欧琳：整合资源 实现垃圾处理器B端市场突破

欧琳作为中国水槽第一品牌，从2011年开始整合垃圾处理器这个品类，以水槽配套的方式做推广。

成立26年以来，欧琳以水槽为中心的概念一直没有改变。欧琳在这段时间里进行更多的产品的储备。2019年，欧琳的垃圾处理器已经到了第四代。2020年7月份，将推出第五代产品。欧琳除了在线上电商线下零售专卖店做针对C端客户的推广，在B端客户的推广也有很多特色。

从系统到B端客户的新品类推广优势

对于欧琳而言，B端客户属于自然流量的存在。因为欧琳很多的客户是B端的家装配套，工程配套，橱柜配套，家装公司。在政府的政策利好出台以后，水槽和垃圾处理器天然的结合，成为风口的市场。

从产品本身的一致性，服务的一致性，垃圾处理器也离不开水槽。水槽和垃圾处理器就是鱼水关系，水槽就是水，鱼就是垃圾处理器。

介于两种产品之间如此密切的关系，欧琳在垃圾处理器的推广上投入了非常多的资源。主要是针对现有的合作品牌，包括生活家，齐家，包括家装驿站。2019年4月份起，上海推行垃圾分类以后，欧琳就与当地的多个家装公司形成紧密的合作。家装公司在推广的时候以水槽为核心，进行产品的增值，垃圾处理器作为赠品，或者是以满额加购的方式进行推广，是非常的接地气的。

在这样的前提下，整个B端渠道的销量出现了十几倍的增长。既然市场发展的态势好，欧琳也就有更多的精力，研发费用去投入到产品升级，更好的做好水槽的服务。

在安装服务方面，水槽与垃圾处理器服务是结合在一起的。欧琳可以向客户提供专业的水槽配置，包括水槽的厚度要能够防止垃圾处理器的震动。用 1.0~1.2mm的不锈钢板材配合垃圾处理器安装会更好。如果安装垃圾处理器，最好是选择台上盆和台中盆，因为台下盆式水槽可能对垃圾处理器后期的服务带来一些麻烦。

在下水管管道的服务方面，欧琳也是非常专业的。在这些核心的专业服务领域，欧琳与B端的合作客户联系也非常紧密，由此带动了欧琳整个B端的整个系统的升级和产品的介入。

未来，欧琳会更多的从产品性能考虑，在变频，低噪音和高通配的服务领域，将垃圾处理器作为单独的品类进行研发投入，让B端的客户对于欧琳的产品有更多更好的理解，更好的服务体验。在这样的前提下，欧琳愿意推动垃圾处理器与水槽结合，把这个行业做的更好更远。

水槽的国标推动有利于垃圾处理器的服务

第一，虽然欧琳没有参与垃圾处理器的国标的制定，但欧琳是家用水槽标准的主起草单位。2020年3月份，新的水槽国标发布了，GB38474-2020会在今年10月份开始启动执行。

垃圾处理器的服务与水槽的下水管，落水器是一个系统性的组合。从龙头到水槽槽体，到落水器口的口径，到下水管管的口径，国标对排水口和排水管口径都做了统一，排水管外径尺寸与整个工程内径40mm和50mm，欧琳倡导国标强制规定这两种尺寸。

欧琳在国内销售的所有成套的产品也都必须符合这个标准的。欧琳建议，排水口的尺寸，采用114mm、140mm和160mm三个规格。当然市场上也有水槽品牌在推广180mm口径的产品，并当成核心卖点。但其实并不是口径越大，下水就越快，造成对消费者的误导。鉴于参与国标起草的企业利益，很难规范所有的口径保持一致。所以，鉴于水槽标准的现状，垃圾处理器未来在服务安装上可能还是存在挑战。尤其是在售前回访以及安装设计这块可能会受到一定的影响，比较繁琐，品牌和服务商可能要投入的费用比较大。

产品与服务系统性 提升用户体验

对于欧琳而言，欧琳有服务了26年的客户基础，积累的客户有两三千万之大。所以，在为这些客户提供服务，或者欧琳的老客户在购买垃圾处理器的过程当中，欧琳会针对于原本使用的水槽型号匹配适应的垃圾处理器，这样就会节省一些售后的费用。值得一提的是，水槽的国标里特别强调了一点，叫做水分，水槽要有50mm水分的高度设置。但垃圾处理器安装完以后，很多的安装工直接将软管与垃圾处理器排水口直接相连。也就是说，排水管的排污口是直接连接到垃圾处理器的。且不说对垃圾处理器的影响，这样连接主要是会造成对厨房空气的污染。如果是双槽的话，附槽在排污口没有水分的情况下，直接造成空气污染，严重的话会有臭味。因为水槽排水管本身是有水分的，但是由于垃圾处理器安装工的不专业，导致水分没了，结果就是产生臭味和滋生病菌，甚至小昆虫爬出水槽，到厨房，甚至其他的空间。所以，这一点，欧琳也是建议垃圾处理器在服务培训这块提供更加系统性专业的安装知识，让消费者有更好的体验。

欧琳除了有水槽，还开发了水槽洗碗机。水槽洗碗机有洗碗的功能，洗菜的功能，再加上净水器，厨下的空间就显得太有限了。因此，欧琳最新设计的水槽，针对市面上普通产品设计下水管占用空间较大的问题，采用后置式的下水管，使得下水管占用较小的空间，就是为了让厨下的空间更大。这样，垃圾处理器、净水器、洗碗机几个产品都可以放到一个空间进行系统化安装。

欧琳的推广渠道，包括常规零售、电商平台以外，还尝试了直播和电视购物等新渠道，效果也还不错。

未来，欧琳整个推广和产品服务的主题是提倡水槽式的垃圾处理器，成为一个系统。有品牌提出打开水龙头，垃圾处理器就能自动启动工作。这个设想是完全可以实现，达到了无线开关的效果。

因为垃圾处理器与水槽是系统性的组合，所以，欧琳会通过系统性的组合和捆绑模式去打开垃圾处理器市场。在提高欧琳水槽专业服务的同时，把垃圾处理器的服务品质也提升上去。让垃圾处理器这个新产品不仅能用，而且能让用户的产品体验、服务体验达到一个极致。