【实务研究】 城市商业银行聚合支付收单业务思考（中）

作者| 张天宇 李洁 文雅 李志昱 供职于中国银联重庆分公司

责任编辑| 葛辛晶

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2014年后，移动支付迅猛发展，非银行支付机构以迅雷不及掩耳之势迅速覆盖各行业场景，不论是线上还是线下，一线城市还是经济欠发达地区，第三方支付方式发生势不可挡。城市商业银行作为维护当地经济稳定发展的重要参与者，无论从商户服务还是获取客户，都应该是移动支付发展不可或缺的一员。本文首先介绍了移动支付业务的发展，然后对城市商业银行发展移动支付收单业务进行战略矩阵分析，并针对该项业务的发展提出了相关建议。

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城商行开展聚合收单业务必要性及竞争力分析

必要性分析。在2019年第八届支付清算论坛，人民银行副行长范一飞明确指出支付清算行业存在的普遍问题：“商业银行对于支付业务认识不深，缺乏忧患意识，在零售竞争中不断退缩，引领作用不够。”从城市商业银行目前对于支付业务的整体定位来看，支付业务一度成为存贷款业务的附属业务，在市场格局深度调整中反应仍然缓慢。据调研，2018年中国第三方支付行业TPV（总支付金额）为149.6万亿元，其中133.8万亿元属于个人支付生态，15.8万亿元属于产业支付生态。“随着业务模式变化，支付从单一服务项，变成了产业生态的基础设施。原本依赖手续费微薄收入的模式有望迎来变革，增值服务价值未来将远超支付服务本身。”

事实上，把支付业务，特别是对商户的移动收单业务摆在优先发展的战略地位对城市商业银行的整体零售发展具有重要意义，目前商户收单业务成为具有综合贡献的基础业务。

一是从商户收单业务的社会影响分析，有利于城商行履行造福百姓民生，服务实体经济的社会责任。城商行的历史发展定位与地区经济密不可分，而在此次疫情背景下拉动消费仍然是短期刺激经济的必然选择。收单业务作为城商行与消费领域联系最为紧密的业务，涉及的服务行业涵盖商超、餐饮、服饰、娱乐、公缴、政务等多个领域，是城商行造福百姓民生的重要窗口，服务实体经济的重要举措。

二是从商户收单业务的收益模式分析，该业务收益稳定、数据含量较高、低风险、低资本占用，一次投入、快速见效、长期回报，是经济转型期城商行收单机构轻资本运营、产出效率较高的盈利单元之一。

三是从商户收单业务的客户覆盖度分析，该业务覆盖“全量客户”，全面服务于各类对公和个人客户，包含了存贷汇业务，是贯通城商行金融产品生态的连接器，有利于带动存款、贷款、理财、融资等业务协同发展。

四是从商户收单业务的场景贡献分析，可为城商行带来重要支付场景，构建互联网金融生态圈，关键要抓商户、拓场景，以牢牢掌握支付的通道、交易和场景，打造多维度、多业态、“支付+融资+平台”组合式的场景解决方案，构建消费、生活、金融一体化的O2O生态圈。

五是从商户收单业务带来的其他渠道分析，该业务构建出广泛的营销窗口，广布区域银行当地的各方行业商户。面向业务开展地区的当地龙头商户、小微商户、长尾商户，是开展产品营销、宣传推介和客户服务的绝佳窗口，通过高流量支付入口能够做到“获客户于平常、融营销于服务”。

总而言之，商户收单业务已经延伸成为一个获客、活客、黏客的重要平台，城市商业银行必须从战略上重视并着力发展该项业务。

竞争力分析。在明确城商行发展聚合收单业务的必要性后，本节将利用SWOT模型，从优势（S，strengths）、劣势（W，weaknesses），机会（O，opportunities）、威胁（T，threats）四方面入手，对城商行开展支付业务竞争力进行分析（表4）。

表4 城商行聚合支付业务SWOT模型分析

城商行发展支付业务优势主要有以下五点：

其一，区域资源禀赋明显。由于城商行起源于全国各地的城市信用社，且在当前政策监管下多鼓励城商行回归区域本地，因此与其他国有大行或股份制银行相比，城商行区域资源禀赋明显，与当地政府或龙头企业联系更加紧密。城商行可加强与地方各级政府关系，打通如工商、税务、公安等政务管理机构的信息壁垒，除为龙头企业提供日常的资金结算及对账服务外，还可利用自身的禀赋优势，为龙头企业提供线上线下的政务缴费等服务。在此背景下，城商行针对大客户开展支付业务有一定的相对优势，有利于其基于移动支付收单业务实现交叉销售的最终目的。

其二，本地小微商户客户积累。在城商行与城市共同发展的进程中，城商行对本地经济状况及小微商户经营情况了解更加深入，有利于收单工作的推进；地方性城市商业银行借助先天属地优势，能够快速发展因地适宜的特色商户，且城市商业银行往往与本地大型商户企业有较紧密的合作关系，相较国有大型商业银行以及股份制商业银行与本地商户的合作黏性更高。在强调生态圈的背景下，城商行可以利用已有的商户资源，聚焦细分行业组建跨界融合或产业一体化的场景生态，打造基于地方客群的金融生态系统。

其三，网点覆盖优势，推动商户拓展向区县下沉。作为地方性城市商业银行，网点分布和渗透率远高于国有大型银行和股份制银行。如重庆农村商业银行在全重庆范围内共计1774个网点，是农业银行重庆分行网点数的3.7倍，是工商银行重庆分行网点数的5.9倍，重庆银行、三峡银行网点规模虽远不及农商行，但都深深下沉至区县市场，三家区域银行在区县市场的网点数占整个区县银行网点数量60%以上，在用户发展、场景建设、商户拓展上有着先天的优势。

其四，具有金融综合服务能力。城商行基本上对接了所有的外部支付结算渠道，如二代支付系统、超级网银、地方同城、银联、银商、swift系统等，拥有较为全面的支付服务网络体系。在提供支付服务的过程中，商业银行还可以管理客户账户、提供金融交易服务，多年来累积了丰富的结算经验，能够高效、安全地为客户实现全方位的资金结算需求。

相应，城商行发展支付业务劣势主要有以下三点：

其一，自身经验缺乏。城商行由于自身历史渊源，仅聚焦于本地区域内的大商户关系维护，对于和客户粘性高的小额高频场景下的小微商户关注有限，导致城商行在移动支付发展期未能沉淀针对小微商户的收单经验，进一步加剧了在移动支付成熟期拓展小微商户的难度。

其二，架构及人员配置不合理。在“零售为王”的背景下，越来越多的商业银行正在意识到如收单业务该类零售业务的战略意义，但由于行内组织架构配置不合理及专业人员欠缺的问题，在一定程度上阻挡了利用收单业务发展交叉销售的可能性。一方面，传统银行卡收单业务主要由个金部或卡部等单个部门负责，缺乏“大零售”架构下的中台管理部门；另一方面，传统银行卡收单业务人员缺乏场景化获客及大数据分析等能力，较难利用该类资源与商户谈判，达成拓展支付业务的目的。

其三，核心产品或服务缺乏。城商行由于金融科技能力有待提升，相较于国有大行或股份制银行而言，往往缺乏具备自身核心竞争力的产品，例如在早期的传统收单背景下，由于对收单业务的忽视，POS设备多采用外包采购、外包安装和外包维护的方式，导致自身对产品的研发不足，商家对其服务体验一般的问题。

然后是机遇，主要体现在以下四方面：

其一，国家政策大力支持。自移动支付便民工程启动以来，各地的移动支付基础受理环境不断优化，移动支付应用场景不断扩大。2016年人民银行等十四部委联合发布《关于促进银行卡清算市场健康发展的意见》，鼓励收单机构提供综合支付方案；2020年移动支付便民工程决胜年，强调小额高频场景丰富及小微商户拓展，在该政策的支持下城商行有更大的可能争取到相关政府部门的资源投入。此外，国家对于银行卡收单业务不断加强监管，使得商户出于合规及信任方面的考虑，更偏向于选择早已熟悉了解的城商行提供收单及一系列增值服务。

其二，消费券发放带动收单商户拓展。在鼓励复工、复产的背景下，中国银联作为银行卡产业中的一员，正在积极对接各地政府机构、商业银行及行业商户共同出资发放消费券，各商业银行可以利用此次机会加大收单商户拓展。同时城商行由于营销资源投入自由度更高，在与收单商户拓展中更具有有利地位。

其三，5G商用带动移动支付腾飞。随着5G正式进入人们的生活中，相应也给移动支付的发展带来更多新机遇，如基于复杂生物识别(刷脸支付、静脉支付、虹膜支付)的整体支付解决方案已经进入大众视野。

最后是威胁，主要体现在以下三方面：

其一，银行同业竞争激烈。2016年工商银行在国内商业银行中率先成立了商户发展中心，2019年华夏银行把收单支付业务纳入零售业务做大做强战略的“三大业务”和“四大客群”之列，城商行面临与大型国有银行及股份制银行竞争的形势。

其二，非银行支付机构呈现“两超多强”的产业竞争格局。自2010年人民银行出台《非金融支付机构管理办法》，收单机构正式被监管机构认定为包括商业银行和非银行支付机构在内的各类主体，目前支付宝和微信支付的占比分别达到54%及39%，同时积极推动“商户直连”，推动本来是通过聚合收单机构接入的间联商户成为其直连商户。

其三，头部机构打造消费生态闭环。各商业银行主要把支付业务当作基础业务，希望以此来联接商户端和客户端，创造中间收入。在金融科技背景下，部分非银行支付机构依托其强大的金融科技能力，从平台引流、社交互动、商品支付、再到信用分期等，力争实现消费生态闭环，给商业银行的“存、贷、汇”业务带来较大冲击。如蚂蚁金服：“存”有余额宝；“贷”有花呗、借呗；“汇”有基于自身支付账户体系的直连通道，其打造的消费生态闭环挤压银行业务发展空间。