律新社丨高玲
拍短视频吸粉百万，“网红”律师能成为业务转型升级新模式吗？
数据显示，抖音和快手两大平台占据短视频总流量90%以上。中国网民10亿左右，抖音月活4亿多，快手月活3亿多，加起来就将近8亿。
后疫情时代＋短视频风口的双重背景下，诱惑与困惑随之而来：要不要做“网红”律师？该怎么做？如何在粉丝基础上实现案源转化变现？成为“网红”，业务就能红吗？
■ 律新社注意到，律师业内做“网红”是品牌的必然渠道而非服务必然渠道。想成为“网红”，也不容易，可谓一难；成为“网红”后转化变现不易，可谓二难。对话网红律师以及专门打造网红律师的mcn机构等人士后，“网红”律师数据依然在增长中，这个现象值得关注！
“网红"律师长这样
在抖音上搜索以“律师”为关键词的用户，与律师挂靠律所的传统不同，排在前五个的账号，除了一个电视法治栏目外，其他账号都是以律师个人名义开设的。其中排在首位的，就是“刘佳律师”。
飞瓜数据显示，今年5月，在以“律师”为关键词的行业排行榜上，“刘佳律师”以1014.90的指数排名第一。飞瓜指数主要根据主播粉丝数、作品单位时间的点赞转发播放和平台的大数据计算得出。
▲ “刘佳律师”抖音截图
翻阅这些律师发布的短视频，基本都是以言简意赅的普法内容为主，且贴近普罗大众的生活，接地气。
“结婚索要彩礼合法吗？”“老公不上交工资，老婆可以离婚吗？”“帮朋友抵押贷款，对方不认账了怎么办？”“疫情防控期间，能要求免租吗？”……
■ 律新社观察发现，这些短视频内容多集中在婚姻、交通、劳动、债务等方面。律新社注意到，抖音、快手等平台的短视频，还具有以下共性：
1.法律问答越简单越好，因为短视频时间的限制，不可能讨论复杂的专业问题。
2.爆款内容往往是猎奇的或争议性的，比如“执行死刑要花多少钱”，或者“老公能不能打老婆”，可能一两个爆款就把粉丝量冲了上去。
3.颜值高并经常直播的女律师，粉丝量相对更多，留言或互动也更活跃。
4.有些账号是法律咨询公司做的，会做几十个账号矩阵，会再分发案源给合作律师。
“网红"的红利
抖音快手等平台拍短视频，面向的是数亿人，潜在客户基数有了飞跃式提升。一些网红律师确实从中吃到了红利，快手账号“付晓雷律师—法律情感顾问”（下简称“付晓雷律师”）就是其中之一。
“付晓雷律师”发布的短视频，都是以电影化的制作手法、专业的剧本、专业的导演和演员，按照标准的竖屏微电影思路去操作。通过设计不同的场景，引出法律问题，再辅以法律解答，传播法律知识，迅速圈粉200多万，之后平均每个月涨粉几十万，其中一条短视频播放量最高的超过了3300万次，点赞量超过112万次。
付晓雷
付晓雷律师—法律情感顾问
▲ “付晓雷律师—法律情感顾问”快手截图
目前，平台方面也喜欢这类优质内容，流量起来得非常快，团队测试过，相同的话题，相同的拍摄和制作水准，差距最小的时候，情景剧比口播流量高3倍，差距最大的时候，情景剧比口播流量高1000倍。
付晓雷原来是一名法官，现在是一家律所的合伙人。成为网红律师后，他最明显的变化体现在工作上：知名度提升，案源也跟着增加，有时候一天能接到近万条咨询，相应的，也扩大了业务范围，不再局限于原来的强制执行，他的收入也有了明显提升。
不过，对于这些案源，付晓雷并没有精力一一对接。他表示，网红律师并不像大家表面看到的那样光鲜，背后要付出很多努力：要想获得大的流量，短视频一定要拍得有想法有创意。而且要持续不断地输出，不能图新鲜拍一段时间就停了。要耐得住寂寞，成功的毕竟是少数，一定要保持心态平和。
知名度大了，各种声音也随之而来。面对粉丝的赞美，付晓雷很清醒，“不能听到粉丝夸就飘了，律师最重要的还是业务能力，还是要在专业上努力。”而面对一些负面言论，付晓雷坦言“需要强大的心理素质”。
其背后推手——北京律豹科技有限公司创始人黄长征介绍，该账号通过在抖音、快手上传播普法短视频，已积累大量粉丝，在这个基础上进行持续稳定的直播后，案源转化率高达50%，即直播间100个观众能转化50多个案源线索。
黄长征
北京律豹科技有限公司创始人
从总体上看，“付晓雷律师”账号每天能接到100——200个咨询，转化成在线付费咨询的在20%——30%左右，付费咨询转化成案源线索的在30%左右。但是如果出现一个爆款视频，如播放量破1000万，单条视频能带来上千个咨询，上百个案源。
成为“网红"不易变现更不易
“付晓雷”起步测试成功，但是律新社了解到，成为“网红”律师不易，“网红”律师变现难依然是一个普遍问题。这与法律服务“需求低频，决策复杂”的行业特点有很大关系。
黄长征在采访中表示，在短视频传播中，律师行业相对其他行业，有几个显著的区别：
●首先就是行业门槛高。想做好法律短视频帐号，必须同时懂法律行业、短视频、直播、虚拟服务变现，这是4件独立的事情。能同时做好这4件事的人非常少。
●其次，变现方式少。
相比于其他类型的短视频多种多样的变现方式，法律行业的变现方式非常受限，打赏、带货、广告、商演都不太适合律师。法律服务是一种虚拟服务，从线上走到线下，还需要漫长的过程，而这必须要靠专业的团队运营。
律新社查看了一些网红律师的抖音橱窗，有的是卖与法律相关的书籍和课程。但还有一些网红律师，抖音橱窗里的商品却是零食、水果。不管是卖法律课程书籍还是卖零食水果，都与直接提供法律服务有很长一段距离。
有业内人士认为，短视频这类形态，相当于律师吸引和维持客户关系的一种手段，但它无法成为推销自己的销售方式。
换言之，通过短视频、直播做品牌积累可以，但想要直接卖律师服务，难度有点大。一个做网红和电商的团队，在研究短视频领域的时候就发现，一些律师把自己做成了网红，但最终很难变现。
积极眼光：公益普法+品牌积累
也许现在不赚钱，但是就当做公益，赚个吆喝不也不错？
一些网红律师通过短视频进行公益普法，比如被称为“抖音全国第一网红律师”罗欢平。2018年，罗欢平在网上发布了一条关于“近亲属房屋过户”的普法内容。因为内容贴近现实生活且浅显易懂，这条视频发布后不久就获得了十几万的点赞，粉丝数也增加了几万，迅速走红。
▲ “罗平欢律师”抖音截图
如今，罗欢平抖音上拥有376.7万粉丝，其抖音主页显示：周一至周六晚上八点到十点公益直播，解答各类法律问题。
罗欢平曾公开表示，抖音在未来会是一个很好的趋势，而入驻抖音的用户大多数是基层民众，他们对法律认识比较淡薄，他想把自己的法律知识通过抖音分享给大家。未来，他会将短视频新媒介公益普法进行到底，同时和全国的律师建立联盟合作。他希望有更多的年轻律师（执业3—5年）可以加入这个行列，一方面方便老百姓在有需求时找到合适的律师，另一方面解决年轻律师案源问题。
5G时代，短视频将成为一种常态的传播方式，律师肯定要思考这个模式。从近期来，可能会耗费个人时间和精力，但从长远看，这一做法有助于其提升业务能力、打造个人品牌。这一条，也同样适用于刚入行的年轻律师。
或者自己制作公益化传播，或者通过专业化、团队化的建设，通过找准一个细分领域，将自己在这一细分领域的专业形象深入人心，从而建立自己的品牌，之后再进行扩充。这也是很多精品所的扩张策略——首先通过专业领域精耕进行差异化竞争，之后随之扩大业务覆盖领域，最终完成规模化和综合所的转变。
“网红”后依然比拼专业和服务
一些律师依然在成为“网红”的路上。律师运营好自己的短视频号要付出多少？
个人运营
运营一般是律师本人，最多加一个助理，以说法模式自己拍摄，成本较低，目标粉丝量在1万——10万级别。变现的难度可能会相对大一些，毕竟是一对多，在人员规模、地域覆盖、业务领域等方面，都很难获得团队化平台的优势。
团队化运营
按照电影级的制作水准，在保证稳定数据的前提下，单条情景剧视频成本在3000元——5000元。主要分为策划、拍摄、后期、运营四个阶段。粉丝量至少100万起步，达不到这个数字就是根本不及格；运营团队至少5——10人，合格的运营团队单账号变现规模每年至少1000万以上。
简言之，投入少产出少，投入多产出多，这其中还不包括试错成本和其他不可控的意外。在这个前提下，主动尝试和被动接受，可能会产生截然不同的效果。
当然，无论是否能够通过短视频的品牌化获得委托，只要开启服务，就是对专业和服务的比拼，跟传统法律服务一样，所以是花时间打造品牌，打造团队化服务，还是花时间做服务，尽量兼顾品牌，都不是一件容易的事。
最重要的一点是，不管拍不拍短视频，做不做网红律师，只要做律师，最核心是自己或者团队提供的服务靠谱。而即便成为一名网红律师，也并不代表就是一名大律师和成功律师。就像罗欢平律师所言，不能单纯只做营销类律师，一定要先做专业律师，有大量的胜诉案例做支撑，才能有底气做大量宣传。
责任编辑： Fiona | 版面编辑：Nessie
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