特斯拉赢在哪里？或者就在最开始的地方

最新数据显示，今年上半年国产Model 3（参数丨图片）累计销量4.81万辆，在国内新能源车总销量中占比达16%。到了7月，国产Model 3一举拿下北京、上海和深圳三座主要城市的销量第一名，秒掉包括燃油车在内的所有对手，市场占有率提升至17.7%，难怪理想汽车创始人李想叹道：灭顶之灾！

另一方面，上半年全国新能源车个人用户上险量21.6万辆，占比达72.2%，较去年同年大幅提升19.66%，与之相应的是用于出租租赁的新能源车占比下降。

有人说，新能源车私人消费市场正在提速发展，我不认同。我倾向于国产Model 3产量攀升和价格不断下探，做大了新能源车私人用车市场的蛋糕。当然，上半年蔚来、理想和小鹏3家公司销量的提升，也带来了私人用车比例的增长，但Model 3仍是大头。与此同时，由于疫情影响部分租赁业务受到影响，租赁公司采购量下降，造成了此消彼长的现象。

国产Model 3销量狂飙，引起了一轮讨论：特斯拉赢在哪里？比续航、比设计、比做工、比配置、比补贴，国内的新能源车品牌对着特斯拉打了几轮车轮战，结果却还是落了个“团灭”，到底哪里出了差错？

出发的地方不一样

迷茫的时候，回到最初的地方，或许能找到答案。

在新能源车的“摇篮时代”，中国的新能源车推向市场运营，特斯拉还在实验室里忙碌着。2010年比亚迪首款纯电动车e6正式面市，首批车交给了深圳的出租车公司作为运营车辆，开启了“以B端市场培育C端市场”之路，这一看绝大多数汽车行业的人还没听过特斯拉这个名字，这家成立于2003年的公司，把自己关在了实验室里，钻研那些不太像汽车的产品。

方兴未艾之时，中国的新能源车靠B端市场占据全球销量第一，特斯拉还在塑造品牌。2015年比亚迪新能源车实现销量61726辆，成为电动车销量最高的车企。彼时的特斯拉，一边立足旗下首款车型Model S，打着高性能、科技先锋的旗号，对销量保持着不疾不徐的态度；一边预热来年的新车Model X，继续打造高端，异类的形象。还不忘顶着亏损的压力，放弃传统代销采用直营销售模式，自建快充电桩，摆出一副与传统汽车企业格格不入的姿态。

在从最初的出发点，也许已经不同。特斯拉立足创新，选择先攻技术关，开拓新模式，即使烧钱也在所不惜，一切为了让用户有不一样的体验。发挥电动车的优势——AI芯片、智能驾驶辅助，克服电动车的短板——全球自建充电桩。塑造品牌形象，做好产品体验，这完全是面向个人消费C端的思维。

而国内的大部分新能源厂商，玩不起15-16年连续巨亏的事情，只好一开始就把眼光投向了需求明确、使用场景相对单一，对产品质量包容度更高，对价格敏感度更低的B端市场。一笔采购就是一批，短期疗效好。然而，你好我好的双向合作关系，导致了技术进步缓慢，产品质量止步不前的局面，结果出现了举一国全行业之力，干不过一个黄毛子的现象。

好比，有人进学校就目标明确，拼命恶补知识点做习题，你进学校就是玩票睡觉，你还指望考试能赢对方？

姓B还是姓C已不是选择题

国产Model 3的产能仍在持续爬升，短时间内或者攀升至月产量2万台，随之而来的将是进一步降低售价门槛，蚕食市场份额。可以预见，国产新能源汽车，都将面临更大的竞争压力，要在这个一年仅110万辆的市场中生存，不管谁都要死死守住自己的一亩三分地。而B端市场的式微与日趋饱和，留给国产新能源汽车的选择就只有C端。这不是一道选择题，是一道生死考验题。

往前一步讲，电动化趋势确立，新能源车的市场表现将决定企业的去存，而百余年汽车行业，从没出现过一个可以长期依赖B端市场生存的企业，C端才是企业赖以生存的真土壤。在电动化的窗口面前，谁能赢得C端，就是赢得通往下一个时代的门票。

庆幸，国产新能源车还是有些具备前瞻性的企业。蔚来，产品定位精准，且提供优质服务获得了个人消费者的认可和追捧，是一个很正能量的企业；小鹏，虽然盘子小，步子也迈得小心翼翼，但目前凭借G3稳定的质量口碑和友好的充电体验，正在取得更多个人消费者的认可；理想，夹带一个发动机的“过渡型”产品，销量起势相对其他同行要更快，可见对市场有一定的判断力；比亚迪，有一股深扎核心技术的执着劲头，可以有所期待。

让人惋惜的是，还是有一些本来要人才有人才，要资金有资金，要供应链有供应链的企业，仍然抱希望于B端市场，一头扎在自己的蜜罐里舍不得出来。B端风光多少年，抵不过政策变化，积攒不来口碑和用户忠诚度。北汽新能源就是很好的例子，一台电动车补贴5-6万的时候，北汽新能源大宗订单签到手软，借此7年稳坐国内新能源车销冠，不小心还登上了全球新能源车销量榜。然而，至今却没拿出一款有竞争力的产品，产品力进步全靠供应商，依然是到处签采购合同的老套路，也许也走不出多远了：销量巅峰定格在2018年15.8万辆上，今年1-6月销量同比下降77%。

7年坚定不移贯彻“以B端市场”，却没有半点“培育C端市场”的迹象，这不仅仅是北汽新能源一家遇到的尴尬。反观市场，许多年轻人表示拒绝购买网约车同款，这一代的消费者已不是当年那些愿意跟在出租车公司后面买伊兰特，还认为可靠耐用的人了。他们，是更有主见的一群人，更何况现在汽车市场最不缺的就是选择了。

及早放下对B端的依赖，真正为C端做产品，才是参与新能源车竞争的正确打开方式。

汽车竞争已从硬件转至软件

特斯拉曾被诟病做工差，但这最终却成了默许的小问题，挡不住大家订车的决定。这是为什么？当问出特斯拉赢在哪里时，李想给出了自己的答案，领先的AI芯片技术以及随之领先的智能驾驶。听起来多像当年苹果打败诺基亚的故事，赢你的永远不是下一个“诺基亚”。

眼下，许多车企已经在研发投入上做出调整，过去软硬件研发投入2：8开的比例，正在发生改变。软件研发团队扩大，更多投金投入，争先恐后。一位在传统车企干整车整合的工程师就透露：“硬件不会有太大变动了”，他还开玩笑道“（自己）已经被挤到了边缘”。车企之间，竞争已然转移到了软件上。

中国，拥有全世界最大的新能源车市场，拥有最多的稀有矿产资源，拥有最全响应最快的新能源车产业链。虽然，仍在寻找芯片技术突破口，但我们同时也拥有全球进度最快的5G网络建设，拥有庞大的数据量投喂算法，汽车电动化、智能化，中国将是主战场。国产新能源车有主场优势，追求尽快赶上特斯拉，赶在传统汽车巨头前面，这目标算不算过高？

蔚来有服务，小鹏有智能驾驶，理想有续航能力，比亚迪有刀片电池，这些够不够？能不能再进一步？传统汽车巨头如大众、丰田已在悄悄攒着劲，ID.4量产在即，面对即将到来的新势力特斯拉+传统大众/丰田们双面夹攻模式，中国制造新能源生存境况将如何？招架之余能否反攻？我们拭目以待。