实战手记：发现有效需求是创新的重要因素

需求是被创造的？还是被发现的？

传统的观点认为：需求是被发现的。原因在于，人类很难去发明没有被接触过的物体。（所以说发明家是人类金字塔塔尖上的生物。）而苹果智能手机的案例却告诉我们，需求是供给侧创造出来的。

2007年1月9日，乔布斯掏出他的宝物（第一代iPhone）深情地说：“这一天我期待了两年半。”而后，智能手机时代开启。

故而，需求也是可以被创造发明的。

这背后的原因在于：我们需要的是一双慧眼，去点石成金。

我们将这种炼金术命名为：有效需求。

释意：通过科技的进步或者极致的市场研究去发现新的稀缺价值。

这背后的成因逻辑也很清楚：需求的背后是商业价值。故而，无数的企业投入了大量的经费去研究消费者，去开发新的产品。

但是，这些商业现象的背后内核都是：发现市场稀缺价值的过程。毕竟，价值是无处不在的！而可供商业化开发的价值才具有经济学上的稀缺性。

政治经济学中有：“鞭子作用”和“筛子作用”之说。“鞭子作用”讲的是：企业里面有自发刺激商品生产者改进技术、管理，促进生产力发展；“筛子作用”讲的是：会引起商品生产者的两极分化。故而，在供给端，企业家（主）阶层有追求企业不断成长的需求。

而在需求端则是：人民群众有追求幸福美好生活更高需求的权利。马斯洛需求层次理论所讲：人的需求从低到高依次分为生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求五种需求。

故而，市场就在这里，需要的是点石成金的抓手去发现、创造价值的稀缺性。

传统的品牌营销理论告诉我们，占领品牌的制高点，塑造品牌光环，然后由高端市场向低端市场辐射，完成全市场的品牌覆盖。但是有效需求的观点则是：发现稀缺的价值然后完成大众市场的渗透开发。这其中是没有方向可言的。

作为四川人，对于火锅是无比热爱的。但是火锅则是重庆地区的体力劳动者发明的，而后传递到上层阶级的手中，进而影响了整个人类的餐饮史。

这就是发现有效需求的一个典型案例。无所谓方向，只有稀缺价值的再发现过程。是：满足口腹之欲基础上的社会交往需求。无所谓火锅，重要的是食材的差异。

创新是区别领袖和跟随者的本质区别。

中、外成功的、基因长青的企业有很多。但是，它们都具有的共性特征都是：发现或者创造稀缺价值的能力。

而我们中国的企业，特别是中、小企业的寿命却是很短的。原因无它，也就是产品的同质化问题。而产品同质化的背后则是：缺乏发现或者创造稀缺价值的能力。

那么我们就要去研究这背后的深层次的原因。

我们称之为：驱动力的问题。

在和企业家（主）接触下来，原因主要有三：其一、现金流问题。企业属于小、微型企业，解决的是生存的问题。现金流问题都没有解决，其它问题都不存在。其二、企业文化问题。我们是一家什么样的企业？企业的创始人的经历或者是基因就决定了或者造就了企业的大多数问题。其三、企业经营战略问题。我们就是做贴牌的、我们就是原材料的供应商。我们就是做出口加工的。我们就是规模成本优势。

应该说，问题是纷繁复杂的。但是，作为研究咨询人员我们不能仅仅只是停留在企业的角度看问题，还需要提升到产业发展和国际分工的角度来看问题。三星是做索尼的代工起家的，华为是做交换机出来的。任何企业都是从小规模开始的，我们需要的是从发展的角度看问题，去解决问题，才能塑造企业的不变的DNA。

延伸一下，最近的格力董明珠的“直播带货就是忽悠”论。这可谓是“端起碗就吃饭，吃完饭就骂娘的典型例证”。这说明了什么呢？

表明上看是制造商和平台零售商之间的博弈（用脚趾头想想黄光裕时代国美与家电商的博弈，以及格力是如何撤出国美，自建销售渠道的案例。）这后面说明了什么？

“格力掌握核心科技”的广告词不是白讲的！

就是创新，格力两个不同时代的案例都说明了：企业只有具有不断发现或者创造稀缺价值的能力。这样才能真正跳出竞争，才能掌控足够的话语权，才能在商业上实现突破开创持续发展的新局面的目标。

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