专访Modelo创始人苏奇：前10单客户看到我们激动得都要哭了

文 | Ellie

近期，建筑地产设计资产管理及三维数据可视化平台Modelo（中文名为“模袋”）被大家居SaaS独角兽酷家乐全资收购。

圈外人或许对这家创业公司并不熟悉。Modelo在设计圈还算小有名气，号称设计界的石墨文档、模型界的哔哩哔哩。

有圈内人士替Modelo惋惜，认为Modelo“卖身”的根源在于Modelo在国内市场欠缺足够时间深耕以及BIM在国内没有形成良性发展。而酷家乐在BIM领域亦有一些探索，此外他们也有投资并购的外延式发展路径——酷家乐投资过酷巢（家居新零售方案解决商）、Pangu VR（VR家装企业）。

Modelo于2014年成立于美国，2018年底才回到中国市场。Modelo 创始人兼CEO苏奇出生于建筑世家，是一位资深的建筑师，系哈佛大学和南加州大学双硕士。

目前Modelo共有两款产品，一个是主要面向美国客户的Modelo DAM (design assets management设计资产管理平台)，客户大多是知名的建筑事务所，用户总量约为3-4万。

在疫情期间，Modelo DAM不仅被哈佛大学等多所美国名校“征用”，国内十多所建筑高校也用上了这款软件。

Modelo另外一个产品则是三维可视化引擎开发者平台M.build，M.build主要赋能开发者，用来打造各种类型的三维BIM可视化应用，包括一些智慧楼宇、智慧办公、三维楼宇检索、智慧城市等。

在被酷家乐收购前，Modelo这两款产品的营收占比大约是五五开。

从市场容量来看，据估测，国外三维可视化市场每年的市场规模约为15-20亿美金，国内市场一年的市场规模大约在10亿元左右，而建筑师平台是一个非常新的概念，很难用一个已有的数字来衡量。

在采访过程中，苏奇表示做产品不能本末倒置，Modelo的产品定位和主旨是把快乐和效率带给用户，而Modelo北美版产品之所以备受好评就是因为这款软件让建筑设计本身跟互联网产生了关系，这项发明极大地便利了设计师的工作。而在加入酷家乐之后，Modelo北美版产品也将在国内进行大规模推广。

至于两家公司未来的合作，苏奇表示，“两家公司除了商业上直接的互相引流，产品上的对接会更快一点。”

近期，PropTech研习社与Modelo创始人苏奇聊了聊。以下为采访内容精选，已经过编辑整理：

01

聊并购

背调还是有的，三年前就提过技术整合

1.Modelo为何选择这个时间点加入酷家乐？是酷家乐主动抛出的橄榄枝吗？还是他们背后的资方推动的？

苏奇：不是资方推动的，是酷家乐主动找我们聊的，我觉得可能在这个时间点（Modelo）正好跟现在酷家乐整体的战略方向和布局比较吻合，在这个时间点，酷家乐正在做出迈向到建筑或者是地产领域的尝试，所以这个时间就比较适合。

（酷家乐新升级的四大战略为，从家居到全空间，从设计到全链路，从工具到全生态，从中国到全世界）

如果你把这几个角度一汇合，其实Modelo在这些方面都有一定的布局或者有一定的基础，双方是蛮适合做更深度的合作。

2.Modelo的投资方真格基金怎么看这次收购？

苏奇：我觉得对于所有的投资机构，当然希望投资项目自己能做到酷家乐这种体量级别的公司，但是可能我们也没有这样一个合适的机会，所以从这个角度来说，也许被合并是更好的方式。

3.据了解，酷家乐本次收购Modelo是全资收购，是现金收购还是股权收购？双方有签对赌协议吗？

苏奇：细节不方便透露。

4.关于本次收购，有没有一些比较有趣的细节可以分享？酷家乐联合创始人黄晓煌曾提到因为跟您很熟，可能背调等工作也都省了？

苏奇：其实还是有背调的，因为我们创业也蛮长时间的，所以（酷家乐方面）肯定是对人和产品本身是有一定的认可。

现在Modelo和酷家乐所做的技术整合，其实我在2017年就跟酷家乐董事长乃黄提过了，是以合作的方式，只不过当时酷家乐可能更多是在忙家居行业内的攻坚战，没有太多的时间和精力来做这件事。但是最终三年之后，随着这次收购，技术整合这事也已经开始做了，这是我觉得比较有意思的细节。

5.Modelo团队现在有多少人？

苏奇：我们被收购过来一共十几个人，这十几个人基本上都是产品和技术人员。

02

聊产品

做产品不能本末倒置

6.Modelo产品在模型转换速度、压缩率、流畅值等方面较同行具有显著优势。Modelo产品的核心卖点是什么呢？是速度、直观、简便吗？

苏奇：我们做产品不太会直接宣传这些指标，更多的是跟竞品做比较的时候（行业机构才宣传）。我认为如果你做产品的目的是让你的用户用起来更开心，更能够解决他的问题，速度快是你必须要做的，而不应该是因为我要速度快，不能本末倒置，我觉得这是一个非常关键的点。

我们产品的一个定位和主旨意义是“Bring joy and efficiency to AEC industries”，即把快乐和效率带给我们的用户。

从这一点来说，我们的产品代表一种工作方式。他不是说你买一个手机，这个手机比其他的手机渲染效率快10倍，或者说我给你手机跑跑分，而是说你买了我的手机，代表你懂得创新、布局未来，你是一个在跟同行竞争中有更开阔的视野，跟你的客户沟通中有更好的服务的人。

我们的用户通过产品选择做出这种身份证明，我觉得这是我们产品的一个定位。我的产品跟其他竞品相比，性能或者兼容性比他好，这些我们不关心，因为本来就是你应该做的。所以这也是很多竞品没有办法跟我们直面竞争的一个主要原因，因为我们不在一个频道上。

7.Modelo第一单客户是怎么成交的？

苏奇：第1单客户很有意思，第1单客户是在2016年1月卖给一个非常有名的建筑大师Rafael Vinoly Architects（拉斐尔·维诺利建筑师事务所）。这家公司是一个中型的建筑事务所，全球大概有六七百人。

当时我们的产品功能比较稀缺，Modelo其实是大家这么多年以来一直在向往的一款软件，只不过我可能是行业里对技术非常敏感的一拨人之一，把它做出来了。所以第一次我去他们公司展示这个产品时，他们的一个副总裁，我感觉他兴奋的要哭了，他说我们梦想这个产品已经很久了。

其实不仅仅是第一个客户，我自己去签的前10个客户都是同样的说法。他们对于整个互联网和对我们这个行业所带来的变革，其实大家都有类似的想法。

可以这么说，我们是唯一一个让设计师能够在不完全脱离他的本地建模软件的前提下，又能跟互联网产生一个直接关系的软件。用户在做设计的时候，作品可以同时共生在互联网端，就相当于是一个三维云盘，大家可以集中式察看、集中式交流、集中式管理。

8.加入酷家乐后，Modelo两款产品的定位会发生改变吗？

苏奇：你可以这么理解，我们的客户市场定位是不会变的，但是我们加入了更多的技术、更多的产品功能，这样能更好地去服务于这样一个垂直领域的不同类型的客户，因为加入功能之后可能也会带来客户多样性的一个变化。我们现在还是先更好地服务于我们已有的这些客户。

03

聊创业

从PC端到云端

9.不同年代的创业者在这个垂直领域有何区别？为什么现在阶段是你们先跑出来了，那些干了10多年、20多年的，好像产品没有那么的惊艳？

苏奇：我觉得有几个原因，如果你问酷家乐，酷家乐做的是纯云端，以这个为时代背景来做的SaaS软件，所以酷家乐跟之前做桌面端（PC端）本地化产品的创业者相比，整个创业起点和环境都是不一样的，当然商业环境和呈现出来的用户体验也会有很大的变化。

我们也非常尊敬之前的那些创业者，因为当年的环境肯定是更不好。我们可能是比较幸运，赶到一个比较好的时候，可以更多的以云端的方式、以一个集中化的方式来提供我们的解决方案。

如果你问Modelo，我觉得区别的主要原因也比较特殊，因为我和我的创始人是产品加技术这样一个结合的背景来合作创业，所以我的产品并不会偏向某一端。

举个简单例子，有的公司可能他的销售做的比较好，所以它的整个解决方案是更偏落地性的解决方案，因为他的销售在公司是占主导的；有的公司可能是技术占主导，所以它的产品本身也会呈现出一种非常技术化的感觉。

而我们就站在一个中间的位置，更多的是一个产品和技术为主导这样一个方式，而且产品本身就带有这个行业背景，所以相对来说呈现出来的产品更符合这个行业。

10.您从2014年进入建筑行业开始创业，您觉得这六年里行业最大的变化是什么？

苏奇：最大的变化还是大家对于互联网或者对于软件的更好的接受，另外就是技术变得越来越成熟，比方说硬件变得越来越好，软件的底层架构变得越来越稳定，手机、iPad性能跟前几年相比都翻了很多倍。

这其实从根本上解决了很多问题，同时这种移动化的流行其实反向教育了行业里对于这种数字化改革或者数字化核心的一个诉求。

同时我觉得对于To B企业来说，这种教育很多时候是一个长时间的。比方说BIM这个词已经出现了18年，但是从国内开始推广，大概是在2008-2010年之间，然后到现在为止，经过了几个起起落落，大家对他的认知逐渐变得更清晰一些了。我觉得这也是创业这么多年看到的最大的变化。

11.您会给小微企业一些什么建议？

苏奇：目前是一个锻炼真正做生意的好时机，（小微企业）可以仔细思考自己的开销和现金流，仔细思考自己的商业模式。我觉得这都是一个非常好的时机去反思这些事情。当下确实是一个比较绝地求生存的状态，利用好这个时间也许能够锤炼出企业最核心的运营价值和方式。