170家店，年销13亿，看豫副酒源全速增长的背后

前言：疫情之下的河南郑州酒类连锁生态究竟是怎样的？谁在逆势前行，谁又在黯然离场？酒说团队深入市场一线，独家出品《郑州酒类连锁生死局》系列文章，此为第五篇，增长势头强劲的豫副酒源。

文/王赫 薛文文

河南连锁店业态发达，这是一个不争的事实，而越是发达的地方，竞争状态越激烈，也越能催生该渠道的快速变化。在这其中，本土连锁品牌是河南连锁业态中不容忽视的一支力量，它们凭借在当地的资源和影响力，已经实现本地以及全省大部分地区的全面覆盖。

有一个现象值得关注，本土连锁品牌中，有不少是当地大商自建终端而形成的，豫副酒源就是其中一个，其母公司是河南省副食品有限公司。如今，豫副酒源不单是河南省副食的重要组成部分，还是当地连锁店中名列前茅的品牌。据了解，其一年销售额已经达到13亿元，那么，它背后的增长逻辑是什么？带着这样的疑问，我们来到郑州，采访了河南豫副酒源商贸有限公司总经理李莉女士。

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自建终端，

大商的新商业选择

酒说：豫副酒源的成立时间是什么时候，省副食为何选择在此时建立连锁渠道？

李莉：我们起步是在2013年，应该说当时有两个契机，我们开始自建终端。

一是行业的原因。当时正值酒业调整期，对于酒业来说是谷底的时候，我们属于逆势而行。我们想通过自建终端来增加公司的抗风险能力，也是响应厂家的号召，强化终端的运作能力。

二是市场需求。老百姓对名酒有较大的需求，河南省副食在当地属于老字号，在消费者心中有一定的知名度和认可度，人们都知道我们卖酒“真”，而且我们有名酒资源，能够满足消费者的需求。所以，在这个时候，我们开启了连锁模式。

刚开始的时候也不是很顺利，因为当时整体形势不好，发展的速度慢一些，但是慢也有慢的好处，有足够的时间让我们边做边学习。我们从几家店、十几家店、几十家店开到现在的170多家店，每个阶段都在面临不同的问题，然后再去找解决方案。

酒说：不同阶段都面临了哪些问题？

李莉：一开始做连锁的时候，面临的主要是选品、加盟商和拓展模式等问题。一开始，我们的连锁店还没有形成规模，在产品供应链上，我们只有茅台、五粮液、剑南春这些名酒品牌，其实品类相对来说还不够丰富，而且，如果不是自己代理的品牌，利润也不能得到保证。另外，连锁店的运作模式也是需要考虑的，是直营、加盟还是托管，这些都是一开始要面临的问题。供应链这个问题比较容易解决。当连锁店做到一定规模后，我们相继跟泸州老窖、洋河、郎酒这些名酒厂家直接签了合作协议，另外还扩充了其他的品类，越做越宽、越做越深，这是我们的优势。

到现在这个阶段，面临的问题又发生了改变。我们的店面已经发展到一定规模，目前在河南省已经达到170多家，我们当时选择的是直营和加盟这两种模式，第一个要面对的就是管控问题，我们的加盟商占比比较大，占到90%的比例，如何让加盟商更合乎我们厂家的要求，规范经营，这些问题就比较重要。

另外，店越开越多后，我们的品牌知名度也越来越高，这时厂家对我们的管理也会比普通烟酒店更加严格，要求也会更高，我们在自我管理的同时，还要保证加盟商也符合厂家的要求。

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核心优势，

助力豫副酒源深耕河南

酒说：豫副酒源的核心竞争力是什么？

李莉：河南市场变化那么快，能生存下来的都是有自己特色的商业模式。一般来说，如果做加盟模式，你就得有让利的心态，有成就加盟商的心态，如果只想着别人加盟后，你自己就可以圈钱走了，抱有这种想法的连锁店都做不成。

我以前讲过一句话，做连锁，竞争的壁垒有很多，包括资金、产品、供应链等，这些都是经营层面的，但这都不是问题，其实最大的竞争是企业背后的价值观，你有没有真正成就他人，敢于让利的心态和格局。如果没有，连锁是很难做成的，基本上只能昙花一现。在河南市场上，昙花一现的连锁店很多，竞争很激烈，也很残酷。

酒说：连锁店做到一定阶段后，会考虑对外扩张，贵公司是如何考虑这个问题的？

李莉：对，有些品牌做到一定阶段后，会向全国市场扩张，但我们目前想做的是精耕河南。首先，河南本身就是一个酒类消费大省，对酒的需求度很强，能把这个市场做好，也能有不错的业绩。目前郑州是我们的重点市场，已经布局了50多家门店，还有开封、商丘、周口几个地级市的布局也不错。但是河南我们还没有完成开发，现在只布局到了县级市，地级市一般是三到四家门店，县级市基本只有一家门店。未来门店的理想状态是在河南省达到300家左右。

其次，走出省外，对产品的供应链要求很高，当然还有人员、管理等问题，这些问题都要考虑到。

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未来布局，跟着市场走

酒说：豫副酒源是如何结合新零售实现发展的？

李莉：新零售主要是线上线下的融合。零售端相比于其他渠道，每年变化最大最快，尤其是线上。最开始我们只做线下渠道，后来开始做社群营销，现在开始做短视频和直播，要一直跟着形势走，才不会掉队。

作为零售终端，我们和消费者离得最近，所以消费者喜欢的东西，我都会去了解。疫情加速了视频时代的来临，在这样的形势下，我们也开始尝试直播卖货，目前还在摸索阶段。每个视频平台的定位不一样，粉丝群体也不太一样。我们是把社群营销和直播室结合在一起的，一方面是直播平台的导流；另一方面是我们原有的社群粉丝，我们自己引导他们进入直播间。下一步，我们还会跟一些“网红”合作，通过他们背后的资源带动卖货。

酒说：连锁店最核心的是产品，在产品结构方面会有新的调整吗？

李莉：我们的产品结构是“代理+开发”的模式。在代理的产品方面，无论是宽度还是深度，都已经很健全了，但是开发产品方面做得还不够。目前我们开发的品牌有黑金茅台王子、习酒黑金窖藏1988等，价格在100－200元和500多元，其他价格带还没有覆盖，需要继续补充。做开发产品的逻辑其实很简单，我们有自己的销售渠道，这是优势，必须利用起来。

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[记者手记]：

从行业调整期的试水，到复苏期的快速发展，再到品牌集中期的现在，豫副酒源已经走过了将近七个年头。

我们试图通过和李莉的交流，找到豫副酒源背后的增长逻辑。其实，作为已经达到一定规模的河南酒类连锁店，豫副酒源最大的优势就是名酒供应链资源，让它成为立足河南市场的一大连锁品牌。

更重要的是，豫副酒源勇于尝试各种新事物，无论是直播还是平台战略，它们一直都密切关注市场动向，秉承成就他人的企业价值观，才让连锁店事业做得更加长久。

即便规模已经做到如此，李莉坦诚地说到，零售端变化非常快，我们一定要关注消费者，才能跟上市场的形势变化。下一步，豫副酒源要做的就是精耕河南，做更好的平台！