刘志敏：疫情当下，灯具经销商的困惑

近一两个月，明显地感受到，全国各地的灯具商户，都在找品牌代理；而同时，很多品牌也在大力地拓渠道、抢商家；就好像相亲市场上，男女人数都很多，都很着急，但怎么配对？谁才是能携手幸福一直走下去的伴侣？

疫情的乌云不知道什么时候能散去，照明行业不论是国内外都受到极大影响。在经济大环境非常不景气的情况下，商家在选择品牌时，应该要比以往更为谨慎。

▲智酷咨询创始人、原西顿·玛雅博物馆照明品牌创始人、德国iF奖得主 刘志敏

过去虽然我没有直接做过渠道开发，但也对接过很多客户，见过很多客户和XX品牌签约，进货多少，花几十万做了展厅和专卖店，然后……半年后就没有然后了。

这种情况，就好像你砸锅卖铁迎娶了一个姑娘回家，办了一场盛大的婚礼，但日子却过不下去，不得不离婚一样，受伤的不止是你的钱包，更有你的心伤。

当然，对于厂家，也不曾在这样的事情中获利。因为他们也花了大量的市场开拓成本、渠道人员的薪资差旅、专卖店建设的支持补助、人员培训成本，都是实打实的银子。另外，如果这个品牌在当地因为经销商合作不好，不做了，实际也很难短期内再有人代理，因为口碑传播是负面的。就好像那个姑娘，嫁给了你，虽然经济损失不如你的多，但她要再嫁个好人家，其实也相对没那么容易了。

打这个比方，是想说，厂商合作，男女婚嫁，都不是那么简单，一定要慎重而相对理智！道理大家肯定都懂，但怎么做呢？很多经销商是没有头绪的。因为经常很多人加了我微信后就是问：

“刘老师，你觉得XX品牌怎样？”

“刘老师，有什么好品牌推荐吗？”

“刘老师，ABC品牌在我们当地都有人做了，你觉得我还可以做什么牌子？”

.....

别等不该等的人，别伤不该伤的心。

总会从你身边掠走。

敢情我成了一家婚介所。 但来的人从来不报自己的资料和喜好，上来就问“ 老师，给我介绍个女朋友吧！”

首先我很感谢大家对我的信任和认可，这么重要的事，来征求我的意见。 也许是大家多少知道我在行业中多年，特别是对商业照明的各品牌都非常熟悉， 但这样的问题，我从来是无法回答的。

我一般会问他们一些问题，比如： 你在当地的资源和代理的经历？ 你主要在什么项目类型有优势？ 你的团队规模和实力？ 有没有专业的照明设计师或者技术人员？ 你看重品牌的哪一方面？ 是产品齐全？还是品牌响亮？ 还是产品小众有特色价格不透明？还是产品高性价比？ …… 如果给你产品不错但品牌知名度很低的品牌，你能推得动吗？

现在找品牌代理的商家大多分成这样几种类型：

第一类：原来的以卖花灯、主灯为主的商户。规模有大有小，高端的是代理着某1—5个花灯品牌，常规的是开个几百平方的灯具店；但由于现在灯具零售的升级，普通消费者对灯光意识的提升，无主灯设计的大火，导致客户们不那么需要主灯花灯，更注重灯光，所以不得不逼自己要找个商照品牌来学习、代理、从“卖灯”变“卖光”。这是消费的升级带来的零售的转变，不可逆，所以不学习灯光的商户，必定是难熬的。

卖灯不再是配个瓦数，选个造型，讲讲我们用什么材料的事，而是对于用光、控光，还有各种复杂安装、配电都要多少知道才能走这条路。这一类商家因为不太懂商照，所以反而选择起来没考虑那么多，加上做花灯时期多少都有资本积累，所以他们相对容易和品牌签约。但也不绝对，性格谨慎或犹豫或缺乏勇气的人，在签约决定代理某品牌这个过程，会要走很久。

第二类：年轻一代创业者。很多是原来在灯具厂家做过销售，或者在第一类的商家那里打过工，自己积累了一定经验后出来单干的。这一部分人，经济实力不如第一类商家，但他们学习能力更强，而且“没有伞的孩子更会奔跑”，所以多是以灯光工作室、XX灯光设计的名义在当地做灯具销售的经营。

以设计为切入点。这一部分人有些暂时不够实力拿某品牌的代理，大多组合一些品牌来做，但也有一些有决心的，觉得还是需要和一个品牌共成长，在物色长期合作的品牌的。毕竟，选择了品牌的潜力股，是能享受到随着品牌壮大的红利的。比如我的老东家西顿，很多人羡慕西顿好做，西顿经销商赚钱，殊不知，核心的经销商都是从当年西顿还不够壮大的时候，大家厂商协力一起做起来的。

品牌壮大 了，你也能借着品牌的东风飞得更快更高。第二类的年轻创业者，由于大多在生存阶段，灵活第一，所以他们虽然有签约品牌的心，但并不是很强烈。但这类商户，大多都需要价格控制较好的品牌，相对高的毛利才能保证他们的服务成本。

第三类：原来做过商照品牌，但因为种种原因合作不好或者没合作，要重新找品牌的。这一类商家其实最难受，因为习惯了过去合作的品牌，在产品了解和经营思路方向的调整上，都很难跳出原来的方式。再找品牌也想找和XX差不多的，但商照的厂是很多，但谈得上品牌的，也就那么些。还要找各方面差不多的，就真的更难。

第四类：跨界过来的。这类偏少，但也有，比如以前做石材，瓷砖等其他建材，觉得做灯更赚钱，来到这行。这类客户更需要的是，专业知识的提升，因为以前能做其他建材，说明销售通路和设计师渠道多少都有，只是卖的货不同了，要学习产品以及卖货的专业能力。

写到这里，我想跟各位经销商说：

首先，你先对号入座，看自己属于哪一类？找到你的类别后，请你花10-30分钟的时间梳理一下。

你的优势是什么？你有什么资源？你的缺点是什么？能想到的都一条条列出来。比如：我跟当地的装饰协会会长关系很好，这也算资源中的一条。优缺点写得越详细越好。

然后请你再花10-30分钟的时间，梳理一下并写出来。你最看重品牌的哪方面？不要想着一个品牌符合你所有的要求，就好像从来没有完美的老婆一样。

你可以把你的侧重点按顺序排列，比如你是最看重老板的发展理念？还是最看重产品的价格定位匹配度？还是厂家的培训支持？还是品牌知名度与推广计划……

这几年是消费的升级，消费者的升级（不要觉得这是一样的概念，消费的升级的本质实际是消费者，消费人群，消费习惯的升级），你不跟上新一代消费者的习惯和需求，墨守成规，还守着建材市场里的店面，以为客户会送上门来的时代还在的话，就只有等死一条路。

新时代的灯具经销商，更应该像个区域性的专业灯光服务商，时刻保持学习，学习专业知识，学习新的运营手法，拓宽新的获客渠道，并高度关注和控制成本。 所有的这些，都离不开两个字！ 学习！ 学习！ 还是学习！