《生鲜》超市水果定价误区及定价策略！-超市帮

超市水果定价直接关系到水果课经营者的收益水平，影响市场需求和购买行为。如果水果价格制定恰当，则会促进水果的销售，从而提高水果课经营者的收益。

定价的重要依据及重点关注

1、对门店周边市场行情及竞争对手市场调查

2、参考昨日销售数据与历史销售数据(一般重大节假日)

3、分析单品正价销售占比与折价销售占比(含折价次数)

4、注意节假日、节气、天气的变化

5、与店内海报、DM及促销计划与促销活动同步

定价的营销思路

1、考虑每个单品现阶段在柜组所扮演的角色（季节性与常 规性）

2、结合毛利指标、毛利取向，以量取利

3、根据定货下单数量与实际到货数量

4、根据商品的库存、质量、成本价、损耗率及昨日断货时 间

5、根据地域与周边消费群体结构与习俗

水果定价的原则

商品结构策略

A类商品：通常是指较民生的敏感商品，季节性较强的商品，占部门总流量50%之间，也就是超市讲的一线品牌，在定价时原则上不高于竞争对手（竞争对手做超低促销时除外）。

B类商品：中等及一般性商品，占部门总流量30%-40%之间，在定价上可以靠近竞争对手，做单品营销时可以略降，即毛利率30%-35%做促销时可以放到20%-25%，但此类商品的陈列一定是最佳位置，一旦走量它就能拉动整体柜组毛利提升，起到杠杆作用。

C类商品：品类结构性单品，流量在0-10%之间或无销售的单品

A、B、C类商品分类及基本定价原则

商品在不同的时间段和成本价时，对其定义的分类也不同，某种商品既可以是C类，在量大时也可以是B类，或低成本时为A类，如车厘子，特级山竹，特级榴莲等，在上市初期，中期、后期及成本不同时的定义也不同。

水果定价的误区

在商品的定价结构上，一定要有价格带的区分，特别是同一个小分类里面，不要出现两个或两个以上同类商品在同价格带水平线上，特别是商品促销上，那么结果可能是没效果、没毛利或相互抵制。

分类中同属性商品定价结构一般容易出现四种误区：

1、高平：全部是取高毛利 （没优势）

2、中平：全部是取一样的毛利（没感觉）

3、低平：全部是取微毛利 （没触动）

4、平负：全部是零毛利或负毛利（没利润）

水果的定价结构策略

分类中不同属性商品定价结构

水果同分类不同属性商品的定价结构及定位

水果定价的核心

以量取利

1、以质取价分级销售提升顾客满意度

2、敏感性季节性商品，定价不高于周边的竞争对手

3、优势的商品，有效的价格策略，能提高超市人气

定价没有销售，等于是失败的定价

特殊节假日，顾客对价格敏感度不高，特定的商品定价，不能负毛利，可比平时稍高，销量会必然增长

水果定价案例分享

常规商品定价

水果定价秘诀

诀窍一：薄利多销 生存是硬道理

这主要是针对还未进入、正在进入果圈儿或竞争能力很弱的新果人。在这种情况下，生存比发展更重要。所以，利润对他们来说就显得不十分重要。定价时不能定得太高，只要能弥补“变动成本+固定成本”，有一定的盈利，维持生存就行了。

但是，这种定价方法不可能长期使用，只要情况一有变化，就要马上作出调整。切记不能将“维持生存”作为长期目标。

诀窍二：利润最大化 定价很重要

这主要是针对新奇特水果或渠道来源可控的水果，以满足喜欢“新奇”的顾客追求新产品的心理。这些水果在市场上与之竞争的产品少或没有竞争，可以定高价，以便更快、更高地获得利润。而一旦与其他的果品出现竞争时，可以逐步降低价格，这样先高后低的价格，可吸引一些对价格敏感的消费者，以薄利多销的方式使总体利润增加。

诀窍三：“销售总额”最大化 价格优势握在手

这实质是变相地扩大消费者范围，有利于产品的市场竞争，长期地占有市场份额收益。经营者提供了优质的水果和服务，但是价格却定在中、低价位上，以价格的优势来吸引更多的消费者，使消费者能从中感到购买中、低价位的水果的同时也能获得高品质的服务。

诀窍四：面向高端市场，向“少数派”服务

把自己的精力集中在最有希望的消费者身上。这主要针对的是20%的定向客户。根据商品销售的“二八法则”，80%的利润由20%的产品带来，80%的收入由20%的顾客带来。所以，这个定价原则就是要找到并抓住这些关键性水果品类和顾客，可以达到事半功倍的效果。

诀窍五：低价竞争

这主要用来争夺顾客或打压竞争对手。俗话说：“一个便宜三个爱”，大多数的中国消费者都具有求廉心理。利用消费者的这种求廉心理，对那些需求量弹性大，而消费者对价格又特别敏感，稍微降低价格就会刺激消费需求的水果，就可以为之。即使是“拿钱赚吆喝”，也给你的水果店带来了“人脉”，有了“人脉”，还愁“钱脉”吗？

诀窍六：维持稳定是良方 保持质量占市场

越是在同类水果降价多的时侯，越要坚持价格稳定。但是，要有一定的宣传和经营策略。在消费者心目中，质量好的水果价格会高一些，且价格稳定，一般不会出现大的波动。所以，在市场竞争和供求关系比较正常的情况下，为了避免不必要的价格竞争，保持行情稳定，占领固有市场，就要采取稳定的价格措施，实行中价位操作。

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