凡立美：以变应变 “向内转身”闯出新天地

“以变应变。”回忆起过去几个月的经历，四川凡立美科技有限公司董事长向海培用这样一个词来概括。

在新冠肺炎疫情对经济造成的冲击中，外贸企业首当其冲。作为一家以外贸为主的民营企业，身处川中腹地遂宁市的四川凡立美科技有限公司也未能独善其身。公司生产的高端不锈钢餐具的外贸订单断崖式下滑，企业一度面临“停摆”。

为了生存，为了自救，凡立美把握住疫情催生的新消费需求、新市场空间，积极求变，寻求出路——

变贴牌生产为自主研发，推出熊猫系列分餐餐具；

变出口为主为开拓内销，斩获了数百万元的订单；

变流水量产为手工精品，顺应消费升级觅出新路 。

明者因时而变，知者随事而制。这一次点子、路子、里子的全新变革，让凡立美近三个月的营收较去年同期增长了30%，实现了“V”型反转。

而凡立美“育新机、开新局”的故事，不仅展现了川企在汹涌的市场风浪中的定力与活力，也成为川企主动融入国内大循环、发力消费品中高端供给的“四川样本”。

四川凡立美科技有限公司

变点子

从订单遇寒冬到“爆款”受热捧

8月初，和天气一样火热的，还有四川凡立美科技有限公司的生产车间。伴随着机器有节奏的咔咔声，在工人们熟练的操作下，一件件印有“四川遂宁”字样的熊猫造型精美餐具有序下线。

然而，与生产车间一墙之隔的企业仓库里，却无比“冷清”。这里堆积着因受疫情影响而无法外销的产品，价值近1000万元。

“冷”与“热”的对比，对应的正是凡立美所遭遇的“危”与“机”。

今年2月，凡立美发往中东的货柜暂缓入境，美国等地的订单也一个个暂缓，60%以上的餐具出口业务被迫暂停。

这是几乎能将凡立美这样的外贸型企业压垮的打击。寒冬突至，凡立美何时才能等来火热的盛夏。

转机在不久后出现。随着新冠肺炎疫情后，人们卫生饮食习惯的逐步改变，特别是国务院《关于做好新冠肺炎疫情常态化防控工作的指导意见》明确提出，要进一步提高公民健康素养，养成“公筷制”等卫生习惯和生活方式。新的消费需求悄然而至。

作为全省为数甚少的不锈钢餐具生产企业，凡立美敏锐地意识到，舌尖上的疫情防控让分餐成为常态，但常见的分餐餐具大多是公筷，使用过程中容易发生与自用筷子混用的尴尬情况。针对这一“痛点”，凡立美将分餐理念融入新产品的研发中。

投入大量人力物力，凡立美开发出10多套模具，生产出数十款样品，经专家和不同消费群体的试用，最终研发推出了熊猫夹、熊猫架、餐夹托盘、小叶紫檀筷等高品质的分餐新产品。

随后，凡立美根据用户的反馈，不断改进工艺、提高餐具品质。“仅仅熊猫夹的方案就修改了10多次，从美观度到功能性，每一个细节都要考虑周到。”那段时间，向海培和工人们常常熬夜到凌晨2点。

凡立美熊猫系列5件套分餐餐具套盒

变“公用筷子”为“私用餐夹”，以熊猫夹为代表的系列分餐餐具一经推出，立即成为“爆款”。光海底捞一家餐饮企业就下了13万支的订单。不仅餐饮企业青睐，各级机关、各大高校、各类企业也纷纷进行采购。截至目前，凡立美分餐餐具产品已销售近50万支。从外贸订单遇冷到国内市场开花，凡立美化解危机、找到转机，进而充满生机。

在这个过程中，凡立美对工艺技术创新和产品研发升级的不懈追求，无疑也是我省制造业转型升级和消费品高质量发展的一个缩影。

变路子

从以外销为主到融入“内循环”

现在的凡立美，比以往任何时刻都更重视“内循环”体系。“拓展国内市场的棋早就在下了，这次疫情倒逼我们加大了拓展的速度和力度。”向海培说，凡立美自2017年成立之时就有着“打造中国中高端餐具品牌”的初心。

这个初心，源自向海培和他的企业过去所经历的“痛”。

“以前我们做贴牌和代工，生产的产品就算在国外市场销售得再好，但却始终不可能拥有一个名字，而且出口产品的利润很低，可以说挣的都是一点辛苦钱。”向海培感慨道。

从沿海地区毅然回到家乡遂宁再次创业，向海培正是受到打造凡立美品牌这个梦想的驱使。

然而，外贸转内销并非一蹴而就，对于凡立美来说，需要克服的困难还很多。

“以往来多少订单做多少产品，几乎没有库存，管理和销售模式都十分简单。”一旦转战内销，销售渠道的拓展、新产品的研发、管理和商业模式的重塑等，都是向海培绕不开的命题。向海培说，出口转内销，凡立美就是一个“小学生”，只能摸着石头过河。

即便面临重重困难，向海培和他的凡立美依然会坚定地在转内销这条路上拼搏。因为分餐餐具产品的成功，让向海培深刻感受到了国内市场的优势：“我对国内市场充满信心”。

工人正在包装凡立美熊猫系列分餐餐具

谋大事者必先观大势。中央基于当前和今后一个时期国内外形势、着眼高质量发展作出了“加快形成以国内大循环为主体、国内国际双循环相互促进的新发展格局”的重大战略部署。对于企业来说，抢抓机遇，主动融入国内大循环，大有可为。

融入国内大循环，凡立美已开始谋篇布局。“凡立美将找准市场定位和客户痛点，用更好的产品去赢得市场青睐。”向海培表示，线上，凡立美将借助电商营销平台，推进渠道转换；线下，将于 8月15日在遂宁开设第一家旗舰店，通过线上线下融合，进一步拓展内销渠道。

凡立美“向内转身”，不仅能上引东风，还能下接地气。

从餐具行业本身来说，全社会对公用餐具、分餐餐具等的需求激增，使得餐具市场前景广阔、发展潜力巨大。同时，普通消费者对于餐具消费理念、消费习惯的转变也带了巨大的市场空间。很多消费者已经意识到，竹木餐具使用过久会滋生黄曲霉素，不利于身体健康，而不锈钢餐具正好能解决这个痛点。凡立美想通过倡导更加文明和健康的用餐方式，让健康餐具的市场越做越大。

企业积极作为，政府全力支持。

为帮助凡立美开拓市场，经济和信息化厅不仅为凡立美量身打造云销售电商平台，还为其组织专场产品展销会，帮助企业将分餐餐具向企业、机关、院校等单位进行推广。

而凡立美所在的遂宁市也从企业研发生产、市场开拓等方面助力企业发展。计划将凡立美的系列餐具纳入遂宁市地方名优产品推广目录，组织企业参加国际国内各种产品配套对接、展览展示活动，帮助企业拓展全国分餐制市场。

变里子

从流水线大货到消费品精品

下料、砂光磨边、手工磨边、开坯、清洗、压花……一支熊猫夹要经过16道工序才能进入消费市场，其中很多环节都需要工人进行手工操作。如此细致的工序，在凡立美以往的生产线上是很难见到的。

凡立美生产车间里忙碌的工人

据凡立美生产部门副总经理李世辉介绍，“以往批量生产外销产品，主要根据客户提供的设计图纸，在机器上进行流水线作业，工艺较为简单。”而今，新的发展方向也对凡立美的生产工艺提出了新要求。

记者注意到，凡立美生产车间的每个工位上，都配有产品的首件样品。李世辉告诉记者，企业要求员工以此为标准精心打造每一件产品。“生产出来的产品，还要在清洗线和包装线上进行两次全检，确保每一支产品弧度、宽度、几何尺寸与首件样品一致。”李世辉说，凡立美从原料到工艺全程控制，严格按照欧盟标准执行生产。

凡立美的市场可以说很大，因为它面对的是每一个中国人的餐桌。但是作为一个行业“新人”，凡立美如何才能在这个巨大的市场占据一席之地？

向海培和凡立美的路径已经十分清晰：聚焦产品质量和品质，走消费精品之路。

“就餐具行业来说，为什么许多消费者认可双立人的产品，品质二字使然。而双立人成就这一切，用了200多年的时间。”向海培用德国顶尖不锈钢餐具品牌举例，表达了自己的决心。他说，凡立美既然定位为中高端餐具品牌，那就是选择了精品之路，选择了一条得耐着寂寞埋头苦干的路。

而凡立美也用实际行动践行着自己的誓言。

以熊猫夹为例，这个貌似不起眼的熊猫夹，却将外观设计和实用新型两项国家专利牢牢地握在了手中。

作为一家在四川土生土长的企业和一款从“零”开始研发的产品，凡立美研发熊猫夹之初，就瞄准了打造“餐桌上的工艺品”的目标，选择用四川元素提高产品的附加值。在经济和信息化厅的帮助下，国家和省级工业美术大师为企业专题研究如何植入四川特色、天府文化的自然人文元素，省工业设计行业协会成员单位参与到餐具及其包装的设计，最终确定熊猫作为餐具的主要元素。

熊猫元素不仅提升了产品的个性化和辨识度，也顺应了消费升级的趋势，满足了消费者对消费品中高端供给的期待。

凡立美不仅以熊猫元素提升品质，更以工匠精神打磨产品。通过不断研发生产“人无我有，人有我优，人优我廉，人廉我转”的产品，练好“内功”，锻造核心竞争力。

一支餐夹、一双筷子、一把勺子……这些百姓餐桌上的日用品，在向海培眼里却宛如工艺品。“我们既然要造精品，要做品牌，就要对每一件产品负责。”

一朝创新、一个转身、一次重塑……这是凡立美刚经历的故事，瞄准新需求实现新突破，用优质消费品品牌，一步一个脚印开通内销路。

一场疫情、一次危机、一线转机……这是所有企业面临的考题，求变者通，善创者行，加快融入国内大循环，用更高质量的产品才能赢得更高质量的发展。

（四川经济日报记者 杨璐 唐千惠/文 鲍安华/图）