【精华帖】红杉资本曹曦：4大主题，15个问答，帮海归创业者理清思路 | 投资人说

新冠疫情之下，创业者和企业家最关心的问题就是如何尽快让公司回归正轨。然而与此同时，有一波“后浪”也在酝酿着另一种形式的“回归”。

几个月以来，我们收到了数量远超以往的、来自海外各地的问询。他们或是在FANG工作的华人工程师、技术骨干，或是即将完成“镀金”的名校准毕业生，或是正打算迈出第一步的创业者。他们问我们、也是问自己最多的问题是：现在，是时候回国开创自己的事业了么？

那些掌握全球先进的前沿技术、产业洞察和顶级资源的海归，自然也更有望出现红杉所追求的amazing founder。在如今国内外局势变幻的背景下，这一群体“往东看”的需求越来越强烈……安排，必须安排。

近日，红杉中国种子基金联合美国两家顶尖高校——斯坦福大学和麻省理工大学的华人创业者协会，用Zoom会议和现场直播的方式为国内外60多万观众献上了一期针对海归回国创业应该如何判断时机和机遇的精彩论坛。作为红杉种子期投资业务的负责人之一，红杉中国合伙人曹曦围绕4大主题、15个问题做了详细解答。以下是我们对精华内容进行的整理。

红杉种子基金

Q1:种子轮就找红杉会不会太早？如果pitch失败，后面还有机会吗？

这一定是误解。和红杉种子基金接触，没有最早，只有更早。从2018年6月份单列种子基金之后，过去两年的时间里我们投资了接近50个早期项目，方向包括企业服务、科技、互联网金融、医疗IT、教育信息化、教育、消费互联网等等。这些项目单笔投资金额基本从50万美金到500万美金不等，而且在接近40%-50%的成员企业中，我们是他们的第一个独家投资人，如果算上和其他金融机构联合投资的话，这个比例占到80%。所以红杉是很积极、坚定地在做种子轮投资。

红杉一个重要的投资理念和策略是对优秀项目进行全链条、全阶段的覆盖。所以即便是在最早期miss掉了一个项目，红杉依然会保持足够多的关注，在项目展现出更大价值的时候，依旧有机会得到红杉的支持。

值得一提的是，目前种子基金的成员企业中，创始人有25%都是从海外回国创业，而且比例在不断提高。我们非常欢迎有回国创业想法的同学们、在海外大公司工作的同事们和我们联系。种子基金投资的特点是决策快、条款很简单、流程也很简单，而且成员企业可以利用红杉覆盖全球的资源支持和增值服务，相信会对创业者提供更多帮助。

Q2:具体谈谈红杉的增值服务有哪些？可以在哪些方面帮到创业者？

首先，最显性的就是投钱。针对早期项目，我们非常有针对性地优化了决策流程，包括对许多条款做了简化。我们承诺给创业者的一句话是“极速过会，一条龙服务”，帮助创业者在最需要资金的早期阶段获得有力的支持。

其次，因为红杉的全链条投资策略——From idea to IPO and beyond，我们的投资几乎可以覆盖企业需要融资的所有阶段。只要公司的发展势头符合我们的预期，我们可以为创业者节省很多需要花在融资上的时间和精力，这样创始人就可以更专注在业务、产品和服务上。而且红杉作为头部基金，和整个行业里面的许多基金都构建了很好的合作生态。在公司希望引入更多投资人的时候，我们可以帮公司“找钱”，优化股权结构。

再次，红杉可以帮助公司对接非常丰富的包括许多潜在客户在内的行业资源。比如我们每年都会做很多场Customer Day，每次邀请十几家成员公司对大企业进行参访交流。最近几年，我们帮助许多企业服务的初创公司，在自身比较难跨越大公司门槛的时候，直接和华为、腾讯及一些国企等大客户建立联系，以红杉的品牌帮大家一起去做pitch，形成了规模效应，目前来看效果是非常明显的。

最后，我们了解早期公司创业者的痛点和难点，有针对性推出一系列的培训课程，包括法务、财务、增长、客户成功等等方面，为早期企业赋能。同时特别重要的是，红杉有非常强大的HR和猎头团队，帮助创业者在市场上寻找最合适的高管。此外，红杉每年举办“校园行”，组织成员企业在国内头部高校进行集体校园招聘，每年都取得了不错的效果。

显性的帮助之外，红杉48年的品牌势能可以为创业者在许多方面获得隐性加分。当然，每一个投资机构都会强调自身的投后服务和资源支持，但红杉一直认为，创业能否成功本质上还是靠创业者团队的，我们很多时候可以锦上添花，也可以雪中送炭，但核心的输出肯定是要创业者来完成。

Q3: 红杉的投资哲学是什么？为什么错过头条后还能重新追投？红杉如何完善组织理念上的更新？

红杉最底层的一个投资理念是进行全链条、全阶段的覆盖，并且做创业者最早、最重要的投资人。关于这个底层原理，在红杉比较多元化的组织内部，每一位投资人可能会有不同的理解。对于我来说，我认为投资投的是对项目价值的数学期望。

对于今日头条这个具体项目来说，由于它有非常巨大的发展潜力和极高的价值上限，所以在很多阶段，它虽然估值已经很高，但依然可以算作一个“早期项目”。对于一家投资机构来说，即便是在头条已经成为估值十几亿美金的“独角兽”之后才参与投资，从现在的角度来看，依然有非常巨大的回报。

因此，投资人对项目的潜在价值和它成功的概率形成了一个动态的认知，并努力把这个认知去推到尽可能地接近实际情况，或者尽快提前于市场。在某一个轮次上，我们看到了某项目非常巨大的潜力，且我们觉得成功的概率是很大的；但在这个项目的早期阶段，因为这样那样的原因，我们可能没有认识到或者因为一些原因没有投进去，这都是有可能的。

对于红杉来说，我们有一个非常好的品质，就是我们认知迭代的速度非常快，前面如果想错了，修正的速度也是非常快的。目前，我们在字节跳动是占有相当大股份的股东。

红杉怎么看未来

Q4: 未来3-5年，红杉在中国市场看中什么样的投资机会？

我们在中国市场主要看两类机会，第一类是创新推动的机会，核心是相信技术变革会带来相关的创新机遇；第二类来自于消费的拉动，这还是得益于几十年国人的收入水平不断地提高，供需平衡一定会不断地完善，许多的细分市场需求在这几年都是快速地增加，但供给相对落后，这主要体现在健康、服务、金融、文化、娱乐、餐饮、新品牌等等这些行业。这些行业肯定都会催生出来各种的创业和投资机会。我们可以从几个角度观察这些机会的特点：

第一，过去几十年，中国作为“基建狂魔”，在交通、制造、能源、通讯、金融等领域的基础设施建设打下了非常坚实的基础，保证了中国各行各业效率的不断提升，让物流、供应链、互联网甚至包括风险投资这些新经济所需要的基础设施，都得到了快速发展。同时，近期国家也提出了“新基建”的计划，值得期待，因为这些基建高速发展的背后是可以让中国作为全球最大的单一人口市场，展现出全球领先的基础设施的效率优势。

第二，中国市场的一个特点是创新速度非常快。一方面是借助这些基础服务的支持，另一方面就是国内本身新事物的发展很快，创业者们都非常地勤奋和敏锐，创新窗口迭代得也很快，这也会带来很多新机会。

第三，随着每个细分市场基础设施的完善，每次都有一波流量、效率的迁移，也会产生新的平台。比如之前产生的阿里、腾讯、华为、美团、中通等。这些公司在各自的生态以及各自竞争合作过程中，不断提升资源的利用效率，为新的创业者、创造者提供更高效的舞台。在这些舞台上锻炼出来的优秀选手，不仅在本土，而且在全球的新经济舞台上也有出类拔萃的竞争力。所以从这些角度来讲，这些新契机所带来的机会体现在各个细分行业里面，这都是红杉所关注的。

Q5: 疫情成为今年“新常态”以及中国经济整体下行带来了诸多不确定性，这会对红杉的投资产生什么影响？

近期宏观环境的变化有很多，这些波动其实让政府和整个产业界对于技术创新的支持更加坚决了，最明显的例子就是科创板和“新基建”的推出。另外，经济下行不算是一个共识，不能单从经济发展速度上进行判断。这些年基础设施的完善和完备，从商业角度来说为企业创造了效率更高的环境，接下来新基建所带来的这些基础底层的变化以及在这些基础之上带来的新的商业机会，对于新的创业者和整体经济发展来说，都是很好的契机。此外，在国内外局势的一些变化下，我们推测政府进一步支持国际交流、贸易合作的态度会更加坚决，这些趋势对于技术创新、创业来说都是积极的因素。

从投资的角度来说，我们需要更加积极地顺应这些新趋势，并投资这里面可能出现的机会。从日常的工作和生活出发，我们还是能观察到新态势带来的非常鲜明的变化，对于组织关系和生产关系都产生了非常大的影响，同时也加速了科技对于旧生产和组织体系的渗透速度。比如我们可以看到老百姓的线上活动变得更加频繁了，智能设备的应用也更多地被接纳了，人们在医药行业、医疗健康方面的意识也都大大提升了，这些都是新环境下投资机会所在。

从企业方面来说，黑天鹅的出现使得企业对效率工具的需求陡升。比如今天我们开始习惯用Zoom进行视频会议，这在以前并不常见。企业对于效率的提升动力也会大大加速云、loT、SaaS等技术的广泛应用。甚至在企业融资方面，我们在今年疫情初期的时候首创了行业第一个线上的Demo Day。本来我们也打算帮成员企业融资的，结果赶上了疫情。但是我们发现，线上的形式比过去线下的效率提高了很多，而且那些非常不必要的寒喧等等环节全部都省掉了。有企业在活动结束不到半小时的时间里就收到了其他机构的投资意向。

从短期或单个企业来看，这些细微的潜移默化的变化在提升效率方面似乎作用没那么显著，但是它们叠加滚动起来产生的“复利”会被放大到很大，甚至引发行业的重大变革。

Q6: 新基建将有望带来什么样的创业机会？

国家对于新基建的规划，包括5G、物联网、工业互联网、卫星互联网为代表的通讯网络基础设施的推进，还有以人工智能、云计算、区块链等等为代表的新技术基础设施的推进，再有以数据中心、智能计算中心为代表的算力设施的推进。这些行业，每一个都可能带来价值数万亿经济规模的拉动效应。

宏观方面，新基建一方面可以直接带动各种相关产业以及技术的进步，另一方面在中长期势必带来更深远的产业变革和升级。如同这些年高铁网络和4G网络逐渐显现非常明显的规模化网络效应一样，商品和人员的流通效率成倍增加，甚至可以让一位山民也能用上有高速移动互联网的手机。这才是微信、阿里和短视频等十亿级“国民应用”出现的核心原因。这些影响是非常深远的，而且会带来很多的创业机会。

以5G为例，目前直接受益的B端行业就有十多个，带动万亿级别的产业价值。和5G有关的技术研发和实际应用肯定都有大幅度的增长空间，比如5G芯片的发展会给5G直播视频会议、监控互联网等技术应用带来效率的提升，也会拉动相应行业的发展，这些行业所积累的很多数据，也会让AI、云计算、数据中心等获得增长契机。

具体到C端，5G的普及对于用户的日常生活的影响也会逐渐地显现，只是目前还没有办法精确预测5G会给C端带来什么样的创新机会。现在大家能直接想到的有VR直播、云游戏等，很可能还有其他的大家意想不到的点，因为底层的物理反应带来的化学反应，进而带来的人行为的反应，这一步一步可能会有一些意想不到的新东西出现，就如同4G商用前，几乎没有人预测到短视频的爆发一样。

所以，这需要我们耐心等待。除了5G，新能源汽车、大数据、IoT、工业互联网、人工智能等等每个方向，以及每个方向的发展之间所能产生的联动和协同，都会带来同样的乃至更大量级的产业和推动效果，这里面蕴含着许多创业机会。对于创业者来说，如果想去找这样的大的历史洪流里面的创业切入点，未必需要做大而全的分析。可以从分析自己的精力、能力、资源优势入手，然后去寻找和大时代、大趋势可能的共振。

Q7: 未来的人工智能企业是否会非常依赖数据库呢？数据库和云服务在人工智能的定位是否会像芯片在手机中的地位一样呢？

广义来说，数据库被称为软件行业皇冠上的明珠。作为企业基础设施，它相当于软件行业的芯片。但是数据库和手机芯片又有不同，这在于手机芯片的通用化程度很高，基本基于CPU架构，而数据库的类目很多、很细分，而且根据场景越来越呈现专用化的趋势。

未来的人工智能或者科技相关的公司对数据库的依赖是肯定的。对于我们来说，我们在关注几个数据库的方向：第一，适用于原生架构的原生数据库；第二，某些专用场景的数据库，比如基于物联网场景的数据库；第三，AI、人工智能背后的知识图谱、图数据、图计算等。

回国创业要了解什么

Q8: 中国在创新市场上有什么新特点？

首先，中国的创业环境简言之是“水大鱼大”——市场很大、人口很多，带来的机会非常多，毕竟人口基数摆在那里，很多机会都是有乘数效应的市场潜力。

其次，从国内创业环境讲，不管用户、市场、投资人还是政府，大家对于新技术、新业态非常宽容，接受度很高，这对于新的公司、新的技术是非常友好的环境。

第三，国内的投融资领域非常成熟，投资人都非常愿意拥抱新技术发展带来的商业机会，而且也都能给到非常多的帮助。当然，有些时候国内的投融资市场会有过热的状态，但这个对于有融资想法的公司不是坏事，可以激励更多海外优秀人才回国创业。

第四，国内市场的竞争非常激烈，一旦一个方向或者一个领域的技术、商业价值被确认之后，很快就有几十家竞争对手冲进来。如果想要从竞争中胜出，这对公司的创新能力、执行速度还有迭代能力都要求很高。

第五，国内的一些巨型创业公司始终保持着Day One的创业状态，他们对市场上的机会有非常敏锐的嗅觉。相比前些年一些初创公司可以打BAT的时间差，但现在和字节跳动这样的新经济公司打时间差，窗口期比以前变短了很多，这可能是需要留意的新常态。

Q9: 把美国的商业模式带回到中国进行本地化，现在这样的空间和机会还大吗？

从模式创新的角度来讲，回到五到十年前的时候，可能有一波Copy to China的机会，但现在这样的机会是比较少了。一方面，国内的各种模式创新的公司已经非常完善了，各种能被做的机会都已经做过一遍了，剩下的就是看谁做得更好。另一方面，现在国内的用户习惯、技术的底层和基础设施方面的基础条件等和国外有很大的差别，所以有些国外新出现的2C端的模式，未必能那么容易Copy to China，而且可能比以前的难度更大了。

从技术创新的角度来讲，目前一些新技术的变革或者迭代，还是更早发生在美国等国家。在这点上，海外留学生或者华人工程师、技术骨干有更多的机会在更早的时候接触到这些新变化。这些新变化如果适应于国内的环境，那在国内落地还是有机会的。

举个例子，我们投了一个做隐私计算的公司叫数牍科技，两位创始人曾经是海外巨头企业的隐私计算部门非常核心的团队骨干。他们看到了隐私计算不止在海外有机会，在国内也有机会，而且相较于国内团队，他们的认知要领先一到两年时间。这一到两年对于创业团队来说是一个很不错的时间窗口，所以我觉得在一些技术领域还是存在这样打时间差的机会的。

Q10: 海归归国创业的优势在哪里？会遇到什么挑战和阻碍呢？相较于国内团队，两种创业团队的差别在哪里？

公司做大了之后，无论创始人是“海龟”还是“土鳖”，差距会越来越小。但在早期，一个公司的动作、表象、文化等等基本上是创始人或创始团队的人格投射，这方面确实会带来一些早期的差异。

对于海归创始人来讲，优势主要在于独特的工作和教育背景，让其获得信息的先发优势和更科学的思考方式，再加上在一些海外大公司所获得的认知的领先优势。

劣势的话，海归创始人对于本土人才环境和商业环境的特点，可能会需要一些时间去磨合、了解和适应。当然，对于受过良好教育而且有很强学习能力的海归创始人来说，这些都是可以见招拆招的。

Q11:中美两国在企业服务（2B）领域的投资和创业有什么不同？

无论是2B还是2C，核心客户的满足需求是不分国界的。比如远程办公的时候，大家都需要视频协作，很多企业也需要CRM软件管理数据，数据量的增加也都会让这个大数据的工具需求越来越大——这些是共同的、不变的需求，是可以抛开国际差异看本质的。

与此同时，美国和中国的基础环境和社会形态有很多不一样的地方，这些会让共性需求爆发的时间点和产品落地的形态有所不同。在考察产品形态和时间点的时候，在投资的角度是需要结合具体的商业基础做判断的。举例说明，中美在IT基础设施的完善程度上非常不同，美国的云化程度远高于中国。从云计算的收入角度来看，目前国内头部的云服务企业大概相当于美国同类头部企业在2015年的水平，所以在云的基础设施领域，我们差不多有5年的差距。当然，这5年的差距也代表了5年的机会。

此外，对于客户形态还有企业服务产品的消费方式，中美也有差异。从客户形态的角度，美国的中小企业主对企业服务的付费意愿会比中国的中小企业主强很多，而且美国的客户也更愿意接受标准化的产品，但中国企业更喜欢定制化的方案，这其实也是2B方向上有意向创业的创始人需要面对的现实问题。

与此同时，中国有非常多的垂直产业需要技术赋能，提效优化。相比美国，中国市场在这方面蕴藏着更多机会。

创业ABC

Q12:疫情当下，融资需要注意什么？

对融资来说，疫情在某些角度让效率变得更低一些。比如开展尽职调研比以前更难了。但在某些时候，一些工作的效率变高了，比如大家用视频会议的方式会更快地把问题解决掉。

对于创业者来说，无论是不是在疫情期间，要多加注意的地方其实是那些常见的问题。融资对于初创企业来说是极为重要的事情，而其中最重要的是把握好时间窗口。时间是一个很重要的成本，核心是用最低的成本融到最重要的钱。下面有几个值得注意的原则。

第一，简单的商业模式往往是更好的、更能说清楚的，也是更容易拿到钱的。早期企业融资，pitch的内容往往很简单，无非就是你是谁、你想做什么、为什么这件事情值得做、这个事有多大、能做多快、为什么是现在，然后就是你需要多少钱。一个事情只有真正地想透了，才能用最简单的方式表达出来，这样的模式也是大概率能融到资金的。

第二，不要兼职创业，或者在一个兼职的状态下和这些投资人表达如果我融到资了就去创业，这样做是犹豫的、不坚定的，是难以取得投资机构信任的。在融资的过程中，大家会有一些问题的相互交流，创业者要保持一个相对开放的心态，对于质疑不要有过多的防御，对于竞争对手也不要有过多的diss，这都是没有必要的。

第三，融资过程里面要见到很多机构，这也是创业者搜集信息，从不同角度看自己公司的过程。很多投资人的提问不一定专业，而是更多从资本的角度看这个方向。所以建议创业者可以把融资当成一个项目，投资人就是你需要搞定的客户。把融资过程变成了解对方的过程，这样可以有的放矢地进行融资。

第四，融资过程中你会见到很多的机构，你要判断这个机构接下来和你推进的可能性有多大，这个判断就是不要轻易相信投资人说的“保持联系”，如果他真有兴趣，他会直接与你讨论推进的计划。怎么判断什么样的投资人是好的投资人呢？不拖泥带水、决策快、说话算数、打钱快肯定是好的投资人。在他成为你的股东之后不添乱、不过分介入公司的方向和运营，做好副驾驶、不抢方向盘，这也是好的投资人。此外，他还需要帮助企业对接重要的资源和合适的人脉，而且利用基金的品牌势能帮助企业融资。

最后，早期创业者需要认识到，在早期阶段，企业估值不是特别需要重视的事情，但也不要在早期出让太多的股份。很多时候，企业需要的是小步快跑，不要想一步跨大台阶。因此，快速拿到钱很重要，落袋为安。一定不要被估值耽误了速度，不能在融资过程中既要、又要、还要，必须想清楚关键目标，注重速度和效率。

Q13:从工程师到创业公司CEO，最重要的是什么？

我觉得最重要的是CEO对于决策能力的认识。CEO是企业的一号位，也是所谓的“最后一人”。我们经常听到别人说，公司所有的问题归根到底都是CEO的问题，但同时也会遇到这样一种现象，如果一件事情CEO不去做，就没有人去做。

对于CEO来说，探索出一种企业文化或组织架构，让你不必通过特别具体的指令，让自己影响到对这个公司的每一个人，这是一个早期CEO需要培养的能力。这个过程里面如果只是做宏观思考，它可能也会变得不够落地，但如果总是习惯于处理具体的事情，又总是会让自己处在“救火”的状态。

如果从海外回到国内，建议创始人一定要想好自己的独特优势是什么，这些优势哪些适合国内的环境，哪些不适合国内的环境，然后如何弥补这些短板和利用好那些长板。

Q14:2B初创企业如何做好市场进入战略和产品营销？

对于2B的初创企业，PMF （产品-市场匹配）可能是第一关考验了，要找到能切中客户基础核心需求的痛点，让用户产生付费意愿。我们之前观察到一些创业公司，只是简单把一个海外对标的产品搬过来，但并不一定代表国内一定有这样的需求和痛点，要具体问题具体分析。

第二，梳理标杆客户，也是一个做大规模市场推广的前提。说到市场进入和产品营销的话，大概的步骤和方法是类似的，比如决定产品售卖的客户群，对客户群的画像和调研，然后在打磨产品阶段不要闭门造车，要找一个有典型代表的客户一起打磨产品，哪怕以免费的形式。

第三，获取标杆客户，利用标杆客户撬动更多的付费客户，形成良性闭环。

第四，要重视数据，重视复购率和口碑等等这些形成传播的关键。在基础软件的领域，可能开源也是一种比较有效的免费获客和传播的早期手段。

Q15:如何有效获取种子用户？中美两地是否有不同？

要看企业的产品是针对2B还是2C的。从2C的角度应该是有所不同，比如在美国青少年中大火的Snap，在中国之所以一直没有出现一个类似的应用。从“事后诸葛亮”的角度去分析，中国青少年普遍课业繁重，没有很多时间和精力去展现个人生活内容，因此没有内容供给就谈不上做这样产品了。所以，因地制宜非常重要。

在2B的角度，中美的相似度会高一些，这个角度也没有什么太多的捷径，还是要切实地走到客户里面拜访，去做拓展，搞好产业链的调研，研究种子客户的画像和核心痛点，研究好这些上下游的关系等等。可能在具体实施的动作上中美是有差异的，但是在做企业服务的科学方法论上，我相信中美的差异会比较小，更多是有共性的。

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