“精武”鸭脖29年：将武汉鸭脖卖出国门，靠新电商成功蜕变转型

如果问武汉本地人哪家的鸭脖子最正宗，精武是绕不过去的一个品牌。

鸭脖作为小吃正式出现要追溯到上世纪90年代的老汉口精武路，精武鸭脖故此得名。到2003年的鼎盛时期，千余米的精武路就有几十家鸭脖店，整条街飘散着卤鸭脖的香味，家家门前排起长队。

精武鸭脖也由此名声大噪，与武昌鱼、热干面等一起被称为武汉美食名片。但尔后的十多年，精武鸭脖却经历了商标之争，被后辈们追赶，换道新电商拼多多超车，因疫情按下暂停键，最后又涅槃重生的跌宕过程。

而这其中，不得不提的就是“精武”品牌持有人苏德涛和他“永不放弃”的精神。

从不放弃，把鸭脖从武汉精武路卖到加拿大

2004年以前，精武鸭脖在武汉虽然家喻户晓，但售卖方式仍以小作坊散货为主，无法远销。“市面上没有袋装精武鸭脖出售，如果能首开先河，一定不愁没市场。”当时刚从加拿大回汉创业的苏德涛发现这一痛点后决定投身鸭脖产业。

▲苏德涛(左)试制出鸭脖真空包装技术让武汉鸭脖实现了长途批发和销售的可能。（图片来源于网络）

说干就干，经过近半年实验，在食品专家帮助下，苏德涛成功把食品真空包装技术应用在了精武鸭脖上，从而实现了长途批发和销售的可能。精武鸭脖也由此叩开了商超的大门，卖向了全国。

解决完包装，还有棘手的品牌问题。在精武鸭脖走红前，“精武”商标早在1996年就被一家天津公司注册。苏德涛经过长达5年的商标官司，从国家工商总局、国家商标局打到北京中院、北京高院，最后将“精武”服务类商标买下，让“精武”成功回归武汉。

“商标拿回来后，就要让精武商标和精武品牌名正言顺地在武汉正式营业。”苏德涛说。他开始在“精武”鸭脖卤制工艺上大胆创新，推出不同于传统红色，也区别于“周黑鸭”颜色偏深的本色鸭脖，但保留了精武鸭脖特有的回味。

市场迅速给出回应，精武品牌逐渐与其它鸭脖拉开差距，并和周黑鸭、绝味牢牢占据武汉鸭脖市场前三甲。而在袋装系列鸭脖、鸭副卤制品领域，精武已在全省商超市场占比七成，到2015年精武在全国开设专卖店150余家，进驻商超1.5万家。

▲2014年8月，精武在加拿大成功推出“精武”首家海外店，随后，在美国、澳洲、东南亚等地相继尝试以授权合作的形式又新开了多家“精武”专卖店。（梅根 摄）

同时，精武还首次将武汉鸭脖店开往海外。2014年8月，精武在加拿大开店，“温哥华门店当时每天销售额已突破3万元。”苏德涛说，精武鸭脖对海外华人吸引力很强，一时间精武品牌名声大噪。

抢回黄金时间，精武搭上新电商快车

精武路成就了精武品牌，却也一定程度上束缚住了精武鸭脖发展。其中典型当属 “水货”精武路鸭脖，据统计当时市场上带“精武”二字的鸭脖商贩达到2000家，在车站、人口稠密区的小店等流动场所推销，这些“水货”卫生环境不过关、原料来源无法追溯、质量缺乏管控，“对精武鸭脖这个共有品牌产生很坏影响。”苏德涛表示。

与此同时，连年的商标之争又让精武错失黄金时间，业内人士曾分析，精武鸭脖行业较大的内耗问题给了鸭脖品牌们“可乘之机”，在速度上精武已经落后一截。

“武汉鸭脖当时已发展二十多年，本地市场已一片红海。”苏德涛意识到，精武要想把失去的时间赢回来，必须寻找新的赛道，才有可能实现再度超车。

▲精武食品工业园有限公司现有员工300余人，工厂面积达3万平米，全面负责公司鸭制品生产加工。公司拥有专业的研发团队，具有二十余年经验的卤制师傅亲自把控品质。（梅根 摄）

精武开始求变，首先将品牌目标调整为“打造中国卤味休闲食品第一品牌”，然后着手布局电商渠道。当时做电商绕不开淘宝、京东这两大平台，但苏德涛在两手抓同时注意到一家叫拼多多的电商平台，此时拼多多刚刚创立不到一年时间。

苏德涛回忆当时对拼多多平台的判断，“拼多多虽是新渠道，但建立在微信分享的基础上，模式够新颖、流量够下沉，未来会有飞跃式的发展和前景。”通过对现有电商业务及模式的分析调研后，2016年7月，精武正式入驻拼多多。

由于体量原因，精武电商业务重心当时仍在其它两个大型平台上，拼多多店铺运营一直交由电商代运营公司打理。“一开始没太重视拼多多平台，只注意到用户蹭蹭的往上涨，从1亿、2亿到现在近7亿，看后台数据发现拼多多店铺销量增速相当惊人。”精武鸭脖电商总监王锴霖表示，“而这一增速几乎是在没有任何运营成本前提下实现的。”

精武找到了新赛道。2019年7月精武决定亲自接手拼多多旗舰店运营，当年面对的第一个大促就是“年货节”。活动期间精武大礼包、经典鸭脖、鸭锁骨等爆款商品崭露头角，尤其是全荤大礼包。“年底时候销量大概是年初的4倍多，当时觉得按照这个速度，来年拼多多就能成为精武第二大销售渠道。”王锴霖兴奋地表示。

基于这一考量，精武开始全力拥抱拼多多平台。品牌为拼多多平台开发专供商品，去掉繁冗的包装，压缩无用成本，满足平台用户对高性价比鸭脖的需求。在物流上，为拼多多设立独立的发货流程线，提高鸭脖流转效率。同时针对年轻市场，精武不断根据平台数据创新口味，“消费群体越来越广，口味不能局限一两种”。

▲精武在拼多多平台销量最大的产品之一全荤大礼包。针对年轻市场，精武还不断根据平台数据创新口味，并推出“追求梦想，永不放弃”的口号。（拼多多APP截图）

反过来，拼多多平台也一直带着品牌成长。“拼多多会不断地推陈出新，引导品牌进行新功能测试与反馈，带动商家一起成长。直播新功能刚出来时我们还没有意识到直播既有流量又促成销售，小二带着我们做，如今直播给精武店铺带来的销量提升相当明显。”王锴霖这样形容精武与拼多多的相互成长。

精武在新赛道上也越走越快，如今精武线下销售占比仅为10%左右，王锴霖对未来信心十足：“电商去年卖了3个亿，今年预计超过3.7亿元，赶超去年。”

疫情后，精武销量不降反升暴涨6倍

就在精武准备在电商领域大干一场时，疫情突然暴发，武汉封城。“所有人都懵了！”王锴霖表示。

精武再次遭遇危机，而这次比十年前的商标之争影响更大，几乎没有退路可言，“不知道什么时候结束，只能等。”王锴霖回忆当时情形，“大家每天在群里分享新闻，就怕晚一天开工。”

为了稳定员工，董事长苏德涛决定在疫情期间坚持不裁员，精武与员工共进退，同时公司特设奖金激励员工创造业绩，“这是精武品牌近20年的发展历程所形成的企业凝聚力。”王锴霖感慨。

另一边，消费者用订单表达对精武的支持。疫情期间，有不少消费者涌入精武拼多多店铺下单，给客服留言“武汉加油”“精武鸭脖加油”，王锴霖很感动，“消费者用这种方式表达对精武的喜爱让我们受宠若惊。”

4月8日，武汉正式解封。当天拼多多联合央视发起“为湖北拼单”，号召全国的消费者“为湖北拼一单”，同时上线湖北馆、武汉馆全力推广湖北农（副）名优特产，精武鸭脖等鸭脖类产品单日销售峰值超过10万斤。

政府也大力推广武汉名片，武汉开展“百星·百亿助力武汉”活动，蔡甸区区长郝胜勇现场吃播带货精武鸭脖，“这款偏辣，但不那么麻。”郝胜勇一一试吃，边谈味道边带货，全力推介武汉“老字号”。

▲今年5月，为助力武汉复工复产，武汉蔡甸区区长郝胜勇现场吃播带货精武鸭脖。

多管齐下，精武销量逐渐恢复。“平台、政府加上精武自身品牌的合力推动下，店铺4月份销量直接超1月份3倍多。”王锴霖谈及这次疫情销售回暖很动情，“各方为湖北农副产品畅通了渠道，解企业发展的燃眉之急，带来温暖、信心和希望。”

这次疫情也让王锴霖在内的管理层清晰感知到拼多多平台的爆发力，短时间内汇聚海量订单，迅速将精武品牌打造成爆款。而平台对武汉品牌的扶持力度并没有随着疫情消失而变弱。

拼多多“百亿补贴”通过真金白银补贴帮助精武在疫情后迅速积累品牌人气，“今年618，精武品牌销量创下历史新高，本来以为今年会因为疫情大打折扣，目前来看增速比去年同期还要高出好几倍。”王锴霖悬着的心终于落了地。

疫情给精武按下暂停键，解除暂停状态的后精武则开启了加速键。8月份，精武29周年在拼多多开启第一届精武周年庆典活动，在百亿补贴、单坑秒杀、果园大讲堂等平台资源全力扶持下，实现鸭脖等卤味产品单日单量增长420%，月销量同比增长近6倍。

▲9月7日，中央广播电视总台联合拼多多共同开启“庆丰收，为老乡拼一单”系列直播活动，主持人现场为精武鸭脖带货。（拼多多APP截图）

如今在拼多多鸭脖、卤味等畅销榜、好评榜上，精武品牌产品都位居前列并长期霸榜，已经实现换道超车。王锴霖透露，“接下来精武还为拼多多中秋节定制送礼场景鸭肉礼包，开发面向年底年货市场的酱板鸭商品，在传承精武的老味道同时不断创新，让年轻人爱上精武。”

苏德涛给精武定了新目标，拼多多覆盖的用户规模与精武将要追求的目标高度匹配，“精武争取再用两年成为拼多多卤味类目的头号玩家”。