模式一样加班加点赶进度，Terminexus成功地将“期货备件变成了现货交付”，减少港口装备的停机时间，码头能以最快速度恢复常态运营，也就意味着客户能马不停蹄地继续赚钱。几次成功地给客户救了急，Terminexus一战成名。

布局未来领导行业发展

Terminexus脱胎于振华集团，但和每一个壮志满满的少年一样，它的目光永远都放在更广阔的远方。访谈中，陈凯再三强调，“我们取Terminexus这个名字是因为我们立足于为行业服务。”在陈凯眼中，只有跟用户的利益捆绑在一起，为整个港口装备行业、港口供应链行业提供服务，Terminexus才是有生命力的。

作为为Terminexus的掌舵人，在港机销售领域打拼了26年，但并非专长于数字化技术的他却显得充满信心，“很多伟大的企业家并非技术出身，对吧？我认为对市场比较了解的人更容易做好这件事情。”对陈凯而言，Terminexus就是一个平台，最终它将不需要销售也不需要采购，仅成为行业内用户和供应商之间供应链共享、数字化共享、提高生产效率的桥梁。Terminexus到底要成长成什么样子？陈凯的愿望十分简单且异常坚定，“无论是数字化也好，或者科技创新的应用也好，它都是一个工具，是为了给企业赋予新的能力。转型绝不是转行，今天的数字化工具都是为了给企业本身所处的行业做服务。”

作为首个获得“鼎革奖”的港航界人士，面对这份荣誉陈凯显得十分淡然，“我们今天得这个奖，其实不代表我们取得了领先。包括航运公司、物流企业在内，行业里面的其他人在数字化发展上的脚步已经发展得很快了。这个行业正在进行很大的变革，如果振华不去做这些，很有可能就会落到行业下游。”港航企业始终是相对封闭的链条，而国企的标签更会让外界对他们保持“不接地气”的偏见，今天各个产业链各种生态圈里的各个环节都在进行均衡的数字化发展，陈凯诚恳地表示，希望振华重工没有落后于行业中头部企业的步伐和节奏。

对于获奖，陈凯更开心的是行业内外终于有机会能了解到振华重工正在干什么，“港航业是非常封闭的，老百姓可能也不清楚我们是什么。现在我们又有一个机会，能在跨行业的平台上让大家了解，国企的数字化服务也是有竞争力的。”谈及未来，陈凯的语气一如既往的平静而有力，“我们希望振华重工能成为这个行业的头部企业之一，我们想站在那个高度。”