想要成交一个顾客,不仅店铺本身要做好,销售人员做到位更是重中之重。因为顾客对店铺的第一感觉,不仅取决于店面形象,更来源于销售人员的工作态度。所以销售人员也要注意自己的行为举止以及说话的技巧才行。销售人员要是能做得更加出色就能无形地提升店铺的形象。很多销售人员会不知不觉间产生让顾客觉得不舒适的行为和语言,有些可能是习惯使然但是只要你想要改就一定能做得更好。这样做不仅对店铺好好处而且也跟你的工资直接挂钩的,所以还是要上点心才行。
进店后在顾客耳边说不停。“您好,您要买点什么,我给您介绍一下吧,我给您推荐这款,它是咱们店的新款,采用XXX面料……”顾客一进门就被销售人员拉着,云里雾里的听一堆介绍,都没心情购买了。销售人员向顾客推荐产品,大部分顾客是不会相信销售人员描述的,而且销售人员越是极力推销,顾客越是不相信。很多顾客认为,服务热情并不是这样体现的,当消费者有疑问的时候,销售人员能给予专业的回答这才是他们想要的。 作为销售人员也只需主动提供引导性的服务即可,热情过度反而让人吃不消。顾客们需要的是一个自由、没压力的购物环境。
把“不对”统统改成“对”。我有个朋友最喜欢说“不”,不管别人说什么,他先说“不”、“不对”、”不是的”,但他接下来的话并不是推翻别人,只是补充而已。他只是习惯了说“不”,大家都讨厌他。谁喜欢被否定呢?所以顾客也是一样的,因为他是来买自己喜欢的衣服的而不是来接受你的否定的。对于顾客喜欢的东西你要先肯定,要很诚恳地说,“对”,然后认真地指出他喜欢这件衣服是很有眼光的,然后再延展开去,讲你的看法。先肯定对方,再讲自己的意见,沟通氛围也会好很多。而且作为一个销售真的要学会这个方法,不要为了销售而去销售,你要带上自己的感情色彩和专业。
接待顾客时不够专心销售人员接待顾客的时候,眼睛却总是盯着刚刚进店的客人,恨不得长了三头六臂八张嘴,一人抓起所有顾客,吃着碗里的想着锅里的。还有高冷总裁版销售人员员,顾客一进店销售人员马上用视线打量顾客一遍,眼里清清楚楚的写了四个字“你买不起”,然后就没有然后了。每个店铺的营业都有高峰时段,在这个时段,因为销售人员人员招呼不周,导致顾客无法得到周到的服务,降低了顾客的满意度并产生抱怨甚至流失的情况很多。其实,顾客对销售人员们因为忙碌而顾此失彼都能理解,关键是我们不可以有怠慢顾客的语言行为,更不可用自身的眼光标准来衡量顾客买或不买。销售人员的贴身服务,看似是主动出击,实际上可能会失去更多。如果店员确实不够,顾客又多的情况下,销售人员应该拿出诚恳的态度来告知顾客。例如:“真是不好意思,今天店里顾客比较多,您先喝杯水,看看这些产品简介,有喜欢的叫我一声就好。”
顾客买单之后,销售人员切忌说“谢谢”在现实的服装的销售技巧中,我发现很多销售在成交之后,抑制不住内心的喜悦,感激不尽的样子对客人说:“谢谢”。各位,销售说“谢谢”,这是什么意思,我们的货品就那么不值钱、没有价值,好像是客人帮很大的忙才买的。这是个错误,其实有很多那些买不少东西的客人在离开服装店的时候,满心欢喜地对我们的销售说“谢谢你”,因为这来自我们耐心周到的服务、物超所值的货品。对于成交的顾客说谢谢,是绝对的错误,是对自身品牌和货品的不自信,会引发客人不好的想象。应该说什么?应该赞美他,祝贺他,恭喜她。“回去穿上这条裙子,立刻显现您的曲线美,穿得好下次带上朋友一起再来”。
一句“感谢您的光临!”、“慢走,欢迎下次光临!”便能给顾客留下好的印象。付款前对顾客好只能让顾客满意,付款后对顾客好才能让顾客感动。其实,做销售人员的时候你要把顾客当作自己对待,你的服务质量就会提高很多。
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