新疆白酒行业区域顶级大商如何养成？看陈老大与英雄的故事

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还记得去年11月份；公司准备开发伊犁英雄高线光瓶定位的骑士精神系列产品、市场调研到阿勒泰地区时首站便去了布尔津陈总处、我们一行有市场部李总、营销部汪总；拖着这两个家伙我们已经在市场上转了半月有余；我们知道一个产品的诞生离不开两个基本原点；围绕消费者的推广传播、围绕渠道商的销售网络搭建；

伊犁英雄骑士精神系列

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到陈总处已是中午1：00了；陈总搬了一个新的办公室；办公室里间茶台上壶里正煮着老茶头的普洱，往外冒着热气；陈总热情的招呼我们喝茶、正值寒冬、室外零下30来度；喝着热气腾腾的熟茶、犹如老友般的温暖直逼心田；翻开公司公众号，看到2015年的那个冬天、那一次的初次合作，公司仅成立了30天；五个年头了，公司伊犁英雄品牌每一次新品都如初般的信任接纳；他经常说一个品牌要在一个地方做起来至少也得三五年功夫；

一壶热茶化开冬日严寒

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外间是一个展厅陈列着哇哈哈、黑卡、老村长、额河等；伊犁英雄系列产品占据了主要位置；这和我印象中的上千种小食品配货、店面零售批发、电话接过不停的陈总大不一样；寒暄间得知陈总把食品配货部通过股份形式承包给几个老员工创业、优化了几个核心产品主动出击市场；一个经销商可能没有太多精力去研究所谓的商业模式、也不会把自身定位放大到战略层面的高大上；但懂得做减法、懂得聚焦、懂得做产品组合搭配，这已然是优于同行了；

商业模式的探讨

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会议室处在茶室与展厅中间，墙上有一张喷绘的放大版的布尔津地图，上画着红线、蓝点；陈总介绍说：红线为业务区域、蓝点为终端客户、我们每天开晨会、汇报工作、下达任务、业务周期、客户分析等；坐商是一个信息不畅通、竞争不激烈的时代产物、必然由主动出击市场、健全业务组织、渠道精耕的行商所替代；

美丽的布尔津

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聊了一个多小时，离开办公室的时候我回头看了一眼门外有个牌子；上面还是那四个字“鸿玉商行”；第一次见到这个名字的时候，是公司的第一份经销商合同上乙方的名称、那时我们公司刚起步、产品没有知名度、大部分客户都不接受；产品到陈总库房的时候，公司仅有的几个人全部出动去帮扶做市场落地；由公司元老老邵牵头、带领刘斌斌、闫维、徐闯、王明等一干人去铺货干活；生意难免讲究利益、但建立在认可和持续信任的基础上的利益方能更长久、建立在通过时间洗礼的信任转换成情谊永远是比利益更宝贵的东西，今天我们全疆有100多个经销商了、项目也发展到伊犁英雄、劳道、一桶疆壶,区域总监也有十几个了，但那冰天雪地里、战天斗地的铺市画面依然浮现于眼前、帮扶期间老邵在大家不所知他生日时在雪地里用伊犁英雄酒瓶写下“祝我生日快乐”的画面让人泪奔……

奋战在一线的人们

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中午陈总一如既往的贵宾式接待，午间请我们吃了当地特色各种冷水鱼；“我现在一天有时候一个电话都接不上，现在成立了业务部门、项目按人进行了划分，现在采取了底薪+提成+奖金+分红，以前发死工资、现在业务一个月都挣一万多”，推杯换盏间陈总娓娓道来；成人达己、敬天爱人、利他者自利为经营哲学原点；人员高度分工、项目精准匹配、组织健全是时下区域经销商的核心资源，看来，陈总这脉是把得非常到位的。

目标明确组织健全无往不利

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下午我们惯例做了当地终端走访巡店，阿勒泰市场主要以地产额河为主、蕴河近几年表现强势、二牧场基本上是昙花一现、伊力特产品表现非常一般、终端渠道利差普遍偏低；陈总选择伊犁英雄项目主要也是基于其符合当地中低端主流消费的定位以及较高的渠道利润空间设定；在哪里去钓鱼？池塘有多大？管道口径有多粗？是经销商选品的主要因素；高于竞品的渠道利润空间是核心竞争力；

产品的核心竞争力是企业生存的保障

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陈总为人谦卑柔和、做事认真，阿勒泰的同行都尊称为“陈老大”；一下午拜访的十几个终端，每个客户都关怀备至、促销活动享受到没？陈列奖品有没有拿上？催促终端小品会召开等；客情是一个区域经销商的安身立命之本、细节又决定其本之坚牢；伊犁英雄之所以在布尔津市场表现如此强势，在阿勒泰成为样板市场，不只是产品定位精准、销售策略匹配，最主要还是在市场操作的细节上，从每个店的陈列位置及排面、其摆放不整齐的货架能感受到产品热卖的痕迹；

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常听人抱怨“内循环”的宏观经济消费乏力、产品同质化竞争加剧、信息化渠道空间透明；弱者勉为其难常于抱怨、强者熟视无睹自我激励、智者高瞻远瞩、精于布局、善于利他、喜于深耕、重于细节；我是谁？我到哪里去？如何去？来自于古希腊伟大哲学以至于吾每日三省.

生命的意义到底是什么？

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小时候一群小孩子中的孩子王令人羡慕；长大了我们又想成为院子王；上学了我们在一个班里当不上班长的失落数日；出身社会后、生存不易、生活艰辛，王、老大的概念已渐行渐远，换来是将就、妥协、就那样吧的任之处之；但如人有所成，终将应牢记区域为王、行业老大、小品类领军、小领域第一……

人们慢慢描绘出了自己样子

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再见陈总时，是今年新疆第一次疫情后陈总与夫人来乌；光头刮得铮亮、精神抖擞、见面时握手还是那个双手轻握、满脸笑容、身体前倾的亲和习惯，老夫老妻几日间逛商场、泡夜店、品韩式、尝日料、确为神雕侠侣；期间问我关于公司开发买断产品事宜，看来小小布尔津市场已经装不下日益发展的陈总，产品经销模式已满足不了其雄韬伟略；恰逢公司研发的“区域合伙人模式”，其打破传统的区域总代理弊端、又强于开发买断产品运作的优势；笑谈中，四只手再一次握在了一起…

信任是长久合作的基础

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写到此，抬头看看电脑右上角时间，已是深夜4:26；该给这篇文章写个什么标题呢？猛吸了一口烟，掐灭燃了一半的烟头，写下了：区域顶级大商是如何养成的？

区域顶级大商是如何养成的？

本文由劳道酒业集团董事长文学先生撰写。